OpenAI je v manj kot dveh letih močno razširil svojo prodajno ekipo za podjetja z 10 na 500 zaposlenih, Anthropic pa je hitro sledil, ciljajoč na prihodke med 20 in 26 milijardami dolarjev do leta 2026. Obe podjetji aktivno zaposlujeta v času, ki je lahko najbolj enostavno okolje za prodajo v zgodovini programske opreme. Vendar ta scenarij postavlja tudi izzive. Ben Horowitz je v nedavni razpravi pri Sequoia Capital poudaril, da so kupci že zdaj predispozicijsko pripravljeni na nakup AI od OpenAI in Anthropic, kar ustvarja tvegano prodajno okolje namesto prednosti. Ta pojav, poimenovan "Problem naročanja", je priznal tudi izvršni direktor Cloudflare Matthew Prince maja 2023, ki je priznal, da je večina prodajalcev uspešno prodajala predvsem s "sprejemanjem naročil" zaradi velikega povpraševanja po izdelkih, ki rešujejo široko razširjene težave. Ko so se makroekonomski pogoji spremenili, je Cloudflare odpuščal približno 100 prodajnih delavcev, ki so prispevali le približno 4 % dobička od novega posla, kar je razkrilo strukturno napako na vročih trgih: s tako močnim povpraševanjem postane pravi prodajni veščin težko merljivo, kar omogoča zagotovitev odličnih rezultatov tudi povprečnim prodajalcem, ki se povzpnejo na vodilne položaje brez resničnih prodajnih sposobnosti — dokler povpraševanje ne pade. Posameznik TechSalesGuy je to ponazoril s primerom svojega brata v podjetju z velikim povpraševanjem, kjer je bil del prodaje enostavno sprejemanje naročil. Nedavni porast zaposlovanja v OpenAI in Anthropic pa močno tvega ustvarjanje ekip, ki so usposobljene za izkoriščanje inbound tuljenja, a nimajo temeljnih prodajnih kompetenc — veščin, ki pogosto vodijo do hitrih sprememb služb, večinoma zaradi uglednih znamk, ne pa zaradi strokovnosti. Horowitz to primerja s strogo prodajno disciplino, ki jo je razvil PTC v devetdesetih letih, podjetju, katerega produkt je bil težko namestiti, predstaviti in prodati, zato so morali prodajalci obvladati sistemsko mapiranje računov, nadomeščanje konkurentov in tehnično utemeljitev posla po posameznih primerih. V njem omenja svojega prvi zaposleni v Databricks, Rona Gabriska, ki je dokazal svoje veščine s prodajo zahtevnih izdelkov, isto načelo pa je uporabil pri zaposlovanju za Okto — raje je iskal kandidate, ki postavljajo vprašanja in skrbno preverjajo potencialnega delodajalca, namesto da bi se iskreno veselili. Takšne instinktivne in disciplinske veščine ustvarjajo resnične prodajne sposobnosti potrebne za zaključevanje težkih poslov. Zgodovinske faze na trgih to zelo ponazarjajo: počasnejši zaton podjetij v primeru dot-com preobremenjenosti, kjer so morala prodajna ekipa obvladovati tudi kvalifikacije; upočasnitev rasti oglaševanja na Facebooku leta 2012, ko so oglaševalci iskali merljive donose; ter izzivi Amazon Web Services okoli leta 2015, ko sta Azure in Google Cloud agresivno tekmovala za podjetniške stranke. Podjetja, ki so te prehode uspešno prebrodila, so imela vnaprej izkušnje s težkimi prodajnimi razmerami, drugače pa so trpele tiste, ki so se zanašale na inbound talente. AI trg sledi tej poti. Anketa a16z iz februarja 2026 je pokazala, da 78 % CIO-jev v podjetjih uporablja OpenAI in 44 % Anthropic, kar kaže na consolidiranje.

Ko bodo kupci začeli bolj osredotočati na cene, podporo, tveganje dobaviteljev in globino integracij, bodo prodajne pogovori postali bolj kompleksni od trenutnega pristopa, ki temelji na inbound povpraševanju. Za vlagatelje so ti izzivi zelo pomembni. OpenAI načrtuje skoraj podvojitev števila zaposlenih do leta 2026 na 8. 000, s velikimi naložbami v prodajo in neposredno podporo strankam. Anthropic pa cilja na prihodke med 20 in 26 milijardami dolarjev, podprte z partnerstvi s podjetji Deloitte, Cognizant in Snowflake, ki od outsource-ajo veliko implementacijske kompleksnosti. Obe strategiji vključujeta draga organizacijska vlaganja, ki jih je težko obrniti nazaj. Poleg tega je Reuters marca 2026 poročal, da se OpenAI in Anthropic konkurirata za zasebne the joint ventures, kjer OpenAI ponuja 17, 5-odstotni zagotovljeni minimalni donos, da bi pritegnila partnerje. Te strategije so močno odvisne od neprekinjenega inbound prodajnega momentuma; če ta popusti, pa je fiksna stroškovna struktura precejšnja tveganja. Dodaten problem je, da prodajne vodje, ki so se naučili v vseh inbound okoljih, pogosto kopirajo vzorce zaposlovanja in upravljanja, primere za lahko trge, s čimer se vzpostavi napaka v izbiri talentov, ki se stopnjuje skozi celotno organizacijo. Horowitz ponuja pristop ‘vrednostnih vlagateljev’ pri iskanju pravih prodajnih talentov: ignorirajte prestižne blagovne znamke, saj ne zagotavljajo izrednih prodajnih veščin. Raje iščite posameznike, ki so podcenjeni na trgu — tiste z izkušnjami v manj znanih podjetjih, kjer so se morali boriti za vsak posamezen posel proti že utrjenim konkurentom, graditi pipelne brez organskih inbound kontaktov in sistematično nadomeščati trenutno vodilne, namesto da bi le odgovarjali na ugodne razpise. Takšni prodajalci običajno niso iz podjetij, kot sta OpenAI ali Anthropic, temveč iz podjetij, ki so resnično potrebovala prodajske veščine. Njihova dostopnost in izkušnje jih naredita za dragocene zaposlitve. Končni test za te velikane AI ni le število ekip v obdobju razcvetov, temveč ali lahko novo zaposleni prodajni tim ohrani in poveča podjetniške račune tudi v času, ko trg ne bo samodejno poganjal prodaje.