OpenAI heeft zijn verkoopteam voor bedrijven in rap tempo uitgebreid van 10 tot 500 medewerkers in minder dan twee jaar, en Anthropic volgde snel hetzelfde pad, met als doel een omzet van 20 tot 26 miljard dollar in 2026. Beide bedrijven zijn agressief aan het aannemen te midden van wat mogelijk de gemakkelijkste zakelijke verkoopomgeving in de geschiedenis van software is. Toch brengt dit scenario uitdagingen met zich mee. Ben Horowitz benadrukte in een recente discussie met Sequoia Capital dat kopers al geneigd zijn om AI van OpenAI en Anthropic te kopen, wat een risicovolle verkoopomgeving creëert in plaats van een voordeel. Dit fenomeen, dat de "Order-Taker Problem" wordt genoemd, werd erkend door Cloudflare-CEO Matthew Prince in mei 2023. Hij gaf toe dat veel verkoopmedewerkers vooral succes hadden door "bestellingen op te nemen" vanwege de grote vraag naar producten die veelvoorkomende problemen oplossen. Toen de macro-economische omstandigheden verslechterden, schrapte Cloudflare ongeveer 100 verkoopmedewerkers die slechts circa 4% van het nieuwe bedrijf bijdroegen, waardoor een structureel gebrek aan werd blootgesteld in hete markten: met zo'n sterke inboundvraag wordt echte salesvaardigheid onmeetbaar, waardoor middelmatige verkopers kunnen uitblinken en doorstromen naar leiderschap zonder echte verkoopvaardigheden—totdat de inboundvraag afneemt. Sales-analist TechSalesGuy illustreerde dit met de ervaring van zijn broer bij een bedrijf met veel vraag, waar de helft van het verkoopproces uit eenvoudige bestellingen opnemen bestond. De recente toename in hires bij OpenAI en Anthropic riskeert teams te creëren die bedreven zijn in het meeliften op inbound momentum, maar de kernvaardigheden van verkoop missen—vaardigheden die vaak leiden tot snel van baan veranderen, beloond door merkassociatie in plaats van expertise. Horowitz vergelijkt dit met de strenge verkoopdiscipline die in de jaren 90 werd ontwikkeld bij PTC, een bedrijf wiens product moeilijk te installeren, demonstreren en verkopen was. Dit dwong vertegenwoordigers om systematisch klantdossiers op te bouwen, concurrenten te verdrijven en technische onderbouwing per deal te leveren. Hij verwijst naar zijn standaard recruit bij Databricks, Ron Gabrisko, die zijn vaardigheden bewees door uitdagende producten te verkopen, en past dezelfde principes toe bij het aannemen voor Okta—kandidaten die de kopersorganisatie ondervragen en kwalificeren in plaats van simpelweg enthousiasme te tonen. Zo'n instinct en discipline vormen echte verkoopvaardigheden die nodig zijn om moeilijke deals te sluiten. Historische marktdalingen illustreren deze dynamiek: de dot-com-crash van 2001 dwong Salesforce tot kwalificatiegedrag bij voorheen inbound-geoptimaliseerde verkopers; de advertentie-groei van Facebook stokte in 2012 toen adverteerders op zoek waren naar meetbare ROI; en AWS kreeg rond 2015 echte concurrentie van Azure en Google Cloud die zich agressief richtten op zakelijke klanten. Bedrijven die deze transities succesvol doorstonden, hadden van tevoren verkoopteams met ervaring in moeilijke verkoopomstandigheden, terwijl afhankelijkheid van inbound-talent tot problemen leidde. De AI-markt volgt hetzelfde traject.

Uit een enquête van a16z in februari 2026 bleek dat 78% van de CIO's in ondernemingen OpenAI gebruikt en 44% Anthropic, terwijl consolidatie gaande is. Naarmate zakelijke kopers zich meer op prijsstelling, ondersteuning, leveranciersrisico en integratiediepte richten, zullen verkoopgesprekken complexer worden dan de huidige vraag-gedreven aanpak. Voor investeerders zijn de risico's aanzienlijk. OpenAI is van plan om zijn personeelsbestand in 2026 bijna te verdubbelen tot 8. 000 medewerkers, met grote investeringen in verkoop en klantgerichte rollen. Anthropic streeft naar een omzet van 20 tot 26 miljard dollar, ondersteund door partnerschappen met Deloitte, Cognizant en Snowflake, waarbij veel implementatie wordt uitbesteed. Beide strategieën bevatten kostbare organisatorische factoren die moeilijk te keren zijn. Reuters meldde in maart 2026 dat OpenAI en Anthropic concurreren om joint ventures met private-equity, waarbij OpenAI 17, 5% gegarandeerde minimale rendementen biedt om partners aan te trekken. Deze strategieën zijn sterk afhankelijk van voortdurende inbound-verkoopmomentum; als dat afneemt, vormt de vaste kostenstructuur een serieus risico. Daarnaast neigen verkoopleiders die in vrijwel uitsluitend inbound-omgevingen werken, patronen te kopiëren die alleen geschikt zijn voor makkelijke markten, wat een talentselectieprobleem verergert dat zich door de organisatie heen uitspreidt. Horowitz beveelt een value-investor aanpak aan bij het aannemen van het juiste verkooptalent: negeer prestigieuze merken, want die garanderen geen uitzonderlijke verkoopvaardigheden. Zoek in plaats daarvan naar onderwaardeerde kandidaten die bij minder bekende bedrijven hebben gewerkt, waar ze tegen vaste tegenstanders moesten vechten voor elke deal, pipelines bouwden zonder organische inbound en incumbents systematisch verdrongen in plaats van alleen te reageren op gunstige RFP's. Zulke verkopers komen doorgaans niet van OpenAI of Anthropic, maar van bedrijven die echt salesvaardigheid vereisten. De beschikbaarheid en ervaring van dergelijke kandidaten maken hen waardevolle aanwinsten. Uiteindelijk ligt de ware test voor deze AI-giganten niet in het opschalen van teams tijdens een bloeiperiode, maar in het behouden en laten groeien van zakelijke accounts wanneer de markt niet langer automatisch voor verkoop zorgt.