A OpenAI expandiu dramaticamente sua equipe de vendas corporativas, de 10 para 500 funcionários em menos de dois anos, com Anthropic seguindo rapidamente o mesmo caminho, mirando entre 20 e 26 bilhões de dólares em receita até 2026. Ambas as empresas estão contratando de forma agressiva em um cenário que pode ser o ambiente de vendas corporativas mais fácil na história do software. No entanto, esse cenário apresenta desafios. Ben Horowitz destacou, em uma discussão recente da Sequoia Capital, que os compradores já estão predispostos a adquirir IA da OpenAI e da Anthropic, criando um ambiente de vendas arriscado, e não uma vantagem. Esse fenômeno, chamado de "Problema do Agente de Pedidos", foi reconhecido pelo CEO da Cloudflare, Matthew Prince, em maio de 2023, que admitiu que muitos vendedores conseguiam sucesso principalmente por "aceitar pedidos" devido à alta demanda por produtos que resolviam problemas amplamente difundidos. Quando as condições macroeconômicas mudaram, a Cloudflare cortou cerca de 100 funcionários de vendas, responsáveis por apenas cerca de 4% do novo negócio, expondo uma falha estrutural nesses mercados aquecidos: com a demanda inbound tão forte, a habilidade de vendas verdadeira torna-se impossível de medir, permitindo que representantes medianos se destaquem e subam ao topo sem habilidades reais de vendas—até que a demanda inbound diminua. O comentador de vendas TechSalesGuy ilustrou isso com a experiência do seu irmão em uma empresa de alta demanda, onde metade do trabalho envolvia simplesmente aceitar pedidos. O recente crescimento de contratações na OpenAI e na Anthropic corre risco de criar times proficientes em aproveitar o momentum inbound, mas sem competências centrais de vendas—habilidades que frequentemente levam a mudanças rápidas de emprego, recompensadas pelo reconhecimento de marca em vez de expertise. Horowitz contrasta isso com a disciplina rigorosa de vendas desenvolvida na PTC nos anos 1990, uma empresa cujo produto era difícil de instalar, demonstrar e vender, obrigando os representantes a dominarem o mapeamento sistemático de contas, a substituição de concorrentes e a justificativas técnicas caso a caso. Ele cita seu ponto de referência na contratação na Databricks, Ron Gabrisko, que provou sua habilidade vendendo produtos desafiadores, e aplica o mesmo princípio ao contratar para a Okta—preferindo candidatos que questionem e qualifiquem a empresa contratante ao invés de mostrar apenas entusiasmo. Essas habilidades e disciplina formam capacidades reais de vendas necessárias para fechar negócios complexos. Crises de mercado na história exemplificam essa dinâmica: a desaceleração das ponto-coms em 2001 obrigou representantes anteriores a uma otimização na qualificação; o crescimento de anúncios do Facebook desacelerou em 2012, à medida que os anunciantes buscavam retorno mensurável; e a AWS enfrentou forte concorrência por volta de 2015, com Azure e Google Cloud agressivamente buscando clientes corporativos. Empresas que passaram por essas transições com sucesso eram equipes de vendas com experiência em condições difíceis, enquanto aquelas dependentes de talento inbound tiveram mais dificuldades. O mercado de IA segue essa trajetória. Uma pesquisa da a16z de fevereiro de 2026 revelou que 78% dos CIOs de empresas usam OpenAI e 44% usam Anthropic, com consolidação em andamento.

À medida que os compradores corporativos começarem a focar mais em preço, suporte, risco do fornecedor e profundidade de integração, as conversas de vendas ficarão mais complexas do que hoje, baseadas no impulso da demanda inbound. Para os investidores, os riscos são relevantes. A OpenAI planeja quase dobrar sua força de trabalho até 2026, chegando a 8. 000, investindo pesado em vendas e na interface com clientes. A Anthropic mira entre 20 e 26 bilhões de dólares em receita, apoiada por parcerias com Deloitte, Cognizant e Snowflake, terceirizando grande parte da implementação. Ambas as estratégias envolvem fatores organizacionais caros e difíceis de reverter. Além disso, a Reuters reportou em março de 2026 que a OpenAI e a Anthropic competem por joint ventures de private equity, com a OpenAI oferecendo uma garantia de retorno mínimo de 17, 5% para atrair parceiros. Essas estratégias dependem fortemente do impulso de vendas inbound contínuo; se esse impulso diminuir, a estrutura de custos fixa apresenta riscos sérios. Somando-se a isso, líderes de vendas que se desenvolveram em ambientes inbound tendem a replicar padrões de contratação e gerenciamento mais adequados a mercados fáceis, perpetuando uma falha na seleção de talentos que se agrava através das camadas organizacionais. Horowitz sugere uma abordagem de investidor de valor na contratação do talento de vendas certo: ignore logos prestigiosos, pois eles não garantem habilidade excepcional de vendas. Em vez disso, procure indivíduos subvalorizados pelo mercado—aquele perfil que trabalhou em empresas menos conhecidas, onde precisou lutar por cada negócio contra concorrentes arraigados, construir pipelines sem inbound orgânico e substituir incumbentes de forma sistemática, ao invés de apenas responder a RFPs favoráveis. Esses representantes geralmente não saem da OpenAI ou da Anthropic, mas de empresas que exigiam verdadeira habilidade de vendas. Sua disponibilidade e experiência tornam-nos contratações valiosas. Em última análise, o verdadeiro teste dessas gigantes de IA não é escalar times durante um boom, mas sim se a força de vendas recém-contratada consegue reter e expandir contas corporativas quando o mercado deixar de impulsionar vendas automaticamente.