OpenAI vient de tirer un premier coup de semonce dans l’industrie du logiciel. Avec le lancement de ses propres outils alimentés par l’IA pour la vente, le support et la gestion de contrats, la société ne se limite plus à simplement permettre le marché du logiciel en tant que service (SaaS) — elle y fait désormais directement concurrence. Depuis des années, OpenAI fournissait l’infrastructure d’IA, proposant des outils sur lesquels d’autres sociétés de logiciels pouvaient bâtir. Maintenant, elle intègre l’IA directement dans les flux de travail quotidiens tels que la vente, le support et l’analyse de documents. Cela positionne OpenAI à la fois comme un partenaire et comme un concurrent — une dynamique qui pourrait transformer un paysage logiciel longtemps dominé par des géants comme Salesforce. Le marché boursier réagit déjà à cette menace. Les actions de HubSpot ont chuté de 10% mardi, celles de DocuSign de 12%, et ZoomInfo a reculé de 6%. Les actions de Salesforce ont diminué de plus de 3%, soit une baisse de 28% depuis le début de l’année. De créateur de modèles d’IA à développeur d’applications Le directeur commercial d’OpenAI, Giancarlo Lionetti, a présenté cette évolution dans une nouvelle série « OpenAI sur OpenAI » publiée lundi sur le site de la société, où elle a dévoilé des logiciels qu’elle utilise activement pour gérer ses propres activités : - **Inbound Sales Assistant :** Répond en temps réel aux questions des clients potentiels et dirige les prospects qualifiés vers l’équipe commerciale. - **GTM Assistant :** Un outil basé sur Slack qui prépare les appels de vente, récupère l’historique des clients et répond rapidement aux demandes de renseignements sur les produits. - **DocuGPT :** Analyse des contrats en données consultables et alerte les équipes financières en cas de clauses inhabituelles. - **Agents de Recherche et Support :** Gèrent les tickets de support et améliorent la qualité du service. Fournisseurs de logiciels face à la disruption Chacun de ces outils pourrait menacer les fournisseurs de logiciels établis. Les analystes de RBC ont noté dans un rapport destiné aux investisseurs un « surcroît de concurrence » pour certaines entreprises de logiciels, soulignant le chevauchement avec des plateformes qui gèrent la relation client et les contrats — l’activité principale de Salesforce. Les analystes ont identifié quelles sociétés sont les plus vulnérables face à la dernière offensive d’OpenAI, car les clients pourraient éviter de payer une prime pour des fonctionnalités que OpenAI propose désormais : - **HubSpot et Salesforce :** Tous deux développent des logiciels pour gérer la vente entrante et la relation client, désormais concurrencés par les solutions d’OpenAI.

- **ZoomInfo :** Ses outils d’intelligence commerciale et de routage des ventes chevauchent fortement ceux d’OpenAI. - **DocuSign :** DocuGPT pourrait diminuer la valeur de ses capacités d’analyse de contrats. Défi ou opportunité ? Pour les éditeurs de logiciels, collaborer avec OpenAI pourrait améliorer les taux de conversion des ventes et accélérer la clôture des contrats, mais une concurrence directe pourrait réduire les revenus. Les modèles de tarification seront cruciaux. Si OpenAI facture par utilisateur, des sociétés comme HubSpot et DocuSign pourraient faire face à une pression considérable. Une tarification basée sur l’usage pourrait privilégier le partenariat et l’intégration plutôt que la compétition directe. Quoi qu’il en soit, le message est clair : l’IA n’est plus une simple extension ; elle est devenue la fondation essentielle des opérations de vente, support et finance. OpenAI insiste sur le fait que son objectif est de renforcer l’expertise humaine, et non de la remplacer. En intégrant le savoir-faire des meilleurs commerciaux et avocats spécialisés en contrats dans ses systèmes d’IA, les entreprises peuvent diffuser les meilleures pratiques à travers leurs équipes. La société indique que ses technologies internes ont permis à ses employés de consacrer davantage de temps aux clients. Les représentants du support ont évolué de la gestion des tickets à la conception de systèmes, et les équipes financières ont considérablement réduit les délais d’analyse des contrats. OpenAI mise sur cette fusion entre compétence humaine et IA pour définir la nouvelle frontière des logiciels d’entreprise. N’étant plus seulement un fournisseur d’IA, OpenAI est devenu un concurrent du SaaS à part entière. Pour les principales sociétés de logiciels, cela pose une décision difficile : intégrer l’IA ou y faire face en compétition.