He estado vendiendo medios durante más de 30 años, abarcando prensa, digital y todo lo que hay en medio. Una constante permanece: el éxito en ventas depende de la preparación, la persistencia y las relaciones. Lo que ha cambiado, sin embargo, son las herramientas a nuestra disposición. Recuerdo cuando investigar significaba hurgar manualmente en los medios competidores. Ahora, la IA realiza en minutos lo que antes tomaba horas, no reemplazándonos, sino ampliando nuestra ventaja—ayudándonos con la preparación, agregando valor y cerrando más negocios. Recientemente, compartí cómo integrar la IA en tu proceso de ventas. Este mes, resumo las principales indicaciones de IA para potenciar tus propuestas, presentaciones y tasas de cierre. Piensa en estas indicaciones como guiones de venta modernos—cuanto mejor elaborados, más precisos y útiles serán los resultados. **Investigación previa a la reunión** En el entorno dinámico de hoy, entender la empresa de tu prospecto, su presencia digital y sus debilidades es fundamental. Prueba con estas indicaciones: - “Investiga [nombre de la empresa del prospecto]. Resume la calidad de su sitio web, optimización móvil, SEO, perfil en Google My Business y participación en redes sociales. Destaca debilidades u oportunidades perdidas para mencionar en una llamada. ” - “Resume las cinco principales tendencias de marketing digital para [industria] en [ciudad/región] en 2025, con ejemplos de negocios locales que las usan con éxito. ” - “Haz una lista de tres estrategias innovadoras de publicidad que funcionaron para [industria] en ciudades similares a [ciudad del cliente], explicando por qué tuvieron éxito. ” Esto te proporcionará información valiosa para comenzar conversaciones informadas, no impulsivas. **Persona del cliente y inteligencia competitiva** No puedes vender efectivamente sin conocer a tu cliente y a tus competidores. Utiliza indicaciones como: - “Construye una persona del cliente para un concesionario de autos local ([sitio web]) que busca más clientes potenciales.

Incluye datos demográficos, motivaciones de compra, comportamientos online y puntos débiles. ” - “Identifica los cinco principales puntos de contacto digitales para llegar a [público objetivo] y explica su influencia en las decisiones de compra. ” - “Analiza la presencia online de estos competidores: [Competidor 1], [Competidor 2], [Competidor 3]. Revisa sitios web, redes sociales, anuncios en buscadores, SEO y estrategias de contenido. Resume sus fortalezas, debilidades y oportunidades para [cliente]. Enfócate en la calidad del sitio, SEO, anuncios pagados y reseñas. ” Esta inteligencia te eleva de vendedor a asesor de confianza. **Propuestas, storytelling y objeciones** Muchas propuestas parecen impersonales—lo que gana negocios es contar historias. La IA puede ayudar: - “Transforma estos puntos en una sección de propuesta convincente que explique cómo esta campaña cumple con los objetivos del cliente: [puntos]. ” - “Reescribe esta lista de servicios como una historia persuasiva que muestre el camino del cliente desde su situación actual hasta el resultado deseado: [lista]. ” - “Explica este plan de marketing en lenguaje sencillo para que los no especialistas vean su valor: [plan]. ” - “Redacta una narrativa de propuesta donde el cliente sea el héroe enfrentando desafíos de marketing; posicióname como el guía que ofrece un plan claro y medible. ” Sube tu esquema para que la salida de la IA sea aún más personalizada, personificando el viaje del héroe. **Manejo de objeciones** Objeciones comunes como “Demasiado caro” o “Probamos digital y no funcionó” se pueden anticipar y ensayar con IA: - “Haz una lista de las cinco principales objeciones que un propietario de [tipo de negocio] podría tener ante una campaña publicitaria de [presupuesto], con respuestas breves. ” - “Escribe una respuesta usando datos a un cliente que dice: ‘Intenté anuncios en Facebook antes y no funcionaron. ’” - “Crea una respuesta segura para un cliente que afirma que su presupuesto es demasiado pequeño para publicidad multicanal. ” - “Haz una lista de objeciones comunes de pequeños negocios ante anuncios digitales y ofrece respuestas empáticas y centradas en el valor. ” Es como tener un coach de ventas al alcance de la mano. **Pensamientos finales** Cuando empecé, llevaba cartas de tarifas y fichas técnicas; hoy, llevo indicaciones. La IA no construirá relaciones ni dará la mano—ese es nuestro trabajo—pero nos hace más rápidos, agudos y mejor preparados. Usa estas indicaciones como tu nuevo manual: pruébalas, ajústalas y personalízalas. Comparte tus éxitos conmigo en LinkedIn—¡me encantaría conocer tus historias! Al final, las ventas no han cambiado: se trata de resolver problemas, generar confianza y cerrar. La IA solo ofrece un camino más inteligente. También he creado un recurso gratuito que recopila las principales herramientas para ventas en medios y indicaciones comprobadas para cada etapa del proceso. Encuéntralo aquí.