Relatório Sexto de Estado de Vendas da Salesforce revela desafios significativos e mudanças no panorama de vendas, com base em insights de 5. 500 profissionais de vendas de 27 países. As principais descobertas mostram que 67% dos representantes de vendas não esperam atingir sua cota este ano, e 84% não a atingiram no ano passado, evidenciando uma pressão intensa sobre os vendedores. Uma questão importante é a defasagem na produtividade, com os representantes dedicando 70% do seu tempo a tarefas não relacionadas à venda, como trabalho administrativo e preparação para reuniões, o que limita sua capacidade de construir relacionamentos sólidos com os prospects. Essa desconexão é corroborada pelos compradores: 86% têm mais chances de comprar quando as empresas compreendem seus objetivos, mas 59% dizem que os representantes não conseguem entender os desafios únicos de seus negócios. A competição e as demandas crescentes dos clientes dificultam ainda mais o ambiente de vendas. Cinquenta e sete por cento dos vendedores relatam que a concorrência ficou mais difícil desde o ano passado, enquanto apenas 13% acreditam que ela ficou mais fácil. Segundo Ketan Karkhanis, EVP e GM do Sales Cloud na Salesforce, construir relacionamentos profundos e baseados na confiança com os clientes é fundamental em contextos tão desafiadores, já que os compradores preferem agentes que atuem como consultores de confiança.

No entanto, muitos representantes não possuem compreensão suficiente ou não comunicam as necessidades dos clientes de forma eficaz, prejudicando a confiança e o sucesso nas vendas. Para enfrentar esses obstáculos, muitas empresas estão adotando tecnologias de IA preditiva e generativa. Atualmente, 81% das equipes de vendas estão experimentando ou utilizando totalmente a IA, que demonstrou benefícios claros: 83% das equipes com IA viram crescimento na receita este ano, em comparação com 66% das equipes sem IA. Apesar disso, os desafios na adoção permanecem—33% dos profissionais de operações de vendas relatam recursos insuficientes ou falta de pessoal para suporte à IA, e outros 33% mencionam a falta de treinamentos adequados. A qualidade dos dados também é uma preocupação, com apenas 35% dos profissionais de vendas confiando plenamente nos dados de suas organizações, o que é essencial para uma IA eficaz. Para solucionar essas questões, 53% das equipes que implementaram totalmente a IA começaram consolidando suas plataformas tecnológicas para otimizar a gestão de dados, enquanto 51% reforçaram as medidas de segurança dos dados. Amber Armstrong, CMO do Sales Cloud, enfatiza que a IA se tornou indispensável, especialmente quando integrada a uma plataforma única como o Sales Cloud. Essa unificação permite que as equipes de vendas aproveitem dados abrangentes para gerar saídas de IA mais precisas e personalizadas, aumentando a produtividade e permitindo que os representantes foquem em atividades de vendas de alto impacto. De modo geral, o relatório Estado de Vendas destaca as crescentes complexidades da profissão de vendas em meio ao aumento da concorrência e das expectativas dos clientes, enquanto reforça o papel transformador da IA em ajudar as organizações de vendas a enfrentarem esses desafios, liberando os representantes das cargas administrativas e aprimorando o engajamento dos clientes por meio de insights baseados em dados.