Laporan State of Sales keenam dari Salesforce mengungkapkan tantangan dan perubahan signifikan dalam lanskap penjualan, berdasarkan wawasan dari 5. 500 profesional penjualan di 27 negara. Temuan utama menunjukkan bahwa 67% dari perwakilan penjualan tidak berharap dapat memenuhi kuota mereka tahun ini, dan 84% gagal mencapainya tahun lalu, yang menegaskan tekanan besar yang dihadapi para penjual. Salah satu masalah utama adalah keterlambatan produktivitas, di mana perwakilan menghabiskan 70% waktu mereka untuk tugas non-penjualan seperti pekerjaan administratif dan persiapan pertemuan, membatasi kemampuan mereka untuk membangun hubungan yang kuat dengan prospek. Ketidaksesuaian ini juga dirasakan oleh pembeli: 86% lebih cenderung membeli ketika perusahaan memahami tujuan mereka, namun 59% mengatakan perwakilan gagal memahami tantangan bisnis unik mereka. Persaingan dan meningkatnya permintaan dari pelanggan semakin mempersulit lingkungan penjualan. Sebanyak 57% penjual melaporkan bahwa kompetisi menjadi lebih sengit sejak tahun lalu, sementara hanya 13% yang merasa situasinya lebih mudah. Menurut Ketan Karkhanis, EVP dan GM Sales Cloud di Salesforce, membangun hubungan pelanggan yang dalam dan berdasarkan kepercayaan sangat penting dalam konteks yang menantang seperti ini, karena pembeli lebih menyukai perwakilan yang berperan sebagai penasihat terpercaya.

Namun, banyak perwakilan kurang pemahaman yang cukup atau gagal mengkomunikasikan kebutuhan pelanggan secara efektif, yang melemahkan kepercayaan dan keberhasilan penjualan. Untuk mengatasi hambatan ini, banyak perusahaan mengadopsi teknologi AI prediktif dan generatif. Saat ini, 81% tim penjualan sedang bereksperimen dengan atau sepenuhnya memanfaatkan AI, yang menunjukkan manfaat yang jelas: 83% dari tim berbasis AI mengalami peningkatan pendapatan tahun ini dibandingkan 66% tanpa AI. Meski demikian, tantangan dalam adopsi tetap ada—33% profesional operasional penjualan menyebutkan kurangnya sumber daya atau jumlah staf untuk dukungan AI, dan 33% lagi mengidentifikasi kurangnya pelatihan yang memadai. Kualitas data juga menjadi perhatian, dengan hanya 35% profesional penjualan yang sepenuhnya percaya terhadap data organisasi mereka, yang sangat penting untuk AI yang efektif. Dalam mengatasi masalah ini, 53% tim yang mengimplementasikan AI secara penuh memulai dengan mengkonsolidasikan tumpukan teknologi mereka untuk menyederhanakan pengelolaan data, sementara 51% meningkatkan langkah-langkah keamanan data. Amber Armstrong, CMO Sales Cloud, menekankan bahwa AI telah menjadi kebutuhan mutlak, terutama ketika diintegrasikan dalam satu platform seperti Sales Cloud. Penyatuan ini memungkinkan tim penjualan memanfaatkan data secara komprehensif untuk menghasilkan output AI yang lebih akurat dan personal, meningkatkan produktivitas dan memungkinkan perwakilan fokus pada aktivitas penjualan yang berdampak tinggi. Secara keseluruhan, laporan State of Sales menyoroti semakin kompleksnya profesi penjualan di tengah meningkatnya kompetisi dan harapan pelanggan, sekaligus menegaskan peran transformasional AI dalam membantu organisasi penjualan menghadapi tantangan ini dengan membebaskan perwakilan dari beban administratif dan meningkatkan keterlibatan pelanggan melalui wawasan berbasis data.