OpenAI стрімко розширила свою команду корпоративних продажів із 10 до 500 співробітників менш ніж за два роки, а Anthropic швидко йомунаслідував, орієнтуючись на доходи від 20 до 26 мільярдів доларів до 2026 року. Обидві компанії активно наймають на тлі, можливо, найкоротшого в історії софту середовища для корпоративних продажів. Однак така ситуація ставить перед ними виклики. Бен Горовіц у недавній дискусії за участю Sequoia Capital підкреслив, що покупці вже схильні купувати ШІ у OpenAI та Anthropic, що створює ризикований продажний сценарій, а не перевагу. Цей феномен, який називають "Проблемою виконавця замовлень" (Order-Taker Problem), був визнаний керівником Cloudflare Метью Прінсом у травні 2023 року. Він зізнався, що багато продавців успішно діяли головним чином, "приймаючи замовлення", через високий попит на продукти, що вирішують масові проблеми. Коли макроекономічні умови змінилися, Cloudflare скоротив близько 100 співробітників відділу продажів, які приносили лише близько 4% нових клієнтів, що викрило структурну недосконалість у гарячих ринках: за такої сильної внутрішньої зацікавленості справжнє вміння продавати стає важко вимірюваним. Це дозволяє посереднім представникам досягати успіхів і підніматися в керівництво без справжніх навичок продажу—до тих пір, поки внутрішній попит не зменшиться. Коментатор TechSalesGuy ілюструє це досвідом свого брата у компанії з високим попитом, де половина роботи продавця полягала у простому прийомі замовлень. Недавній бум наймів в OpenAI та Anthropic загрожує створити команди, які добре справляються з потоком заявок, але позбавлені основних навичок продажу— тих, що часто ведуть до швидкої зміни роботодавця, де цінуються бренд іскусства, а не справжній досвід. Горовіц порівнює це з ретельною дисципліною продажів, яку розвивали в PTC у 1990-х роках. Продукт компанії був складним для встановлення, демонстрації й продажу, тому продавці змушені були опанувати систематичне картування клієнтів, технічне обґрунтування угод і замовлення-за-угодою. Він згадує свого найкращого кандидата у Databricks — Рона Габріско, який довів свою майстерність у продажу складних продуктів, застосовуючи той самий принцип при наймі в Okta: обирати кандидатів, які здатні ставити під сумнів і кваліфікувати компанію-клієнта, а не просто показувати ентузіазм. Такі інстинкти й дисципліна формують справжні навички продажу, необхідні для укладення складних угод. Історичні кризи ринків ілюструють цю динаміку: падіння ринку в 2001 році, що змусило продажників, орієнтованих на внутрішній попит, дотримуватися дисципліни кваліфікації; повільне зростання реклами Facebook у 2012 році через пошук вимірюваного ROI; і конкуренція AWS із Azure та Google Cloud близько 2015 року за корпоративних клієнтів. Компанії, що успішно проходили через ці перехідні періоди, мали в команді досвідчених продавців у складних умовах, тоді як ті, що покладалися на внутрішній талант, стикалися з труднощами.

Ринок ШІ йде за цим сценарієм. За даними опитування a16z у лютому 2026 року, 78% CIO у сфері бізнесу використовують OpenAI, а 44% — Anthropic, і відбувається консолідація. Після того, як покупці корпорацій почнуть зосереджуватися на ціні, підтримці, ризиках постачальника й глибині інтеграції, продажі стануть більш ускладненими, ніж нинішній підхід, зумовлений внутрішнім попитом. Для інвесторів це важливо. OpenAI має намір майже подвоїти свою команду до 2026 року до 8 тисяч працівників, витрачаючи великі кошти на продажі й клієнтську підтримку. Anthropic прагне до доходів у 20–26 мільярдів доларів з підтримкою партнерств із Deloitte, Cognizant і Snowflake, делегуючи багато з реалізації. Обидві стратегії вбудовують великі організаційні витрати, які важко згорнути. Крім того, Reuters повідомив у березні 2026 року, що OpenAI і Anthropic конкурують за спільні інвестиційні приватні проекти, при цьому OpenAI пропонує гарантовані минимальні річні доходи у 17, 5%, щоб залучити партнерів. Ці стратегії сильно залежать від потоку внутрішніх продажів; якщо він зупиниться, фіксована структура витрат створює серйозні ризики. Ускладнює ситуацію те, що керівники відділів продажу, виховані в умовах внутрішнього попиту, схильні повторювати шаблони найму й управління, пристосовані лише до легких ринків, підсилюючи дефект у підборі талантів, що посилюється через організаційні рівні. Горовіц пропонує підхід інвестора-цінностиста до найму правильних фахівців із продажу: не звертайте увагу на престижність брендів, оскільки вони не гарантують виняткові навички продавця. Замість цього шукайте тих, хто недооцінений ринком — тих, хто робив кар’єру у менш відомих компаніях, де їм доводилося боротися за кожну угоду проти закоренілих конкурентів, формувати продажні лінії без органічного внутрішнього потоку та систематично витісняти конкурентів замість просто реагувати на вигідні тендери. Такі продавці зазвичай не приходять із OpenAI чи Anthropic, але з компаній, що вимагали справжнього ремесла у продажах. Їхній досвід і доступність роблять їх цінними кандидатами. У підсумку, справжній тест для цих гігантів ШІ — не масштабування команд під час буму, а здатність зберігати і розвивати корпоративні рахунки, коли потоковий попит зменшиться і ринок перестане автоматично сприяти продажам.