OpenAI je dramatično proširio svoj tim za prodaju u preduzećima sa 10 na 500 zaposlenih u manje od dve godine, a Anthropic je brzo sledio taj primer, ciljajući prihod od 20 do 26 milijardi dolara do 2026. godine. Obje kompanije se agresivno zapošljavaju u uslovima koji bi mogli biti najlakvi za prodaju u historiji softverske industrije. Međutim, ovaj scenario donosi i izazove. Ben Horowitz je u nedavnom razgovoru za Sequoia Capital istakao da su kupci već skloni da prihvate AI od OpenAI i Anthropic, što stvara rizično prodajno okruženje umesto prednosti. Ovaj fenomen, nazvan "Problem Prvog Koji Pravi Porudžbinu" (Order-Taker Problem), priznao je i izvršni direktor Cloudflare-a, Matthew Prince, u maju 2023. , koji je uveren da su mnogi prodavci uspeli uglavnom time što su "uzimali porudžbine" zbog velike potražnje za proizvodima koji rešavaju široko rasprostranjene probleme. Kada su se makroekonomski uslovi promenili, Cloudflare je smanjio otprilike 100 prodavaca koji su činili svega oko 4% novog poslovanja, čime je otkrivena strukturna slabost na vrućim tržištima: sa tako jakom inbound potražnjom, prava prodajna veština postaje neizmerljiva, što omogućava prosečnim prodavcima da se istaknu i napreduju u vodeće pozicije bez stvarnog prodajnog umeća—do trenutka kada inbound potražnja opadne. Komentator u oblasti prodaje TechSalesGuy ilustrovao je ovo primerom svog brata u kompaniji s visokom potražnjom, gde je pola posla bilo jednostavno primanje porudžbina. Nedavni porast zapošljavanja u OpenAI i Anthropic rizikuje stvaranje timova koji su veštni u iskorišćavanju inbound tržišta, ali im nedostaju osnovne prodajne veštine—veštine koje često vode do brze promene posla i povezivanja sa brendom, a ne do pravog stručnog znanja. Horowitz ovo poredi sa rigoroznom prodajnom disciplinom koja je razvijena u PTC tokom 1990-ih, kompaniji čiji je proizvod bio teško instalirati, demonstrirati i prodati, zbog čega su prodavci morali savladati sistematsko mapiranje računa, zamenu konkurencije i tehničku opravdanost po pojedinačnim slučajevima. On navodi primer svog najboljeg zaposlenog u Databricks-u, Rona Gabriska, koji je dokazao svoje veštine prodajom izazovnih proizvoda, koristeći isti princip prilikom zapošljavanja za Okta—preferirajući kandidate koji ispituju i kvalifikuju firmu koja zapošljava, a ne samo one koji se entuzijastično javljaju. Takve instinkte i disciplinu je potrebno razvijati za pravu prodajnu sposobnost potrebnu za zatvaranje težih poslova. Istorijski padovi na tržištu ilustruju ovu dinamiku: slowdown na tržištu dot-com kompanija 2001. godine primorao je prodavce da usvoje disciplinu kvalifikacije; rast Facebookove reklame 2012. godine usporio je jer su oglašivači tražili merljive rezultate; a AWS se suočio sa pravom konkurencijom oko 2015. , kada su Azure i Google Cloud agresivno tražili enterprise klijente. Kompanije koje su uspešno prešle te tranzicije imale su prodajne timove sa iskustvom u teškim uslovima prodaje, dok su one koje su se oslanjale na inbound talente imale problema. Slično, i tržište veštačke inteligencije prati ovaj put. Istraživanje a16z iz februara 2026.

pokazalo je da 78% CIO-ova u preduzećima koristi OpenAI, dok 44% koristi Anthropic, uz proces konsolidacije. Kako će preduzeća početi da se fokusiraju na cenu, podršku, rizik od provajdera i dubinu integracije, prodajne razgovore će biti teže voditi od sadašnjeg modela zasnovanog na inbound potražnji. Za ulagače, rizici su značajni. OpenAI planira da gotovo udvostruči svoju radnu snagu do 2026. na 8. 000, intenzivno ulažući u prodaju i ukupni odnos sa klijentima. Anthropic cilja prihod od 20 do 26 milijardi dolara, uz partnere kao što su Deloitte, Cognizant i Snowflake, prepuštajući značajne kompleksnosti implementacije eksternalizovano. Ove strategije uključuju skupe organizacione faktore koji je teško poništiti. Reuters je u martu 2026. izvijestio da se OpenAI i Anthropic takmiče za zajedničke projekte sa privatnim kapitalom, pri čemu OpenAI nudi garantovane minimalne prinose od 17, 5% da bi privukao partnere. Ove strategije veoma zavise od kontinuiranog inbound prodajnog talasa; ukoliko se on obustavi, fiksni troškovi predstavljaju ozbiljnu opasnost. Dodatan problem je što su prodajni lideri, odgajani u okruženjima fokusiranim na inbound prodaju, skloni da replikiraju obrasce zapošljavanja i upravljanja prilagođene samo lakim tržištima, čime se perpetuira manjkavost u odabiru talenata koja se širi kroz organizaciju. Horowitz predlaže pristup zasnovan na investiranju u vrednost, gde bi trebalo ignorisati prestižne oznake na kompanijama, jer one ne garantuju izuzetne prodajne sposobnosti. Umesto toga, treba tražiti kandidate koji su podcenjeni na tržištu—one koji su imali karijeru u manje poznatim firmama gde su morali da se bore za svaki posao protiv etabliranih konkurenata, gradili pipeline bez organske inbound potražnje i sistematski zamenjivali postojeće igrače, a ne samo odgovarali na povoljne tendere. Takvi prodavci obično ne dolaze iz OpenAI ili Anthropic, već iz kompanija koje su zahtevale pravi prodajni zanat. Njihova dostupnost i iskustvo ih čine vrednim unajmljivanjem. Na kraju, pravi izazov za ove gigante AI kompanije nije veličina timova tokom procvata, već da li će novo zaposleni prodajni tim moći da zadrži i proširi odnose sa preduzećima kada tržište više ne bude automatski generisalo prodaju.