Szósta Rapor o Stanach Sprzedaży Salesforce ujawnia istotne wyzwania i zmiany na rynku sprzedaży, opierając się na wnioskach zebranych od 5500 specjalistów ds. sprzedaży z 27 krajów. Kluczowe ustalenia pokazują, że 67% przedstawicieli handlowych nie spodziewa się osiągnięcia swojego celu sprzedażowego w tym roku, a 84% nie zrealizowało go w zeszłym, co podkreśla dujący się na sprzedających nacisk. Jednym z głównych problemów jest opóźnienie w produktywności, ponieważ przedstawiciele spędzają 70% czasu na zadaniach niezwiązanych bezpośrednio z sprzedażą, takich jak prace administracyjne i przygotowania do spotkań, co ogranicza ich zdolność do budowania silnych relacji z potencjalnymi klientami. To rozbieżność potwierdzają również sami kupujący: 86% jest bardziej skłonnych do zakupu, gdy firmy rozumieją ich cele, jednak 59% twierdzi, że przedstawiciele nie rozumieją ich unikalnych wyzwań biznesowych. Rywalizacja i rosnące wymagania klientów dodatkowo komplikują sytuację na rynku sprzedaży. Pięćdziesiąt siedem procent sprzedawców zauważa, że konkurencja stała się bardziej zażarta od zeszłego roku, podczas gdy tylko 13% uważa, że sytuacja się polepszyła. Według Ketana Karkhanisa, EVP i GM działu Sales Cloud w Salesforce, kluczowe jest budowanie głębokich relacji opartych na zaufaniu z klientami w takich trudnych realiach, ponieważ kupujący preferują przedstawicieli, którzy pełnią rolę zaufanych doradców.

Jednak wielu sprzedawców nie posiada wystarczającej wiedzy lub nie skutecznie komunikują potrzeby klientów, co podważa zaufanie i sukces sprzedażowy. Aby przezwyciężyć te trudności, wiele firm przyjmuje technologie oparte na sztucznej inteligencji, zarówno prognozującej, jak i generatywnej. Obecnie 81% zespołów sprzedażowych eksperymentuje z AI lub korzysta z niej w pełni, co przynosi wyraźne korzyści: 83% zespołów wspieranych przez AI odnotowało wzrost przychodów w tym roku w porównaniu do 66% bez AI. Niemniej jednak, wciąż istnieją wyzwania w adopcji – 33% specjalistów ds. operacji sprzedaży wskazuje na niewystarczające zasoby lub zatrudnienie do wsparcia AI, a kolejne 33% na brak odpowiedniego szkolenia. Jakość danych również budzi obawy, ponieważ tylko 35% ekspertów sprzedażowych całkowicie ufa danym swojej organizacji, co jest kluczowe dla skutecznego wykorzystania AI. W odpowiedzi na te wyzwania, 53% zespołów, które w pełni wdrożyły AI, zaczynało od konsolidacji swoich technologicznych stacków, aby usprawnić zarządzanie danymi, natomiast 51% poprawiło środki ochrony danych. Amber Armstrong, CMO Salesforce Sales Cloud, podkreśla, że AI stała się nieodzowna, zwłaszcza gdy jest integrowana w ramach jednej platformy, takiej jak Sales Cloud. Taka jedność umożliwia zespołom sprzedażowym korzystanie z kompleksowych danych, co przekłada się na dokładniejsze i bardziej spersonalizowane wyniki AI, zwiększając produktywność i pozwalając przedstawicielom skupić się na działalności o dużym wpływie. Ogólnie rzecz biorąc, raport o stanie sprzedaży podkreśla rosnące złożoności tego zawodu w obliczu zwiększonej konkurencji i oczekiwań klientów, jednocześnie podkreślając transformacyjną rolę sztucznej inteligencji w pomaganiu sprzedaży w sprostaniu tym wyzwaniom poprzez odciążenie od prac administracyjnych i poprawę zaangażowania klientów za pomocą danych i wglądów opartych na analizie.