El sexto informe de Salesforce sobre el Estado de Ventas revela desafíos significativos y cambios en el panorama de las ventas, basados en las experiencias de 5, 500 profesionales de ventas en 27 países. Los hallazgos clave muestran que el 67% de los representantes de ventas no esperan cumplir con su cuota este año, y el 84% no la lograron el año pasado, lo que subraya la gran presión que enfrentan los vendedores. Un problema principal es la baja productividad, ya que los representantes dedican el 70% de su tiempo a tareas no relacionadas con la venta, como tareas administrativas y preparación de reuniones, lo que limita su capacidad para construir relaciones fuertes con los prospectos. Esta desconexión también la sienten los compradores: el 86% está más dispuesto a comprar cuando las empresas entienden sus objetivos, pero el 59% afirma que los representantes no comprenden sus desafíos comerciales únicos. La competencia y las crecientes demandas de los clientes complican aún más el entorno de ventas. El 57% de los vendedores reporta que la competencia se ha intensificado desde el año pasado, mientras que solo el 13% considera que ha disminuido. Según Ketan Karkhanis, vicepresidente ejecutivo y director general de Sales Cloud en Salesforce, construir relaciones profundas y basadas en la confianza con los clientes es crucial en estos contextos desafiantes, ya que los compradores prefieren a los representantes que actúan como asesores de confianza.

Sin embargo, muchos representantes carecen de un entendimiento suficiente o no comunican eficazmente las necesidades del cliente, lo que socava la confianza y el éxito en las ventas. Para afrontar estos obstáculos, muchas empresas están adoptando tecnologías de inteligencia artificial predictiva y generativa. Actualmente, el 81% de los equipos de ventas experimentan o utilizan completamente la inteligencia artificial, que ha demostrado beneficios claros: el 83% de los equipos potenciados por IA vieron un crecimiento en los ingresos este año en comparación con el 66% que no usa IA. A pesar de esto, persisten desafíos en la adopción; el 33% de los profesionales de operaciones de ventas señalan que no cuentan con suficientes recursos o personal para soportar la IA, y otro 33% identifica una falta de capacitación adecuada. La calidad de los datos también es una preocupación, ya que solo el 35% de los profesionales de ventas confía plenamente en los datos de su organización, indispensables para que la IA sea efectiva. Para abordar estos temas, el 53% de los equipos que implementaron completamente la IA comenzaron consolidando sus plataformas tecnológicas para optimizar el manejo de datos, mientras que el 51% mejoró las medidas de seguridad de los datos. Amber Armstrong, directora de marketing de Sales Cloud, destaca que la IA se ha vuelto indispensable, especialmente cuando se integra en una plataforma única como Sales Cloud. Esta unificación permite a los equipos de ventas aprovechar datos integrales para generar resultados de IA más precisos y personalizados, aumentando la productividad y permitiendo a los representantes enfocarse en actividades de alto impacto en las ventas. En general, el informe sobre el Estado de Ventas resalta la creciente complejidad de la profesión de ventas en medio de una mayor competencia y expectativas de los clientes, además de subrayar el papel transformador de la IA para ayudar a las organizaciones de ventas a afrontar estos desafíos, liberando a los representantes de tareas administrativas y mejorando la participación del cliente mediante conocimientos basados en datos.