OpenAI utökade sin företagsförsäljningsavdelning dramatiskt från 10 till 500 anställda på under två år, och Anthropic följde snabbt efter, med målet att nå en omsättning på 20 till 26 miljarder dollar till 2026. Båda företagen rekryterar aggressivt mitt i vad som kanske är den enklaste företagsförsäljningsmiljön i mjukvaruhistoriens historia. Men detta scenario innebär utmaningar. Ben Horowitz betonade i en nyligen diskussion med Sequoia Capital att köpare redan har en benägenhet att köpa AI från OpenAI och Anthropic, vilket skapar en riskfylld försäljningsmiljö snarare än en fördel. Detta fenomen, benämnt "Order-Taker Problem", erkändes av Cloudflare-VD:n Matthew Prince i maj 2023, som erkände att många säljare främst lyckades genom att "ta emot beställningar" på grund av den höga efterfrågan på produkter som löste till synes vanliga problem. När makroekonomiska förhållanden förändrades skar Cloudflare bort ungefär 100 säljare som endast bidrog med cirka 4 % av nykundsaffären, vilket exponerade en strukturell svaghet i heta marknader: med så stark inbound-efterfrågan blir riktig säljkunnighet ouppskattad, vilket gör att mediokra säljare kan utmärka sig och klättra till ledande positioner utan äkta säljetalanger—tills inbound-efterfrågan minskar. Säljkommentatorn TechSalesGuy illustrerade detta med sin brors erfarenhet på ett företag med hög efterfrågan, där halva säljjobbet handlade om att enkelt ta emot beställningar. Den senaste rekylen i anställningar hos OpenAI och Anthropic riskerar att skapa team som är duktiga på att driva medvind men saknar grundläggande säljkompetens—färdigheter som ofta leder till snabba byten av jobb, där varumärket som belöning står före faktisk expertis. Horowitz jämför detta med den strikta försäljningsdisciplin som utvecklades hos PTC på 1990-talet, ett företag vars produkt var svår att installera, demonstrera och sälja, vilket tvingade säljare att bemästra systematiska kontokartläggningar, konkurrensdisplacement och teknisk motivering per affär. Han hänvisar till sin egen benchmarkingrekrytering på Databricks, Ron Gabrisko, som bevisade sin skicklighet genom att sälja utmanande produkter och använder samma princip när han rekryterar till Okta—honestera kandidater som interrogaterar och kvalificerar sig själva gentemot det potentiella företaget snarare än att bara visa entusiasm. Sådana instinkter och disciplin bygger verkliga säljkunnigheter som behövs för att sluta svåra affärer. Historiska marknadskrascher illustrerar denna dynamik: tvåkronorskrisen 2001 på grund av dotcom-bubban tvingade de tidigare inbound-optimerade säljarna att utveckla kvalifikationsdisciplin; Facebooks annonsutveckling avmattades 2012 när annonsörer sökte mätbart ROI; och AWS mötte verklig konkurrens omkring 2015 när Azure och Google Cloud alltmer riktade sig mot företagskunder. Företag som hanterade dessa övergångar framgångsrikt hade säljteam som tidigare varit vana vid tuffa säljmijöer, medan de som förlitade sig på inbound-talanger hade svårt att hänga med. AI-marknaden följer samma mönster. En undersökning från a16z i februari 2026 visade att 78 % av företags-CTOs använde OpenAI och 44 % använde Anthropic, då en konsolidering pågår.

När företagsköpare börjar fokusera mer på pris, support, leverantörsrisk och integrationsdjup, kommer säljsamtalen att bli mer komplexa än dagens inkommandeefterfrågebaserade approach. För investerare är riskerna betydande. OpenAI planerar att nästan fördubbla sin arbetsstyrka till 8 000 år 2026, med tung investering i försäljning och kundnära roller. Anthropic siktar på 20–26 miljarder dollar i omsättning stöd av partnerskap med Deloitte, Cognizant och Snowflake, vilket innebär att mycket av implementationen outsourcas. Båda strategierna innebär kostsamma organisatoriska faktorer som är svåra att vända. Dessutom rapporterade Reuters i mars 2026 att OpenAI och Anthropic konkurrerar om joint ventures inom private equity, där OpenAI erbjuder 17, 5 % garanterad minimiavkastning för att locka partners. Dessa strategier är starkt beroende av att den löpande inboundförsäljningen fortsätter; om den vacklar riskerar den fasta kostnadsstrukturen att bli en allvarlig belastning. Tillsammans med detta tenderar försäljningschefer som utbildats i helt inbound-miljö att reproducera rekryterings- och ledarskapsmönster som är anpassade till lättare marknader, vilket fortplantar en talangrekryteringsbrist som förvärras på organisatorisk nivå. Horowitz föreslår en värdeinvesteringsstrategi för att rekrytera rätt säljkompetens: bortse från prestigefyllda namn, eftersom de inte garanterar exceptionell säljkunnighet. Sök i stället efter individer som är undervärderade av marknaden—de med erfarenhet från mindre kända företag där de tvingades slåss för varje affär mot etablerade konkurrenter, bygga pipeline utan organisk inbound, och systematiskt ta över konkurrenterna snarare än att bara svara på fördelaktiga anbudsförfrågningar. Sådana säljare kommer sannolikt inte från OpenAI eller Anthropic, utan från företag som krävde verklig säljkunnighet. Deras tillgång och erfarenhet gör dem till värdefulla rekryteringar. Slutligen är den verkliga utmaningen för dessa AI-jättar inte att skala team under ett kraftigt uppsving, utan om den nyrekryterade säljkåren kan behålla och växa företagskonton när marknaden inte längre driver försäljningen automatiskt.