OpenAI значительно расширила свою команду по корпоративным продажам — с 10 до 500 сотрудников за менее чем два года, а Anthropic быстро последовала ее примеру, ставя перед собой цель достигнуть дохода в 20–26 миллиардов долларов к 2026 году. Обе компании активно нанимают сотрудников на фоне, возможно, самого легкого за всю историю софтверной индустрии окружения для корпоративных продаж. Однако такая ситуация создает определенные сложности. Бен Хоровитц в недавней дискуссии от Sequoia Capital отметил, что покупатели уже склонны приобретать ИИ у OpenAI и Anthropic, что создает рискованную среду для продаж, а не преимущество. Этот феномен, получивший название «Проблема исполнителя заказов» (Order-Taker Problem), был признан CEO Cloudflare Мэттью Принцем в мае 2023 года. Он признал, что многие менеджеры по продажам добивались успеха в основном за счет «приема заказов», поскольку спрос на продукты, решающие актуальные проблемы, был очень высоким. Когда макроэкономическая ситуация изменилась, Cloudflare сократила около 100 сотрудников по продажам, которые приносили всего около 4% новых сделок, что выявило структурную проблему в горячих рынках: при таком сильном входящем спросе настоящие навыки продаж становятся измеримыми с трудом, и посредственные менеджеры могут добиваться успеха и продвигаться по карьерной лестнице без реальных продажных способностей — до тех пор, пока входящий спрос не снизится. Комментатор в области продаж TechSalesGuy иллюстрировал это на примере брата, работающего в компании с высоким спросом, где половина работы — просто прием заказов. Недавний рост найма в OpenAI и Anthropic рискует создать команды, умеющие хорошо использовать входящий спрос, но лишённые базовых навыков продаж — навыков, которые часто приводят к быстрым сменам работы и высокой репутации, а не к развитию профессионализма. Хоровитц противопоставляет это строгой дисциплине продаж, разработанной в компании PTC в 1990-х годах, у которой был сложный продукт, трудно устанавливаемый и демонстрируемый, что вынуждало сотрудников овладевать систематическим картированием клиентских аккаунтов, вытеснением конкурентов и техническим обоснованием сделок. Он ссылается на своего ключевого сотрудника из Databricks, Рона Габриско, который доказал свою способность продавать сложные продукты, применяя тот же принцип при найме в Okta — предпочитая кандидатам тех, кто спрашивает и квалифицирует компанию-кандидата, а не просто показывает энтузиазм. Такие врожденные навыки и дисциплина формируют реальные компетенции продаж, необходимые для заключения сложных сделок. Исторические кризисы на рынке ясно показывают подобную динамику: спад dot-com в 2001 году вынудил продавцов Salesforce овладеть навыками квалификационной работы; рост рекламы Facebook замедлился в 2012 году, когда рекламодатели искали измеримый ROI; а в 2015 году AWS столкнулась с настоящей конкуренцией со стороны Azure и Google Cloud, активно привлекающих корпоративных клиентов. Успешные компании в подобных ситуациях имели в своих командах опытных продавцов, умеющих работать в сложных условиях, а те, кто зависел от входящих талантов, испытывали трудности. Совсем то же самое происходит и на рынке ИИ.

По данным опроса a16z за февраль 2026 года, 78% CIO корпоративных клиентов используют OpenAI, а 44% — Anthropic, и идет процесс консолидации. По мере того, как корпоративные покупатели начинают фокусироваться на ценах, поддержке, рисках поставщика и глубине интеграции, продажи станут гораздо более сложными по сравнению с сегодняшним подходом, основанным на входящем спросе. Для инвесторов stakes весьма высоки. Планируется, что к 2026 году OpenAI почти удвоит штат до 8000 сотрудников, значительно увеличивая расходы на продажи и работу с клиентами. Anthropic ставит цель достичь дохода в 20–26 миллиардов долларов, сотрудничая с Deloitte, Cognizant и Snowflake, передавая большую часть реализации на аутсорсинг. Обе стратегии создают дорогостоящие организационные структуры, трудноразворачиваемые в случае необходимости. Кроме того, Reuters сообщили в марте 2026 года, что OpenAI и Anthropic конкурируют за совместные частные инвестиции, причем OpenAI предлагает гарантированные минимальные доходы в 17, 5%, чтобы привлечь партнеров. Эти стратегии сильно зависят от продолжения входящих продаж; при их ослаблении фиксированные издержки создают серьезные риски. Усиливает проблему и то, что руководители по продажам, воспитанные в условиях полного доминирования входящих воронок, склонны повторять одни и те же схемы найма и управления, что только усугубляет кадровую проблему и закрепляет сбои на организационном уровне. Хоровитц предлагает подход инвестора с ценностной ориентацией к найму правильных профессионалов в области продаж: игнорировать престижные бренды, поскольку они не гарантируют исключительные способности в продажах. Вместо этого искать тех, кого недооценивает рынок — людей с карьерой в менее известных компаниях, где им приходилось бороться за каждую сделку против укоренившихся конкурентов, строить каналы без органического входящего спроса и систематически вытеснять конкурентов, а не просто реагировать на выгодные RFP. Такие продавцы обычно не приходят из OpenAI или Anthropic, а из компаний, которые требовали настоящих навыков продаж. Их наличие и опыт делают их ценными кандидатами. В конечном итоге, настоящий тест для этих гигантов ИИ — не масштабирование команд во время бума, а способность новых продавцов сохранять и развивать корпоративные аккаунты, когда рынок больше не обеспечивает автоматически рост продаж.