Per Jordan-Ashley Walker Un dijous al matí ennuvolat de setembre, Rhett Epler, professor ajudant de màrqueting a la Strome College of Business, seu a la seva taula a Constant Hall, participant en una trucada de vídeo amb un client potencial. El client, vestit amb vestit de negocis formal, comenta sobre el temps gris de Norfolk, suggerint que la manca de sol afegeix encant a la ciutat costanera abans de passar a assumptes de negocis. “No em facis perdre el temps amb ximpleries”, li diu a Epler. Tot i que aquesta interacció sona i sembla una reunió real amb un client amb risc elevat, la persona a la pantalla no és humana. En canvi, és un avatar impulsat per intel·ligència artificial de Copient. ai, una plataforma de programari de última generació dissenyada per simular converses de venda autèntiques. Incorporant Copient. ai als cursos de venda professional d’Epler, la Strome College of Business ofereix als estudiants experiència pràctica en un entorn segur i controlat, va explicar Epler. Els estudiants poden provar estratègies, perfeccionar la seva manera de parlar i guanyar confiança — tot abans d’enfrontar-se a veritables argumentacions de venda. “ això no substitueix l’ensenyament, ” va dir Epler. “Ho complementa. Estem eliminant la tensió de les interaccions de venda i ajudant els estudiants a sentir-se còmodes amb l’experiència. ” El client d’IA ajusta les seves respostes segons el rendiment de cada estudiant, possibilitant una àmplia gamma d’interaccions imprevisibles que reflecteixen molt fidelment situacions reals. En lloc de confiar en guions memorizats, es fomenta que els estudiants escoltin atentament, pensin críticament i ajustin les seves respostes en temps real. La Universitat Old Dominion és una de les primeres 15 universitats del país a adoptar aquesta tecnologia, va afegir Epler. Els estudiants mostren una millora significativa en les seves puntuacions després de només sis o set interaccions de venda gestionades per IA, convertint el programa en una alternativa eficaç i eficient a la interpretació de rols tradicional.

El programari ajuda Epler a eludir el que ell anomena un “embutellament en el rol”, és a dir, el repte que suposa el temps limitat per dur a terme escenaris de venda més amplis i aprofundits amb cada estudiant. Després de completar cada escenari, els estudiants reben una rúbrica que valora les seves interaccions de venda. S’avaluen segons diversos criteris, des de la creació de rapport amb el client potencial fins a la transició suau de les presentacions a les discussions sobre el producte — tot això facilitat pel sistema d’IA del programari. Per exemple, durant una demostració, l’Epler va perdre punts per faltar a mencionar el nom de l’empresa que representava. Per als estudiants, l’experiència resulta reveladora. Molts comencen el programa amb por a la pressió de vendre, però l’IA de Copient. ai ofereix un entorn de baixa aposta per practicar i desenvolupar habilitats, va assenyalar Epler. Maliyah Terry, estudiant de darrer any amb doble especialització en anàlisi de negocis i immobles, va utilitzar l’eina d’IA a la classe de venda professional d’Epler. “Ens permetia practicar converses de venda reals de manera lliure sense necessitat que algú altre fongués de client, ” va dir Maliyah. “És molt més eficient i ens permet interactuar amb diferents nivells de dificultat dels clients, simulant situacions de la vida real. ”