Lorsque Aliisa Rosenthal a pris le poste de responsable des ventes chez OpenAI en juin 2022, en tant que première recrue commerciale de l’entreprise, l’équipe de vente comptait seulement quelques représentants et n’avait que peu de choses à offrir sur le plan commercial. Elle doutait initialement de la capacité d’OpenAI à trouver le bon ajustement entre le produit et le marché pour des produits commerciaux réussis. Ce doute a été complètement bouleversé six mois plus tard avec le lancement de ChatGPT, qui a transformé OpenAI du jour au lendemain d’un laboratoire de recherche principalement axé sur les développeurs en l’une des entreprises les plus reconnaissables au monde. Rosenthal a rapidement étoffé son équipe, dirigeant finalement une organisation de mise sur le marché de plus de 300 employés. Cependant, à mesure qu’OpenAI grandissait, Rosenthal a réalisé qu’elle souhaitait revenir à une échelle plus petite, cette fois dans le capital-risque. Après une pause estivale, elle a rejoint Acrew Capital en tant que partenaire général, aidant les entreprises en portefeuille sur des aspects comme la tarification, la stratégie de mise sur le marché, les ventes natives à l’IA et les décisions d’expansion commerciale. Elle décrit OpenAI comme l’une des entreprises les plus inspirantes avec lesquelles elle ait jamais travaillé, mais a constaté que son rôle s’éloignait de la recherche et de la résolution de problèmes techniques qui la motivaient. À son départ, son équipe commerciale était physiquement séparée des équipes produit et ingénierie, et elle se sentait privée d’un contact direct avec les constructeurs, les expérimentations et les défis techniques, cherchant à réaligner son travail avec cette passion. Au début de 2024, Rosenthal a souligné son fort alignement avec la mission d’OpenAI, qui est de distribuer les avantages d’une intelligence artificielle générale (AGI) sûre — définie comme des systèmes hautement autonomes surpassant l’humain dans des tâches économiquement précieuses. Elle a présenté son équipe commerciale moins comme un moteur de revenus, mais plus comme des « sherpas de l’AGI », guidant utilisateurs et clients à travers une transition technologique monumentale. Elle se reconnaît toujours dans ce rôle, en insistant sur le fait que vendre des produits IA ne consiste pas seulement en des outils, mais aussi à apaiser les peurs et incertitudes des clients concernant le fonctionnement de l’IA, la protection des données et sa fiabilité. Selon elle, près de la moitié du processus de vente est consacrée à rassurer et à faire comprendre les acheteurs. Après avoir travaillé avec des milliers d’entreprises chez OpenAI, Rosenthal est désormais impatiente de soutenir les fondateurs de startups dans leur parcours d’achat complexe de l’IA. Elle croit qu’il reste de vastes opportunités pour les startups, même face à des géants comme OpenAI, Anthropic, Google et d’autres qui dominent le secteur. Elle souligne que les applications professionnelles de l’IA représentent un vaste « espace vert » riche en innovation. Bien qu’OpenAI se concentre sur certains domaines, il n’est pas réaliste qu’elle couvre tout l’écosystème d’entreprise. En repensant à ses débuts chez OpenAI, lorsque seul le public des développeurs utilisait le produit, elle se souvient s’être interrogée sur le manque d’applications plus larges. Le lancement de ChatGPT six mois plus tard a été une étape transformative, rendant l’IA accessible et compréhensible pour les cadres et un public plus large. Rosenthal est profondément engagée à rendre la technologie IA accessible et facile à naviguer.

Elle milite pour la couche applicative comme clé à l’adoption généralisée et au succès commercial. Ses idées s’inscrivent dans des actualités plus vastes dans le domaine de l’IA, notamment des avancées majeures et des mouvements dans l’industrie : - Apple développe une petite montre connectée alimentée par IA, d’environ la taille d’un AirTag, équipée de caméras, microphones, haut-parleur et d’une charge sans fil. Bien que encore à ses débuts et incertaine quant à un lancement, cette nouvelle pourrait arriver d’ici 2027, visant à concurrencer le matériel IA d’OpenAI et Meta. Cette initiative s’inscrit dans la stratégie globale d’Apple en matière de produits orientés IA, comprenant des AirPods riches en capteurs, des lunettes intelligentes, des caméras de sécurité et des appareils domestiques robotiques, témoignant de l’engagement d’Apple envers des interfaces IA ambiantes et toujours-actives. - Google DeepMind a récemment acquihiré le CEO et les principaux ingénieurs de Hume AI, une startup spécialisée dans les interfaces vocales émotionnellement intelligentes. Ce mouvement souligne l’importance croissante de la reconnaissance des émotions dans l’IA vocale pour créer des assistants plus humains et efficaces. Hume, qui a levé 74 millions de dollars, prévoit atteindre 100 millions de dollars de revenus d’ici 2026 grâce au perfectionnement des capacités vocales de ses modèles d’IA. - OpenAI réorganise sa direction pour accélérer l’essor de l’IA dans l’entreprise, en nommant Barret Zoph, cofondateur de Thinking Machines Lab, à la tête des ventes en entreprise. La société va passer à une structure « responsable produit » pour ChatGPT, l’entreprise, Codex et la publicité, afin de renforcer l’intégration entre la recherche, le produit et l’ingénierie. Le COO Brad Lightcap se retire de la gestion produit et technique mais continue de superviser les fonctions commerciales, tandis que le CTO des applications, Vijaye Raji, prend en charge la publicité. Concernant les statistiques sur l’adoption de l’IA, le rapport Deloitte 2026 sur l’état de l’IA en entreprise indique que 60 % des travailleurs utilisent désormais des outils d’IA approuvés par leur employeur, témoignant d’un passage des phases pilotes à une mise à l’échelle à l’échelle de l’entreprise. Cependant, la gouvernance autour des agents IA reste encore naissante : seulement 21 % des organisations disposent d’une supervision solide, et 23 % utilisent actuellement des agents IA. Ce phénomène devrait connaître une croissance rapide, avec une projection de 74 % d’adoption dans deux ans, tandis que la part des non-utilisateurs diminuerait de 25 % à 5 %. Les événements majeurs à venir incluent le Forum économique mondial à Davos (19-23 janvier), la conférence AAAI à Singapour (20-27 janvier), le sommet Action IA à New Delhi (10-11 février), le Mobile World Congress à Barcelone (2-5 mars) et la GTC de Nvidia à San Jose (16-19 mars). — Sharon Goldman sharon. goldman@fortune. com @sharongoldman