Quando Aliisa Rosenthal ha assunto il ruolo di responsabile delle vendite di OpenAI nel giugno 2022, come prima assunzione commerciale dell’azienda, il team di vendita era formato da pochi rappresentanti con poche possibilità di offrire qualcosa di commerciale. All’inizio dubitava che OpenAI potesse trovare il giusto product-market fit per prodotti commerciali di successo. Questo è cambiato drasticamente sei mesi dopo con il lancio di ChatGPT, trasformando OpenAI da un laboratorio di ricerca rivolto principalmente agli sviluppatori a una delle aziende più riconoscibili al mondo. Rosenthal ha rapidamente ampliato il suo team, fino a dirigere un’organizzazione di go-to-market di oltre 300 dipendenti. Tuttavia, con la crescita di OpenAI, Rosenthal si è resa conto di desiderare di tornare a lavorare su una scala più ridotta, questa volta nel settore del venture capital. Dopo una pausa estiva, si è unita ad Acrew Capital come partner generale, supportando le aziende del portafoglio in aree come pricing, strategie di go-to-market, vendite native AI e decisioni di scalabilità commerciale. Ha descritto OpenAI come una delle aziende più ispiratrici con cui abbia mai lavorato, ma ha trovato che il suo ruolo si stava discostando dalla ricerca e dalla risoluzione di problemi tecnici che la motivavano. Al momento della sua partenza, il team di vendita era fisicamente separato dai team di prodotto e ingegneria, e le mancava essere vicino ai costruttori, agli esperimenti e alle sfide tecniche, cercando di riorientare il suo lavoro verso quella passione. All’inizio del 2024, Rosenthal ha sottolineato il suo forte allineamento con la missione di OpenAI di distribuire i benefici di una intelligenza artificiale generale (AGI) sicura — definita come sistemi altamente autonomi che superano gli umani in compiti economicamente preziosi. Ha presentato il suo team di vendita più come “guide dell’AGI” che come motori di fatturato, accompagnando utenti e clienti in una transizione tecnologica monumentale. Si riconosce ancora in questo ruolo, evidenziando che vendere prodotti IA richiede più di strumenti: si tratta di alleviare le paure e le incertezze dei clienti sulla modalità di funzionamento dell’IA, sulla privacy dei dati e sull’affidabilità. Quasi metà del processo di vendita, ha detto, è dedicato a costruire comfort e comprensione tra gli acquirenti. Dopo aver incontrato migliaia di aziende in OpenAI, Rosenthal è ora desiderosa di supportare i fon di startup nel complesso percorso di acquisto dell’IA. Crede che rimangano grandi opportunità per le startup, anche di fronte a giganti come OpenAI, Anthropic, Google e altri che dominano il settore. Sottolinea che le applicazioni di IA aziendale rappresentano un vasto “spazio verde” con ampio margine di innovazione.

Sebbene OpenAI si concentrerà su alcune aree, non può coprire realisticamente l’intero ecosistema aziendale. Riflettendo sui suoi primi giorni in OpenAI — quando il prodotto era utilizzato solo dagli sviluppatori — ricorda di aver messo in discussione la mancanza di applicazioni più ampie. Il lancio di ChatGPT sei mesi dopo è stato rivoluzionario, rendendo l’IA accessibile e comprensibile ai dirigenti e a un pubblico più ampio. Rosenthal si impegna profondamente a rendere la tecnologia IA accessibile e comprensibile, sostenendo che lo strato di applicazione sia fondamentale per un’adozione diffusa e il successo commerciale. Le sue intuizioni si collegano anche alle principali novità nel settore dell’IA, tra cui importanti sviluppi e movimenti industriali: - Apple sta sviluppando un dispositivo indossabile alimentato dall’IA, approssimativamente delle dimensioni di un AirTag, con telecamere, microfoni, altoparlante e ricarica wireless. Sebbene sia ancora in fase preliminare e non certo di lancio, il dispositivo potrebbe arrivare entro il 2027, puntando a competere con l’hardware AI di OpenAI e Meta. Questa iniziativa si inserisce nel più ampio pipeline di prodotti “AI-first” di Apple, che include AirPods ricchi di sensori, occhiali smart, telecamere di sicurezza e dispositivi robotici di base, segnando l’investimento deciso di Apple in interfacce IA ambientali e sempre attive. - Google DeepMind ha recentemente acquisito Hume AI, startup specializzata in interfacce vocali emotivamente intelligenti, includendo nel team il CEO e i principali ingegneri. Questa mossa evidenzia l’importanza crescente del riconoscimento delle emozioni nella voce AI, per creare assistenti più umani ed efficaci. Hume, che ha raccolto 74 milioni di dollari, prevede di raggiungere 100 milioni di dollari di fatturato entro il 2026, perfezionando le capacità vocali dei modelli di IA. - OpenAI sta riorganizzando la leadership per accelerare l’adozione aziendale dell’IA, nominando Barret Zoph, cofondatore di Thinking Machines Lab, a capo delle vendite enterprise. La società sta passando a una struttura di prodotto “general manager” per ChatGPT, enterprise, Codex e pubblicità, per migliorare l’integrazione tra ricerca, prodotto e ingegneria. Il COO Brad Lightcap si allontana dalla leadership di prodotto e ingegneria, mantenendo comunque il controllo delle funzioni commerciali, mentre il CTO delle applicazioni Vijaye Raji assume la responsabilità della pubblicità. Per quanto riguarda le statistiche sull’adozione dell’IA, il rapporto Deloitte “2026 State of AI in the Enterprise” ha rilevato che il 60% dei lavoratori utilizza ora strumenti IA approvati dal datore di lavoro, segnale di un passaggio dalla fase pilota a quella di scale a livello enterprise. Tuttavia, la governance sugli agenti IA è ancora agli inizi: solo il 21% delle organizzazioni ha una supervisione solida, e solo il 23% usa attualmente agenti IA. Si prevede che questa quota crescerà rapidamente, con il 74% delle aziende che adotterà agenti IA entro due anni, mentre la percentuale di non utilizzatori passerà dal 25% al 5%. Gli eventi AI imminenti includono il World Economic Forum a Davos (19-23 gennaio), la conferenza AAAI a Singapore (20-27 gennaio), l’AI Action Summit a New Delhi (10-11 febbraio), il Mobile World Congress a Barcellona (2-5 marzo) e Nvidia GTC a San Jose (16-19 marzo). — Sharon Goldman sharon. goldman@fortune. com @sharongoldman