Шостий звіт Salesforce «Стан продажів» розкриває значні виклики та зміни у сфері продажів, ґрунтуючись на аналізі 5500 фахівців з продажу з 27 країн. Основні висновки свідчать, що 67% представників продажу не очікують виконати робочу квоту цього року, а 84% не змогли це зробити минулого року, що підкреслює високий рівень тиску на продавців. Однією з головних проблем є відставання у продуктивності: представники витрачають 70% свого часу на непередпродажні задачі, такі як адміністративна робота та підготовка до зустрічей, що обмежує їхні можливості будувати міцні стосунки з потенційними клієнтами. Це розрив відчувають і покупці: 86% із них більш схильні купувати, коли компанії розуміють їхні цілі, тоді як 59% зазначають, що представники не завжди зрозуміли їхні унікальні бізнес-завдання. Конкуренція та зростальні вимоги клієнтів ускладнюють ситуацію. 57% продавців повідомляють, що конкуренція стала жорсткішою з минулого року, тоді як лише 13% вважають, що ситуація покращилася. За словами Кетана Карханіса, виконавчого віце-президента і генерального директора Salesforce Sales Cloud, у таких складних умовах особливо важливо будувати глибокі довірчі стосунки з клієнтами, оскільки покупці віддають перевагу представникам, які виступають у ролі довірених радників.

Проте багато представників не мають достатнього розуміння або недостатньо ефективно спілкуються з клієнтами щодо їхніх потреб, що підриває довіру та успіх у продажах. Щоб подолати ці труднощі, багато компаній впроваджують передові технології штучного інтелекту, у тому числі передбачувальні та генеративні AI. На даний момент 81% команд продажу вже експериментують або повністю використовують AI, що приносить помітні переваги: 83% команд, що застосовують AI, демонструють зростання доходів цього року у порівнянні з 66% без AI. Однак залишаються перешкоди у впровадженні: 33% фахівців з продажу зазначають недостатність ресурсів або кадрів для підтримки AI, ще 33% – недостатню підготовку. Якість даних також залишається проблемою, адже лише 35% продажників цілком довіряють даним своєї організації, що є критично важливим для ефективного застосування AI. У відповідь на ці виклики 53% команд, які впровадили AI, починали з консолідації своїх технологічних платформ для оптимізації управління даними, а 51% підвищували рівень безпеки даних. Амбер Армстронг, директор із маркетингу Sales Cloud, підкреслює, що AI став незамінним, особливо коли його інтегрують у єдину платформу, наприклад, Sales Cloud. Це дозволяє продавцям використовувати комплексні дані для отримання більш точних і персоналізованих результатів від AI, підвищуючи продуктивність і сприяючи зосередженню на високоефективних продажах. Загалом, звіт «Стан продажів» висвітлює зростаючу складність професії у контексті посиленої конкуренції й очікувань клієнтів, підкреслюючи трансформативну роль AI у допомозі продажнім організаціям подолати ці виклики, звільняючи продавців від адміністративних обов'язків та покращуючи залученість клієнтів через аналітику даних.