Der sechste State of Sales-Bericht von Salesforce zeigt erhebliche Herausforderungen und Veränderungen im Vertriebsumfeld auf, basierend auf Erkenntnissen von 5500 Vertriebsprofis aus 27 Ländern. Zentrale Ergebnisse sind, dass 67 % der Vertriebsmitarbeiter in diesem Jahr keine Erreichung ihrer Quoten erwarten, während im letzten Jahr 84 % die Quoten verfehlten, was den enormen Druck auf Verkäufer unterstreicht. Ein Hauptproblem ist die Produktivitätslücke: Vertriebsmitarbeiter verbringen 70 % ihrer Zeit mit Nicht-Verkaufsaufgaben wie Verwaltung und Meeting-Vorbereitung, was ihre Möglichkeit einschränkt, starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Dieses Missverhältnis spiegelt sich auch bei Käufern wider: 86 % sind eher bereit zu kaufen, wenn Unternehmen ihre Ziele verstehen, doch 59 % geben an, dass Verkäufer ihre individuellen Geschäftsprobleme nicht erfassen. Wettbewerb und steigende Kundenerwartungen erschweren das Vertriebsklima zusätzlich. 57 % der Verkäufer berichten, dass der Wettbewerb seit letztem Jahr härter geworden ist, während nur 13 % eine Erleichterung sehen. Ketan Karkhanis, EVP und General Manager von Sales Cloud bei Salesforce, betont, dass es in solchen herausfordernden Kontexten entscheidend ist, tiefe, vertrauensbasierte Kundenbeziehungen aufzubauen, da Käufer Verkäufer bevorzugen, die als vertrauenswürdige Berater auftreten. Viele Verkäufer jedoch verfügen über unzureichendes Verständnis oder kommunizieren die Bedürfnisse der Kunden nicht effektiv, was das Vertrauen und den Verkaufserfolg untergräbt. Um diesen Hürden entgegenzuwirken, setzen viele Unternehmen auf prädiktive und generative KI-Technologien.

Derzeit experimentieren 81 % der Vertriebsteams mit oder nutzen KI vollständig, was eindeutige Vorteile zeigt: 83 % der KI-gestützten Teams verzeichneten dieses Jahr Umsatzsteigerungen, verglichen mit 66 % ohne KI. Dennoch bleiben Herausforderungen bei der Einführung bestehen – 33 % der Fachleute im Vertriebsbetrieb nennen unzureichende Ressourcen oder Personal für KI-Unterstützung, während weitere 33 % einen Mangel an geeigneter Schulung angeben. Auch die Datenqualität ist ein Thema: Nur 35 % der Vertriebsprofis vertrauen voll und ganz auf die Daten ihres Unternehmens, die für eine effektive KI essenziell sind. Um diese Probleme anzugehen, haben 53 % der Teams, die KI vollständig implementiert haben, mit der Konsolidierung ihrer Technologiesysteme begonnen, um die Datenverwaltung zu vereinfachen, während 51 % ihre Maßnahmen zur Datensicherheit verbessert haben. Amber Armstrong, Chief Marketing Officer von Sales Cloud, betont, dass KI unverzichtbar geworden ist, insbesondere wenn sie innerhalb einer einzigen Plattform wie Sales Cloud integriert ist. Diese Vereinheitlichung ermöglicht es Vertriebsteams, umfassende Daten zu nutzen, um genauere und persönlichere KI-Ergebnisse zu erzielen, die Produktivität zu steigern und den Fokus der Verkäufer auf wirkungsvolle Verkaufsaktivitäten zu lenken. Insgesamt hebt der State of Sales-Bericht die zunehmende Komplexität des Vertriebsberufs im Zeitalter verstärkter Konkurrenz und höherer Kundenerwartungen hervor. Gleichzeitig zeigt er die transformative Rolle der KI auf, die Verkaufsorganisationen dabei unterstützt, diese Herausforderungen zu meistern, indem sie Verkäufer von administrativen Aufgaben entlastet und durch datengestützte Erkenntnisse die Kundenbindung verbessert.