OpenAI, iki yıldan kısa bir sürede kurumsal satış ekibini 10’dan 500’e dramatik şekilde genişletti; Anthropic ise hızla takip ederek 2026 yılına kadar 20-26 milyar dolar gelir hedefliyor. Her iki şirket de, yazılım tarihinde belki de en kolay kurumsal satış ortamında aktif olarak işe alım yapıyor. Ancak, bu durum çeşitli zorlukları da beraberinde getiriyor. Ben Horowitz, recent bir Sequoia Capital tartışmasında, alıcıların zaten OpenAI ve Anthropic’tan yapay zeka satın almaya eğilimli olduğunu belirtti; bu da, avantaj değil, riskli bir satış ortamı yaratıyor. Bu olgu, "Sipariş Alıcı Problemi" olarak adlandırılır ve Cloudflare CEO’su Matthew Prince, Mayıs 2023’te bu durumu kabul etti. Prince, birçok satış elemanının, ürünler geniş çapta sorun çözüp yüksek talep gördüğü için büyük ölçüde “sipariş alarak” başarı yakaladığını dile getirdi. Makroekonomik koşullar değişince, Cloudflare yaklaşık 100 satış personelini işten çıkardı; bu ekibin sadece %4’lük bir kısmı yeni işler yaratıyordu. Bu durum, sıcak pazarların yapısal bir kusurunu ortaya koydu: inbound talep o kadar güçlü ki, gerçek satış becerisi ölçülemez hale geliyor; böylece vasat temsilciler başarıya ulaşabiliyor ve liderliğe yükseliyor, ta ki inbound talep azalana kadar. Satış yorumcusu TechSalesGuy, bu durumu, kardeşinin yüksek talep gören bir şirketteki deneyimi ile örnekledi. Kardeşinin işinin yarısı basit sipariş alma göreviydi. OpenAI ve Anthropic’deki son işe alımlar, inbound momentumuna iyi ayak uydurabilen, temel satış becerilerinden yoksun ekipler yaratma riski taşıyor—bu beceriler genellikle hızlı iş değiştirmeleriyle, marka ile ilişkilendirilme ödülüyle, uzmanlık yerine tercih ediliyor. Horowitz, bunu 1990’larda PTC’de geliştirilen disiplinli satış yaklaşımıyla karşılaştırıyor. PTC’nin ürünü, kurulumu, demosu ve satışı zor olan, temsilcilerin sistematik hesap haritalaması, rekabeti devre dışı bırakma ve anlaşmaları teknik açıdan gerekçelendirmeyi öğrenmesini gerektiren bir şirketti. Ayrıca, Databricks’teki örnek olarak, zor ürünleri satmayı başarmış, yetenekli satışçı Ron Gabrisko’dan bahsediyor. Aynı ilkeleri kullanarak, Okta’da işe alım yaparken, sadece heyecan göstermek yerine, işe alım şirketini sorgulayan ve niteliklendiren adayları tercih etti. Bu tür içgörüler ve disiplinler, zorluk çıkaran anlaşmaları kapatmak için gereken gerçek satış becerilerini oluşturuyor. Tarihsel piyasa durgunlukları, bu dinamiği örneklendiriyor: 2001’deki dot-com çöküşü, Salesforce’un önce inbound’a optimize olmuş temsilcilerini niteliklendirme disiplinine zorladı; 2012’de Facebook reklamlarının büyümesi yavaşladı; reklamverenler ölçülebilir ROI aramaya başladı; ve 2015 civarında AWS, Azure ve Google Cloud’un kurumsal müşterilere agresif girişiyle gerçek rekabet başladı. Bu geçişleri başarıyla yönetmiş şirketler, genellikle önceden zorlu satış ortamlarında deneyimli satış takımlarıyla ayakta kaldı.

Diğerleri ise inbound yeteneklere bağımlıydı ve güçsüz kaldı. Yapay zeka pazarında da aynı yol izleniyor. Şubat 2026 tarihli a16z anketine göre, kurumsal CIO’ların %78’i OpenAI’yi, %44’ü ise Anthropic’i kullanıyor ve birleşme süreci devam ediyor. Satın alma kararları fiyat, destek, satıcı riski ve entegrasyon derinliği gibi faktörlere yöneldikçe, satış görüşmeleri bugünkü gibi geleneksel talep odaklı olmaktan çıkıp daha karmaşık hale gelecek. Yatırımcılar için bu oldukça önemli. OpenAI, 2026’deki çalışan sayısını yaklaşık ikiye katlayıp 8. 000’e çıkarmayı planlıyor ve satış ile müşteri odaklı rollere büyük yatırımlar yapıyor. Anthropic ise, Deloitte, Cognizant ve Snowflake’le yaptığı ortaklıklarla 20-26 milyar dolar gelir hedefliyor; uygulama karmaşasını dış kaynaklara devrediyor. Her iki strateji, geri döndürmesi zor maliyetli organizasyonel faktörleri içeriyor. Ayrıca, Reuters’ın Mart 2026 raporuna göre, OpenAI ve Anthropic, özel sermaye ortak girişimleri için yarışıyor; OpenAI, ortakları çekmek için %17, 5 garanti minimum getiri teklif ediyor. Bu stratejiler büyük ölçüde inbound satış momentumuna dayanıyor; eğer bu momentum zayıflarsa, katı maliyet yapısı ciddi risklere yol açabilir. Üstelik, inbound ortamda yetişmiş satış liderleri, yalnızca kolay piyasalara uygun olan işe alım ve yönetim alışkanlıklarını tekrar edebilir; bu da yetenek seçiminde bir kusur yaratıp, organizasyon kademeleriyle büyüyen bir soruna neden olur. Horowitz, doğru satış yeteneğini işe almak için değer odaklı yatırımcı yaklaşımını öneriyor: prestijli logolara aldanmayın, çünkü bunlar üstün satış kabiliyetini garantilemez. Bunun yerine, piyasada fazla değer görmeyen, zayıf bilinen şirketlerde çalışan ve her anlaşmayı kazanmak için mücadele eden, organik inbound olmadan pipeline oluşturan ve mevcut rakipleri sistematik olarak devre dışı bırakan adayları hedefleyin. Bu temsilciler genellikle OpenAI veya Anthropic’dan değil, gerçek satış becerisi gerektiren şirketlerden gelirler. Bu kişilerin varlığı ve deneyimi, onları değerli birer işe alım yapar. Sonuç olarak, bu yapay zeka devlerinin gerçek sınavı, büyüme döneminde takımlarını ölçeklendirmek değil, yeni işe alınan satış gücünün, pazar artık otomatik satış yaptırmasa bile kurumsal hesapları sürdürebilmesi ve büyütebilmesidir.