Četvrto izvješće "State of Sales" tvrtke Salesforce otkriva značajne izazove i promjene u krajoliku prodaje, temeljem uvida od 5500 prodajnih profesionalaca iz 27 zemalja. Ključni nalazi pokazuju da 67% prodajnih zastupnika ove godine ne očekuje ostvariti svoj plan, a prošle godine ih je 84% propustilo, što ukazuje na intenzan pritisak na prodavače. Jedan od glavnih problema je zaostajanje u produktivnosti, budući da zastupnici provode 70% svog vremena na neprodajnim zadacima poput administrativnih poslova i priprema za sastanke, čime se ograničava njihova sposobnost izgradnje čvrstih odnosa s potencijalnim kupcima. Ovaj nedostatak razumijevanja potvrđuju i kupci: 86% je sklonije kupovati kada poduzeća razumiju njihove ciljeve, no 59% kaže da zastupnici ne shvaćaju njihove jedinstvene poslovne izazove. Konkurencija i rastuće zahtjeve kupaca dodatno kompliciraju prodajno okruženje. Pedeset sedam posto prodavača izvještava da je konkurencija od prošle godine postala oštrija, dok je samo 13% osjećalo da je olakšala. Prema Ketan Karkhanisu, izvršnom potpredsjedniku i glavnom direktoru prodajnog oblaka u Salesforceu, izgradnja dubokih, povjerenjem utemeljenih odnosa s kupcima od presudne je važnosti u takvim izazovnim uvjetima, jer kupci preferiraju zastupnike koji djeluju kao povjerljivi savjetnici.

Međutim, mnogi zastupnici nemaju dovoljno razumijevanja ili ne uspijevaju učinkovito komunicirati potrebe kupaca, čime se narušava povjerenje i usporava prodaja. Za prevladavanje ovih prepreka, mnoge tvrtke usvajaju prediktivne i generativne AI tehnologije. Trenutno, 81% prodajnih timova ili eksperimentira s AI-jem ili ga u potpunosti koristi, što je pokazalo jasne koristi: 83% timova s AI-jem ove godine zabilježilo je rast prihoda u usporedbi s 66% timova bez AI-ja. Unatoč tome, izazovi u prihvaćanju postoje—33% profesionalaca za prodajne operacije navodi nedostatak resursa ili broja zaposlenika za podršku AI-ju, a još 33% ističe nedostatak odgovarajuće obuke. Kvaliteta podataka također je važna, jer samo 35% prodajnih profesionalaca potpuno vjeruje u podatke svoje organizacije, što je ključno za učinkovitost AI-ja. Kako bi riješili ove probleme, 53% timova koji su potpuno implementirali AI počelo je s konsolidiranjem svojih tehnoloških skupova kako bi pojednostavili upravljanje podacima, dok je 51% pojačalo mjere sigurnosti podataka. Amber Armstrong, direktorica marketinga za Sales Cloud, ističe da je AI postao neophodan, osobito kada je integriran u jedinstvenu platformu poput Sales Clouda. Takva unifikacija omogućava prodajnim timovima da iskoriste cjelovite podatke za točnije i personalizirane rezultate AI-ja, čime se povećava produktivnost i omogućava zastupnicima da se fokusiraju na aktivnosti s visokim učinkom prodaje. Sveukupno, izvješće "State of Sales" ističe rastuće složenosti prodajnog zanimanja u uvjetima pojačane konkurencije i očekivanja kupaca, dok istovremeno naglašava transformacijsku ulogu AI-ja u pomoći prodajnim organizacijama da se suoče s tim izazovima oslobađajući zastupnike od administrativnih obaveza i poboljšavajući angažman kupaca putem podataka vođenih uvida.