„Wissen ist Macht“, erklärte der Philosoph Francis Bacon einst. Dennoch verlassen sich viele Unternehmen noch immer stark auf Instinkt statt auf konkrete Daten, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu gewinnen. Dabei arbeiten sie meist mit traditionellen Marketing-Personas – fiktiven Charakteren, die erstellt wurden, um Zielgruppen zu repräsentieren, wie Wrike. com beschreibt. Doch diese Personas sind oft unzureichend. Sie basieren auf subjektiven Interpretationen oder fragmentierten CRM-Daten und sind häufig flach und unvollständig. Dadurch fehlt es Verkaufsteams an Selbstvertrauen und Effektivität in entscheidenden Meetings. Während es früher hieß „Es gibt eine App dafür“, lautet die moderne Aussage wahrscheinlich: „Es gibt KI dafür. “ Mark Osborne, CEO von Modern Revenue Strategies, setzt auf sogenannte synthetische Personas – dynamische, KI-gestützte Kundenprofile, die sich durch die Kombination realer und angenommener Daten weiterentwickeln. Diese Personas lernen aus laufenden Interaktionen und ermöglichen ein tieferes, nuancierteres Verständnis der Interessenten. Dieses Konzept ähnelt „KI-Geistklonen“ – hochentwickelten KI-Nachbildungen von Expertise, die Nutzern erlauben, auf das Wissen historischer Persönlichkeiten wie Peter Drucker oder Friedrich Nietzsche zuzugreifen. Osborne hebt hervor, dass synthetische Personas vielfältige Datenquellen integrieren: echte Kundeninformationen aus Interviews und Kommunikation, Erkenntnisse von Zweitparteien aus Wettbewerbsbewertungen und sozialen Medien sowie Drittanbieter-Demografie- oder psychografische Daten, gelegentlich ergänzt durch KI-Prognosen. Diese reiche Datenmischung ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, das Verhalten eines Interessenten deutlich genauer zu simulieren und vorherzusagen als mit herkömmlichen Methoden. Geoff Woods, Autor von „The AI Driven Leader“, betont eine weitere innovative Nutzung von KI: die Zuweisung von Rollen, bei denen KI Wissen extrahiert, indem sie den Nutzer interviewt – eine Technik, die dabei hilft, strategische Erkenntnisse zu gewinnen.

Solche Anwendungen machen KI mehr als nur ein statisches Tool wie einen Taschenrechner oder eine Suchmaschine – sie verwandeln sie in einen dynamischen Partner, der interaktive, menschenähnliche Dialoge führen kann, um beispielsweise Kundenreaktionen zu simulieren oder fundierte Ratschläge zu geben. Der Schlüssel für diese Entwicklungen sind Large Language Models (LLMs). Im Gegensatz zu einfachen Chatbots verstehen LLMs menschliche Sprache in ihrer Unstrukturiertheit auf nuancierte Weise, erfassen Kontext und können logisches Schlussfolgern, so IBM. Sie sind in der Lage, Inhalte zusammenzufassen, Code zu debuggen oder rechtliche Texte zu entwerfen – und passen sich dabei vielfältigen Aufgaben an. LLMs können mit modernen Orakeln verglichen werden – Instrumenten, die einst von historischen Persönlichkeiten wie Alexander dem Großen konsultiert wurden, um Unsicherheiten zu verringern und Entscheidungen zu lenken. Dieses anhaltende menschliche Problem, die „Asymmetrie des Wissens“, erschwert zwar Prognosen, treibt aber auch Innovationen voran. Mit KI-gesteuerten, synthetischen Personas können Vertriebs- und Marketingteams heute das Verhalten ihrer Kunden viel präziser vorhersagen und Strategien entsprechend anpassen. Marketer können A/B-Tests von Botschaften an synthetischen Personas durchführen, um optimale Reaktionen zu erzielen, während Verkaufsteams sie für Schulungen in „harten“ Szenarien einsetzen, die Abschlussfähigkeiten verbessern. Osborne erzählt von einem Kunden aus der Textilreinigungsbranche, der auf Bequemlichkeit als Markenkern setzte, sich aber unsicher war, welcher Aspekt – längere Öffnungszeiten, Serviceangebote oder Preise – am besten ankomme. Statt zu raten, nutzten sie eine synthetische Persona, um datengestützte Erkenntnisse zu gewinnen, was ihre Marketingstrategie erheblich verbesserte. Die Wirkung synthetischer Personas geht weit über den Verkauf hinaus. Sie versprechen, die Art und Weise, wie Unsicherheit in verschiedenen Lebensbereichen gemanagt wird, fundamental zu verändern. Auch scheinbar spielerische Anwendungen, etwa Schüler, die synthetische Personas nutzen, um soziale Interaktionen per Notizen in der Schule zu navigieren, sind vielleicht gar nicht so fern – ähnlich wie der weit verbreitete Einsatz von KI einst kaum vorstellbar war. Kurz gesagt: KI-gestützte synthetische Personas stellen einen revolutionären Fortschritt im Verständnis und in der Interaktion mit Menschen dar und verwandeln die jahrzehntelange Suche nach Brücken für Wissenslücken in eine praktische, dynamische Realität – für Unternehmen und darüber hinaus.