OpenAI dramaticky rozšírilo svoj tím pre podnikové predaje zo 10 na 500 zamestnancov za menej ako dva roky, pričom Anthropic rýchlo nasledovalo, zameriavajúc sa na tržby medzi 20 a 26 miliardami dolárov do roku 2026. Obe spoločnosti intenzívne naberajú zamestnancov uprostred situácie, ktorá by mohla byť najľahším prostredím pre podnikové predaje v histórii softvérového priemyslu. Táto situácia však predstavuje aj určité výzvy. Ben Horowitz vo svojej nedávnej diskusii so Sequoia Capital upozornil, že kupujúci sú už predispozíciou nakupovať AI od OpenAI a Anthropic, čím vzniká riskantné prostredie pre predaj, namiesto výhody. Tento fenomén, označovaný ako "Problém rozkazodarcov" (Order-Taker Problem), priznal v máji 2023 generálny riaditeľ Cloudflare Matthew Prince, ktorý pripustil, že mnohí predajcovia boli úspešní hlavne tým, že "brali objednávky" v dôsledku vysokého dopytu po produktoch riešiacich široko rozšírené problémy. Keď sa makroekonomické podmienky zmenili, Cloudflare prepustil približne 100 pracovníkov v predaji, ktorí tvorili len asi 4 % nového biznisu, čím odhalil štrukturálnu chybu v horúcich trhoch: s tak silným dopytom od infraštruktúry sa skutočné predajné zručnosti stali nevyhodnotiteľnými, čo umožňuje priemerne zdatným predajcom rásť a vládnuť bez skutočných predajných schopností—až kým dopyt nezmizne. Komentátor TechSalesGuy to ilustroval na skúsenosti svojho brata v spoločnosti s vysokým dopytom, kde polovica práce v predaji spočívala v jednoduchom prijímaní objednávok. Nedávny nárast zamestnávania v OpenAI a Anthropic riskuje vytváranie tímov, ktoré sú schopné jazdiť na vlnách inbound momentum, ale postrádajú jadrové predajné kompetencie—zručnosti, ktoré často vedú k rýchlej zmene práce, odmenenej viac imidžom značky než skutočnou expertízou. Horowitz toto porovnáva s prísnou predajnou disciplínou, ktorú vyvinulo PTC v 90. rokoch, spoločnosti, ktorej produkt bol náročný na inštaláciu, demo a predaj, čo nútili obchodníkov ovládnuť systematické mapovanie účtov, presídlenie konkurencie a technické zdôvodnenia za obchodom. Odkazuje na svoj najlepšieho kandidáta v Databricks, Rona Gabriska, ktorý dokázal svoju schopnosť predajom náročných produktov, a rovnaký princíp uplatňoval pri výbere zamestnancov pre Okta—preferujúc kandidátov, ktorí skúmajú a kvalifikujú spoločnosť, pre ktorú chcú pracovať, namiesto toho, aby len prejavovali nadšenie. Takéto inštinkty a disciplína formujú skutočné predajné schopnosti na uzatváranie ťažkých obchodov. História trhových poklesov ilustruje túto dynamiku: Pokles dot-comu v roku 2001 spôsobil, že predajcovia, ktorí pôvodne optimalizovali inbound predaje, museli sa naučiť na kvalifikáciu; rast reklamy na Facebooku sa spomalil v roku 2012, keď inzerenti hľadali merateľný ROI; a AWS čelila v roku 2015 skutočnej konkurencii, keď Azure a Google Cloud agresívne oslovovali podnikových zákazníkov. Firmy, ktoré tieto prechody zvládli, mali vopred skúsených predajných tímov v náročných podmienkach, zatiaľ čo závislosť od inbound talentov spôsobila problémy tým, ktorí na nich stávali. Trh s AI sleduje rovnakú trajektóriu.

Prieskum a16z z februára 2026 zistil, že 78 % CIO podnikov používa OpenAI a 44 % Anthropic, pričom prebieha konsolidácia. Ako začnú podnikové nákupné tímy klásť dôraz na cenu, podporu, riziko dodávateľa a hlbokú integráciu, predajné rozhovory budú oveľa zložitejšie než dnes, keď celý systém poháňa dopyt. Pre investorov sú tieto ambície veľmi dôležité. OpenAI plánuje takmer zdvojnásobiť počet zamestnancov do roku 2026 na 8000 a výrazne investovať do predaja a zákazníckych rolí. Anthropic sa zameriava na tržby medzi 20 a 26 miliardami dolárov vďaka partnerstvám s Deloitte, Cognizant a Snowflake, odovzdávajúc značné množstvo implementačných komplexností mimo spoločnosti. Obidve stratégie obsahujú nákladné organizačné faktory, ktoré sú ťažko reverzibilné. Reuters v marci 2026 tiež oznámil, že OpenAI a Anthropic súťažia o spoločné investície do súkromného kapitálu, pričom OpenAI ponúka garantované minimálne výnosy 17, 5 % na prilákanie partnerov. Tieto stratégie závisia od stáleho inbound predajného momentum; ak to skolabuje, pevná štruktúra nákladov predstavuje vážne riziko. Čoraz častejšie obchodní lídri, vychovávaní v prostredí plnom inbound predaja, kopírujú náborové a manažérske vzory vhodné len pre ľahké trhy, čo ďalej prehlbje problém s výberom talentov, ktorý sa šíri cez organizačné vrstvy. Horowitz navrhuje ako hodnotový investor založený prístup ku získavaniu správnych predajných talentov: ignorujte prestížne značky, pretože nezaručujú výnimočnú predajnú schopnosť. Hľadajte jednotlivcov, ktorých trh podhodnotil—tých, čo v menej známych firmách bojovali o každý obchod s konkurentmi, budovali pipeline bez organického inboundu a systematicky nahrádzali konkurenciu, namiesto toho, aby len reagovali na priaznivé výzvy na podanie ponuky. Takíto predajcovia zvyčajne neprichádzajú z OpenAI alebo Anthropic, ale z miest, kde museli zvládnuť skutočné umenie predaja. Ich dostupnosť a skúsenosti ich robia cennými kandidátmi. Nakoniec, pravou skúškou týchto gigantom AI nie je len rozšírenie tímov počas obdobia boomu, ale či novozamestnaní predajcovia dokážu udržať a rozvíjať podnikové účty, keď dopyt prestane byť automatický.