OpenAI 在不到两年的时间里将其企业销售团队大幅扩展，从10人快速增长到500人，Anthropic紧随其后，也在积极招聘，目标是在2026年前实现200亿到260亿美元的收入。在这样或许是软件历史上最容易的企业销售环境中，两家公司都在激烈招聘。然而，这种情况也带来了挑战。Ben Horowitz 在最近一次红杉资本的讨论中指出，买家已经倾向于从OpenAI和Anthropic购买AI技术，这造成了一个风险重重的销售环境，而非优势。 这种被称为“接单问题”的现象，得到了云飞扬（Cloudflare）CEO Matthew Prince在2023年5月的承认，他坦言，许多销售人员之所以成功，主要是因为“接订单”——即产品需求量极大，解决了普遍问题。当宏观经济环境发生变化时，Cloudflare裁掉了约100名销售人员，这些人只贡献了约4%的新业务，从而暴露出市场火热中的结构性缺陷： inbound需求如此强烈，真正的销售技巧变得无法衡量，平庸的销售员也能表现出色并升迁为领导，而无需真正的销售能力——直到需求减弱。销售评论员TechSalesGuy以他兄弟在高需求公司的经历作例证，指出销售工作的一半其实就是“接单”。OpenAI和Anthropic近期大量招聘，可能会造就一批擅长乘势而上的团队，但缺乏核心销售能力——这些技能往往带来快速的换岗，依靠品牌而非专业获得回报。 Horowitz 将此与1990年代PTC公司所培养的严谨销售纪律作对比。PTC的产品安装、演示和销售都非常困难，促使销售人员必须掌握系统化的客户账户绘制、竞争替代以及逐案的技术论证。他提到他在Databricks的标杆雇员Ron Gabrisko，能挑战难度较大的产品，体现了这种能力。在为Okta招聘时，他偏好那些会质问并筛选客户的候选人，而不是只表现出热情。这种直觉和纪律形成了真正的销售能力，使他们能成功签下艰难的交易。 历史上的市场低迷也印证了这种动态：2001年的互联网泡沫破灭让 Salesforce 的以 inbound 为主的销售变得更加规范；2012年Facebook广告增长放缓，广告客户追求可衡量的ROI；2015年左右，Azure 和 Google Cloud 激烈争夺企业客户，AWS 也面临真正的竞争。成功渡过转型的公司，往往在坏环境中就已积累了丰富的销售经验，而那些依赖 inbound 人才的公司则难以应对。AI市场也走向类似轨迹。a16z 2026年2月的调查显示，78%的企业CIO使用OpenAI，44%使用Anthropic，行业正经历整合。随着企业采购者开始关注价格、支持、供应商风险和集成深度，销售谈判将变得比当前以需求驱动更复杂。 对于投资者而言，形势极其关乎利益。OpenAI 计划在2026年将员工规模几乎翻倍，达8000人，重金投入销售和客户管理岗位；Anthropic则以合作伙伴如德勤、Cognizant、Snowflake的支持，目标实现200亿到260亿美元的收入，将大部分执行复杂性外包。这些策略都隐藏着高昂的组织成本，难以逆转。此外，据路透社2026年3月报道，OpenAI与Anthropic在争夺私募股权合作项目，OpenAI提出承诺最低回报率17. 5%来吸引合作伙伴。这些策略都高度依赖不断增长的 inbound 销售，一旦动力减弱，固定成本结构带来的风险不容忽视。更糟糕的是，在全Inbound环境中培养出来的销售领导，往往会复制适合轻松市场的招聘和管理模式，形成一种人才选拔的缺陷，并在组织层层扩展。 Horowitz 提出采用价值投资者的思路：在招聘时不要只看名牌，因为名牌不能保证卓越的销售能力。应关注那些被市场低估的候选人——他们曾在不太知名的公司奋战，为每一笔交易而战，没有依赖自然流入的线索，系统性地取代老牌竞争者，而非只被动应对投标请求。这些销售人员通常不来自OpenAI或Anthropic，而来自那些需要真正销售技巧的企业。他们的经验和能力，使其成为宝贵的招聘资源。最终，这些AI巨头真正的考验不在于在繁荣时期扩充团队，而在于新招的销售队伍，能否在市场不再自动推动销售时，依然维系和扩大企业客户。