Al sixth raport „Starea vânzărilor” al Salesforce dezvăluie provocări semnificative și schimbări în peisajul vânzărilor, bazate pe informații provenite de la 5. 500 de profesioniști în vânzări din 27 de țări. Concluziile principale arată că 67% dintre reprezentanții de vânzări nu se așteaptă să își atingă quota în acest an, iar 84% nu au reușit anul trecut, subliniind presiunea intensă asupra vânzătorilor. O problemă majoră o reprezintă decalajul de productivitate, deoarece aceștia petrec 70% din timp în activități nespecifice vânzărilor, precum munca administrativă și pregătirea întâlnirilor, ceea ce le limitează capacitatea de a construi relații solide cu potențialii clienți. Această deconectare este confirmată și de cumpărători: 86% sunt mai predispuși să cumpere atunci când companiile înțeleg obiectivele lor, însă 59% afirmă că reprezentanții nu reușesc să înțeleagă provocările unice ale afacerii lor. Concurența și cerințele crescute ale clienților complică și mai mult mediul de vânzare. 57% dintre vânzători raportează că concurența a devenit mai acerbă față de anul trecut, în timp ce doar 13% consideră că situația s-a relaxat. Potrivit lui Ketan Karkhanis, EVP și director general al Sales Cloud la Salesforce, construirea unor relații profunde și bazate pe încredere cu clienții este esențială în astfel de contexte dificile, deoarece cumpărătorii preferă reprezentanții care acționează ca sfătuitori de încredere.

Totuși, mulți reprezentanți nu au o înțelegere suficientă sau nu comunică eficient nevoile clienților, ceea ce subminează încrederea și succesul în vânzări. Pentru a depăși aceste piedici, multe companii adoptă tehnologii de inteligență artificială predictivă și generativă. În prezent, 81% dintre echipele de vânzări experimentează sau utilizează pe deplin AI-ul, care a demonstrat beneficii clare: 83% dintre echipele activate de AI au înregistrat creșteri de venituri în acest an, față de 66% fără AI. Cu toate acestea, provocările legate de adoptare persistă – 33% dintre profesioniștii în operațiuni de vânzări menționează resurse sau personal insuficient pentru suportul AI, iar alte 33% identifică lipsa unei training adecvate. Calitatea datelor reprezintă și ea o preocupare, doar 35% dintre profesioniștii în vânzări având încredere deplină în datele organizației lor, ceea ce este esențial pentru o AI eficientă. Pentru a aborda aceste probleme, 53% dintre echipele care au implementat complet AI au început prin consolidarea stivelor tehnologice pentru a simplifica gestionarea datelor, în timp ce 51% au îmbunătățit măsurile de securitate a datelor. Amber Armstrong, CMO al Sales Cloud, subliniază că AI-ul a devenit indispensabil, mai ales atunci când este integrat într-o platformă unică precum Sales Cloud. Astfel, această unificare permite echipelor de vânzări să valorifice datele comprehensive pentru rezultate mai precise și personalizate ale AI-ului, crescând productivitatea și permițând reprezentanților să se concentreze pe activități de vânzare cu impact mare. În ansamblu, raportul despre starea vânzărilor evidențiază complexitatea tot mai mare a profesiei de vânzări în contextul creșterii concurenței și așteptărilor clienților, subliniind totodată rolul transformator al AI-ului în sprijinirea organizațiilor de vânzări pentru a face față acestor provocări, eliberând reprezentanții de poverile administrative și îmbunătățind angajamentul clienților prin insight-uri bazate pe date.