Von Jordan-Ashley Walker An einem bewölkten Donnerstagmorgen im September sitzt Rhett Epler, Assistenzprofessor für Marketing am Strome College of Business, an seinem Schreibtisch in Constant Hall und führt ein Videogespräch mit einem potenziellen Kunden. Der Kunde, gekleidet in formelle Business-Kleidung, kommentiert das trübe Wetter in Norfolk und meint, dass der Mangel an Sonnenschein den Charme der Küstenstadt mitverursacht, bevor er zu geschäftlichen Angelegenheiten übergeht. „Verschwendet meine Zeit nicht mit Floskeln“, sagt er zu Epler. Obwohl dieses Gespräch nach einer echten Kundenbesprechung mit einer hochkarätigen Verhandlung klingt und aussieht, ist die Person auf dem Bildschirm kein Mensch. Vielmehr handelt es sich um einen avatarbasierten KI-Chat von Copient. ai, einer hochmodernen Softwareplattform, die entwickelt wurde, um authentische Verkaufsgespräche zu simulieren. Durch die Integration von Copient. ai in Eplers Kurse für professionellen Verkauf bietet das Strome College of Business den Studierenden praktische Erfahrungen aus der realen Welt in einer sicheren, kontrollierten Umgebung, erklärte Epler. Die Studierenden können Strategien testen, ihre Präsentation verfeinern und Selbstvertrauen aufbauen — alles, bevor sie sich echten Verkaufsgesprächen stellen. „Es ersetzt den Unterricht nicht“, sagte Epler. „Es ergänzt ihn. Wir nehmen den Druck aus den Verkaufsgesprächen und helfen den Studierenden, sich mit der Erfahrung vertraut zu machen. “ Der KI-Kunde passt seine Antworten basierend auf der Leistung jedes einzelnen Studierenden an und ermöglicht eine Vielzahl unvorhersehbarer Interaktionen, die reale Situationen sehr nahekommen. Statt auswendig gelernte Skripte zu verwenden, werden die Studierenden ermutigt, aufmerksam zuzuhören, kritisch zu denken und ihre Reaktionen in Echtzeit anzupassen. Old Dominion University gehört zu den ersten 15 Universitäten bundesweit, die diese Technologie einsetzen, fügte Epler hinzu. Die Studierenden zeigen nach nur sechs bis sieben KI-gesteuerten Verkaufsgesprächen deutliche Verbesserungen ihrer Ergebnisse, was das Programm zu einer effizienten und wirkungsvollen Alternative zu traditionellen Rollenspielen macht.

Die Software hilft Epler, eine sogenannte „Rollenspiel-Engpass“ zu umgehen — das Problem, dass begrenzte Zeit längere, tiefgehende Verkaufsszenarien mit jedem Studierenden verhindert. Nach jedem Szenario erhalten die Studierenden eine Bewertungsrubrik, die ihre Verkaufsgespräche bewertet. Sie werden anhand zahlreicher Kriterien beurteilt, vom Aufbau einer Beziehung zum potenziellen Kunden bis hin zum nahtlosen Übergang von der Begrüßung zu Produktdiskussionen — alles unterstützt durch das KI-System der Software. Während einer Demonstration verlor Epler beispielsweise Punkte, weil er es versäumt hatte, den Namen des Unternehmens zu nennen, das er vertrat. Für die Studierenden ist die Erfahrung aufschlussreich. Viele beginnen das Programm zunächst mit Bedenken wegen des Drucks im Verkauf, doch Copient. ai bietet eine risikofreie Umgebung, um Fähigkeiten zu üben und zu entwickeln, bemerkte Epler. Maliyah Terry, eine Senior-Studentin mit Doppelstudium in Business Analytics und Immobilien, nutzte das KI-Tool in Eplers Kurs für professionellen Verkauf. „Es ermöglichte uns, echte Verkaufsgespräche frei zu üben, ohne dass jemand anderes als Kunde agiert“, sagte Maliyah. „Es ist viel effizienter und erlaubt uns, mit unterschiedlichen Schwierigkeitsgraden der Kunden zu arbeiten und so Szenarien aus dem echten Leben zu simulieren. “