El sisè informe de l'Estat de les Vendes de Salesforce revela desafiaments i canvis significatius en l'escenari de vendes, basats en l'experiència de 5. 500 professionals de vendes de 27 països. Les dades clau mostren que el 67 % dels representants de vendes no preveuen assolir la seva quota aquest any, i el 84 % la van passar de llarg l'any passat, accentuant la pressió intensa sobre els venedors. Un problema principal és el retard en la productivitat, ja que els representants dediquen el 70 % del seu temps a tasques no relacionades amb la venda, com feina administrativa i preparació per a reunions, limitant la seva capacitat d'establir relacions solides amb els clients potencials. Aquesta desconnexió és confirmada pels compradors: el 86 % són més propensos a comprar quan les empreses comprenen els seus objectius, però el 59 % afirma que els representants no entenen els seus desafiaments empresarials únics. La competència i les demandes creixents dels clients complica encara més el panorama de vendes. El 57 % dels venedors diu que la competència s'ha intensificat en comparació amb l'any passat, mentre que només el 13 % creu que ha disminuït. Segons Ketan Karkhanis, vicepresident executiu i director general de Sales Cloud a Salesforce, construir relacions profundes i basades en la confiança amb els clients és crucial en contextos tan difícils, ja que els compradors prefereixen venedors que actuen com a assessors de confiança.

No obstant això, molts representants no tenen prou coneixement o no poden comunicar les necessitats dels clients de manera efectiva, minvant la confiança i l'èxit en les vendes. Per fer front a aquests obstacles, moltes empreses estan adoptant tecnologies d'IA predictiva i generativa. Actualment, el 81 % dels equips de vendes experimenten amb o utilitzen completament la IA, la qual ha demostrat beneficis clars: el 83 % dels equips amb IA han vist créixer els seus ingressos aquest any, en comparació amb el 66 % sense IA. Tot i això, encara hi ha reptes d'adopció; el 33 % dels professionals d'operacions de vendes citant recursos insuficients o manca de personal per suportar la IA, i un altre 33 % indica manca de formació adequada. La qualitat de les dades també suposa un problema, ja que només el 35 % dels professionals de vendes confien plenament en les dades de la seva organització, que són imprescindibles per a una IA efectiva. Per fer front a aquestes qüestions, el 53 % dels equips que han implementat completament la IA van començar consolidant les seves plataformes tecnològiques per optimitzar la gestió de dades, mentre que el 51 % van millorar les mesures de seguretat de dades. Amber Armstrong, directora de màrqueting de Sales Cloud, posa de manifest que la IA s'ha tornat imprescindible, especialment quan s'integra en una sola plataforma com Sales Cloud. Aquesta unificació permet als equips de vendes aprofitar dades completes per obtenir resultats més precissos i personalitzats amb la IA, augmentant la productivitat i permetent als representants centrar-se en activitats de venda d'alt impacte. En conjunt, l'informe de l'Estat de les Vendes destaca les creixents complexitats de la professió comercial enmig de la intensificació de la competència i les expectatives dels clients, alhora que subratlla el paper transformador de la IA en ajudar les organitzacions de vendes a afrontar aquests desafiaments, alliberant els representants de càrregues administratives i millorant la implicació del client a través d'insights basats en dades.