세일즈포스 2024년 판매 현황 보고서: 증가하는 도전 속에서 AI가 변화시키는 판매

세일즈포스의 제6회 세일즈 상태 보고서는 27개국의 5, 500명의 영업 전문가들의 통찰을 바탕으로 영업 환경의 중대한 도전과 변화들을 드러냅니다. 주요 발견 내용은, 영업사원의 67%가 올해 목표를 달성하지 못할 것으로 기대하며, 지난해에는 84%가 목표를 넘지 못했음을 보여줍니다. 이는 판매자들이 받는 압박이 극심하다는 것을 의미합니다. 가장 큰 문제 중 하나는 생산성 저하로, 영업사원들은 관리 업무나 회의 준비와 같은 비영업 활동에 70%의 시간을 할애하고 있어 고객과의 강한 관계를 구축할 기회를 제한하고 있습니다. 이러한 괴리감은 구매자들의 반응에서도 드러나는데, 86%는 회사가 자신들의 목표를 이해할 때 구매할 가능성이 높아지지만, 59%는 영업사원들이 그들의 비즈니스 특유의 문제를 이해하지 못한다고 답했습니다. 경쟁 심화와 고객 요구 증가는 영업 환경을 더욱 복잡하게 만듭니다. 영업사원들의 57%는 경쟁이 지난해보다 치열해졌다고 보고하며, 오히려 경쟁이 완화되었다는 답변은 13%로 매우 적은 수치입니다. 세일즈포스의 세일즈 클라우드 부사장 겸 총괄 매니저인 케탄 카르카니스는 이와 같은 어려운 상황에서 고객과의 신뢰 기반의 깊은 관계 형성이 매우 중요하다고 강조하며, 구매자들은 신뢰받는 조언자로서 행동하는 영업사원을 선호한다고 말합니다.

그러나 많은 영업사원들이 고객의 니즈를 충분히 이해하지 못하거나 효과적으로 전달하지 못해 신뢰 구축과 판매 성과에 장애가 되고 있습니다. 이러한 장애를 극복하기 위해 많은 기업들이 예측 및 생성 AI 기술을 도입하고 있습니다. 현재 81%의 영업팀이 AI를 실험하거나 전면 도입하여 사용하고 있으며, 이는 명확한 이점을 보여줍니다. AI를 활용하는 팀의 83%는 올해 수익이 증가했으며, AI를 사용하지 않는 팀은 66%에 그쳤습니다. 그럼에도 불구하고, 도입에는 여전히 도전 과제가 남아 있는데, 33%의 영업 운영 전문가들은 AI 지원용 자원이나 인력 부족을 이유로 꼽았고, 또 다른 33%는 충분한 교육 부족을 문제로 지적했습니다. 데이터 품질도 중요한 문제로, 영업 전문가의 35%만이 자신들의 조직 데이터를 완전히 신뢰하며, 이는 효과적인 AI 활용을 위해 매우 중요한 요소입니다. 이 문제들을 해결하기 위해, 전체 AI 도입 팀의 53%는 먼저 기술 스택을 통합하여 데이터 관리를 간소화하는 방식을 택했고, 51%는 데이터 보안 조치를 강화했습니다. 세일즈클라우드의 마케팅 책임자인 앰버 암스트롱은, AI가 특히 세일즈클라우드와 같은 단일 플랫폼에 통합될 때 불가결한 존재가 되었다고 강조하며, 이러한 통합은 영업팀이 더 포괄적인 데이터를 활용해 보다 정확하고 개인화된 AI 결과물을 만들어내어 생산성을 높이고, 영업사원들이 고부가 가치 영업 활동에 집중할 수 있게 돕는다고 설명합니다. 전반적으로, 이번 세일즈 상태 보고서는 치열한 경쟁과 고객 기대 증가 속에서 영업 직종이 점점 더 복잡해지고 있음을 하이라이트하며, AI가 행정 부담을 덜어내고 데이터 기반 통찰로 고객 참여를 강화하여 영업 조직이 이러한 도전 과제에 대응하는 데 있어 중요한 역할을 하고 있음을 강조하고 있습니다.

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Brief news summary

세일즈포스의 제6차 세일즈 현황 보고서에 따르면, 영업사원들이 직면한 주요 도전 과제가 드러나며, 올해 할당량을 달성하지 못할 가능성이 67%에 이르고, 지난해에는 84%가 목표를 놓친 것으로 조사되었습니다. 큰 문제는 영업사원들이 행정 업무에 70%를 보내면서 고객과의 소통이 제한된다는 점입니다. 또한, 59%의 영업사원은 고객의 비즈니스 목표에 대한 맞춤형 이해 기대를 충족시키지 못하고 있습니다. 경쟁이 심화되고 고객의 요구가 까다로워지면서 어려운 시장 환경이 57%의 영업사원에게 영향을 미치고 있습니다. 이러한 난제들을 극복하기 위해, 81%의 영업팀은 인공지능(AI) 기술을 도입하거나 시험 중이며, AI를 활용하는 팀의 83%는 매출이 증가했다고 응답한 반면, AI를 사용하지 않는 팀은 66%만이 매출 성장 경험을 보고하고 있습니다. 그러나 제한된 자원, 교육의 부족, 데이터 신뢰 문제 등의 장벽이 도입을 저해하고 있습니다. 성공한 팀들은 이 문제들을 해결하기 위해 기술을 단순화하고 데이터 보안을 강화하는 방안을 택하고 있습니다. 전문가들은 AI를 통합된 플랫폼에 접목할 경우 정확성, 개인화, 생산성을 높여 영업사원이 신뢰 구축이 중요한 고객 관계에 더 집중할 수 있게 된다고 강조합니다. 이는 오늘날 경쟁이 치열한 환경에서 성공을 위해 매우 중요합니다.