OpenAI zgjeroi ndjeshëm skuadrën e saj të shitjes në ndërmarrje nga 10 në 500 punonjës në më pak se dy vjet, duke ndjekur shpejt edhe Anthropic, me synimin për të arritur të ardhura prej 20 miliardë deri në 26 miliardë dollarë deri në vitin 2026. Të dy kompanitë janë duke punësuar me shumë energji në mes të asaj që mund të jetë mjedisi më i lehtë për shitje ndërmarrjesh në historinë e softuerit. Megjithatë, ky skenar përbën sfida. Ben Horowitz theksoi në një diskutim të fundit me Sequoia Capital se blerësit janë tashmë të përshtatur të blejnë AI nga OpenAI dhe Anthropic, duke krijuar një mjedis të rrezikshëm shitjesh, dhe jo një avantazh. Ky fenomen, i quajtur "Problemi i Marrësit të Porosive", u njoh nga CEO i Cloudflare, Matthew Prince, në maj 2023, i cili pranoi se shumë shitës suksesin e kishin kryesisht përmes "marrjes së porosive" për shkak të kërkesës së lartë për produkte që zgjidhin çështje të përhapura. Kur kushtet makroekonomike ndryshuan, Cloudflare shkurtëu rreth 100 punonjës shitjeje që kontribuonin vetëm rreth 4% të biznesit të ri, duke zbuluar një defekt strukturor në tregje të nxehura: me kërkesë të brendshme shumë të fortë, aftësitë e vërteta të shitjes bëhen të pavlerësuara, duke lejuar përfaqësues mediokër të shkëlqejnë dhe të ngjiten në pozicione udhëheqëse pa aftësi të vërteta shitjeje—deri sa kërkesa e brendshme të ulet. Komentatori i shitjes, TechSalesGuy, e ilustroi këtë me përvojën e vëllait të tij në një kompani me kërkesë të lartë, ku gjysmën e punës së shitjes e kishte marrja e thjeshtë e porosive. Rritja e fundit e punësimeve në OpenAI dhe Anthropic rrezikon të krijojë ekipe të afta për të shfrytëzuar momentumin e kërkesës së brendshme, por pa zotëruar aftësitë kryesore të shitjes—aftësi që shpesh çojnë në ndryshime të shpejta në punë, të dhëna nga emri i kompanisë, jo nga eksperienca e vërtetë. Horowitz e kundërçon këtë me disiplinën rigoroz të shitjes së zhvilluar në PTC në vitet 1990, një kompani që produkti i saj ishte i vështirë për t’u instaluar, demostrues dhe shitur, duke detyruar shitësit të zotëronin hartimin sistematik të llogarive, zhvendosjen e konkurrencës dhe justifikimin teknikor ndaj çdo marrëveshje. Ai thekson rekrutimin e tij të modeluar në Databricks, Ron Gabrisko, i cili dëshmoi aftësinë e tij për të shitur produkte të vështira, duke zbatuar të njëjtin princip kur rekrutohej për Okta—duke preferuar kandidatët që interrogonin dhe kualifikonin kompaninë për blerje në vend që të tregonin vetëm entuziazëm. Këto instinkte dhe disiplinë formojnë aftësi të vërteta shitjeje që janë të nevojshme për të mbyllur marrëveshje të vështira. Djegiet historike të tregut illustrojnë këtë dinamikë: ngadalësimi i dot-com në vitin 2001 imponoi disiplinën e kualifikimit në shitësit që më parë ishin optmizuar për kërkesën e brendshme; rritja e reklamave në Facebook u ngadalësua në 2012 ndërsa reklamuesit kërkonin ROI të matshëm; dhe AWS u bë objekt i konkurrentëve të rreptë rreth vitit 2015, ndërsa Azure dhe Google Cloud ndjekën me agresivitet klientët ndërmarrës. Kompanitë që menaxhuan me sukses këto kalime kishin ekipe të përgatitura për kushtet e vështira të shitjes paraprakisht, ndërsa ato që mbështeteshin kryesisht te talentet e brendshme të kërkesës përballeshin me vështirësi. Tregu i AI ndan të njëjtën rrugëtim. Një sondazh i a16z nga shkurt 2026 zbuloi se 78% e CIO-ve të ndërmarrjeve përdorin OpenAI dhe 44% përdorin Anthropic, me konsolidim në progres.

Ndërsa blerësit e ndërmarrjeve fillojnë të fokusohen në çmim, mbështetje, rrezikun e ofruesit dhe thellësinë e integrimit, bisedat për shitje do të bëhen më komplekse sesa qasja aktuale e fokusuar te kërkesa e brendshme. Për investitorët, rreziqet janë të mëdha. OpenAI planifikon të rritë pothuajse dyfishin e fuqisë punëtore në vitin 2026, duke investuar shumë në rolet e shitjes dhe ato me kontakte me klientët. Anthropic synon të arrijë 20-26 miliardë dollarë të ardhura, duke mbështetur të partneritete me Deloitte, Cognizant dhe Snowflake, duke jashtëzakonisht shumëbën kompleksitetin e implementimit. Të dy strategjitë paraqesin faktorë organizativë të kostos të lartë që janë të vështirë për t’u kthyer mbrapsht. Për më tepër, Reuters raportoi në mars 2026 se OpenAI dhe Anthropic konkurrojnë për bashkëpunime me kapital të patient, me OpenAI që ofron 17. 5% kthim minimal të garantuar për të tërhequr partnerë. Këto strategji varen shumë nga momentum-i i vazhdueshëm i shitjes me kërkesë të brendshme; nëse ky i fundit bie, struktura e kostos së fiksuar paraqet rreziqe serioze. Së fundi, udhëheqësit e shitjes të rritur në mjedise të tëra të kërkesës së brendshme shpesh kanë model të ngjashëm të të rekrutuarve dhe menaxhimit të përsosur për tregje të lehta, duke përshkruar një defekt në zgjedhjen e talenteve që rritet në të gjithë nivelet organizative. Horowitz sugjeron një qasje të investitorit në vlerë për të rekrutuar talentin e duhur të shitjes: mos u fokusoni te logot prestigjioze, pasi ato nuk garantojnë aftësi të shkëlqyera në shitje. Përkundrazi, kërkoni njerëz të nënvlerësuar nga tregu—ata që kanë zhvilluar karrierë në kompani më pak të njohura, ku duhet të luftojnë për çdo marrëveshje kundër konkurrentëve të ngulitur, të ndërtojnë rrjete pa kërkesë të brendshme organike dhe të zhvendosin në mënyrë sistematike konkurrentët ekzistues në vend që vetëm të përgjigjen pozitivisht ndaj kërkesave të favorshme. Këta përfaqësues zakonisht nuk vijnë nga OpenAI ose Anthropic, por nga kompani që kërkuan art të vërtetë të shitjes. Disponueshmëria dhe përvoja e tyre i bëjnë ata blerje të vlefshme. Në fund, provë e vërtetë për këto gjigante të AI-së nuk është vetëm rritja e ekipeve gjatë një periudhe bujare, por nëse forcat e rekrutuar për shitje mund të mbajnë dhe të rritnin llogaritë e ndërmarrjeve kur tregu nuk është më i orientuar automatikisht nga kërkesa.