يكشف التقرير السادس لحالة المبيعات الذي أجرته شركة Salesforce عن تحديات وتغيرات كبيرة في مشهد المبيعات، استنادًا إلى رؤى من 5500 محترف في المبيعات من 27 دولة. تظهر النتائج الرئيسية أن 67% من مندوبي المبيعات لا يتوقعون تحقيق هدفهم هذا العام، وأن 84% منهم فشلوا في ذلك العام الماضي، مما يبرز حجم الضغط الشديد على البائعين. أحد المشاكل الرئيسية هو تأخر الإنتاجية، حيث يقضي المندوبون 70% من وقتهم في المهام غير المتعلقة بالبيع مثل الأعمال الإدارية والتحضير للمقابلات، مما يحد من قدرتهم على بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين. ويعكس هذا الانفصال آراء المشترين أيضًا: 86% منهم يفضلون الشراء عندما تفهم الشركات أهدافهم، ومع ذلك يقول 59% إن المندوبين يفشلون في فهم تحديات أعمالهم الفريدة. يزيد التنافس والمطالب المتزايدة للعملاء من تعقيد بيئة المبيعات. وذكر 57% من البائعين أن المنافسة أصبحت أكثر شدة منذ العام الماضي، بينما يشعر فقط 13% بأنها قد سهلت. بحسب كيتان كارخانيس، نائب الرئيس التنفيذي والمدير العام لوسائل البيع في Salesforce، فإن بناء علاقات عميقة قائمة على الثقة مع العملاء أمر حيوي في مثل هذه الظروف التحدية، حيث يفضّل المشترون المندوبين الذين يعملون كمستشارين موثوق بهم.

ومع ذلك، يفتقر العديد من المندوبين إلى الفهم الكافي أو يفشلون في التواصل بفعالية لاحتياجات العملاء، الأمر الذي يقوض الثقة ونجاح المبيعات. لمواجهة هذه التحديات، تعتمد العديد من الشركات على تقنيات الذكاء الاصطناعي التنبئي والابتكاري. حاليًا، يستخدم 81% من فرق المبيعات تقنية الذكاء الاصطناعي إما للتجربة أو للاستخدام الكامل، وقد أظهرت فوائد واضحة: حيث سجل 83% من الفرق المدعومة بالذكاء الاصطناعي نموًا في الإيرادات هذا العام مقارنة بـ 66% من الفرق التي لا تستخدم الذكاء الاصطناعي. على الرغم من ذلك، لا تزال هناك تحديات في الاعتماد على هذه التقنيات، حيث أشار 33% من محترفي عمليات المبيعات إلى نقص الموارد أو عدد الموظفين لدعم الذكاء الاصطناعي، و33% آخرون أشاروا إلى نقص التدريب الكافي. كما أن جودة البيانات تُعد مصدر قلق، حيث يثق 35% فقط من خبراء المبيعات بشكل كامل ببيانات مؤسستهم، وهو أمر ضروري لتحقيق فعالية الذكاء الاصطناعي. وللمعالجة، بدأ 53% من الفرق التي نفذت الذكاء الاصطناعي بشكل كامل بتوحيد أنظمتها التقنية لتبسيط إدارة البيانات، بينما عمل 51% على تعزيز تدابير أمن البيانات. تؤكد أمبر آرمسترونغ، مديرة التسويق لوسائل البيع، أن الذكاء الاصطناعي أصبح لا غنى عنه، خاصة عند دمجه ضمن منصة واحدة مثل Sales Cloud. فمثل هذا التوحيد يمكن فرق المبيعات من الاستفادة من بيانات شاملة لإنتاج مخرجات أكثر دقة وتخصيصًا من الذكاء الاصطناعي، مما يزيد من الإنتاجية ويمكّن المندوبين من التركيز على أنشطة البيع ذات الأثر الكبير. بشكل عام، يسلط تقرير حالة المبيعات الضوء على التعقيدات المتزايدة في مهنة المبيعات وسط تنافس متزايد وتوقعات عملاء مرتفعة، مع التأكيد على الدور التحولي للذكاء الاصطناعي في مساعدة منظمات المبيعات على مواجهة هذه التحديات عن طريق تحرير المندوبين من الأعباء الإدارية وتعزيز تفاعل العملاء من خلال رؤى تعتمد على البيانات.