« La connaissance, c’est le pouvoir », affirmait célèbrement le philosophe Francis Bacon. Pourtant, de nombreuses entreprises continuent de se fier principalement à l’intuition plutôt qu’à des données concrètes lorsqu’elles cherchent de nouveaux prospects, armées principalement de personas marketing traditionnels — des personnages fictifs créés pour représenter des segments démographiques cibles, comme le décrit Wrike. com. Cependant, ces personas sont souvent insuffisants. Construits à partir d’interprétations subjectives ou de données CRM fragmentées, ils ont tendance à être superficiels et incomplets, limitant la confiance et l’efficacité des équipes de vente lors de réunions cruciales. Alors que le vieil adage était « Il y a une application pour ça », il serait aujourd’hui plus approprié de dire : « Il y a une IA pour ça ». Mark Osborne, PDG de Modern Revenue Strategies, prône l’utilisation de personas synthétiques — des profils clients dynamiques, alimentés par l’IA, qui évoluent en combinant des données réelles et supposées. Ces personas apprennent au fil des interactions, offrant une compréhension plus profonde et plus nuancée des prospects. Ce concept fait écho aux « Clones de l’esprit IA », des recréations sophistiquées de l’expertise d’individus via l’IA, permettant aux utilisateurs de puiser dans la sagesse de figures historiques telles que Peter Drucker ou Friedrich Nietzsche. Osborne insiste sur le fait que les personas synthétiques intègrent des sources de données diversifiées : les contributions directes des clients issues d’entretiens et de communications, des insights de seconde main provenant d’avis de concurrents et des réseaux sociaux, ainsi que des données démographiques ou psychographiques de tiers, parfois complétées par des prédictions générées par l’IA. Ce mélange riche permet aux commerciaux de simuler et d’anticiper le comportement d’un prospect avec une précision bien supérieure à celle des méthodes traditionnelles. Géoff Woods, auteur de The AI Driven Leader, souligne une autre utilisation innovante de l’IA : lui confier des rôles pour extraire des connaissances en faisant interviewer l’IA l’utilisateur, afin de faire émerger des insights stratégiques. De telles applications placent l’IA au-delà d’outils statiques comme les calculatrices ou les moteurs de recherche, en la transformant en un partenaire dynamique — capable d’interagir de manière humanisée, ou de simuler des réponses client ou de fournir des conseils éclairés. L’élément clé de ces avancées est constitué par les grands modèles de langage (LLMs).

Contrairement aux chatbots classiques, ces modèles comprennent le langage humain non structuré de façon nuancée, en captant contexte et raisonnement au-delà de la simple correspondance de mots, selon IBM. Ils peuvent résumer des contenus, déboguer du code ou rédiger des textes juridiques, s’adaptant à une multitude de tâches. Les LLMs peuvent être assimilés à des oracles modernes — naguère consultés par des figures historiques telles qu’Alexandre le Grand — pour réduire l’incertitude et orienter la prise de décision. Ce défi humain persistent, une « asymétrie du savoir », rend la prévision difficile mais stimule aussi l’innovation. Les personas synthétiques alimentés par l’IA permettent désormais aux équipes commerciales et marketing de prévoir les réactions des clients et d’adapter leurs stratégies avec une précision sans précédent. Les marketeurs peuvent tester différentes versions de messages auprès de personas synthétiques pour maximiser l’engagement, tandis que les équipes de vente s’en servent pour s’entraîner à des scénarios « difficiles » qui renforcent leur capacité à conclure des affaires. Osborne raconte qu’un client du secteur du nettoyage à sec, se reposant sur la commodité comme valeur de marque, doutait de savoir quel aspect — horaires prolongés, services ou prix — aurait le plus d’impact. Plutôt que de deviner, ils ont utilisé un persona synthétique pour générer des insights basés sur des données, améliorant considérablement leur stratégie marketing. L’impact des personas synthétiques va bien au-delà de la vente. Ils promettent de transformer la gestion de l’incertitude dans divers domaines de la vie. Même des applications apparemment fantaisistes, comme des étudiants créant des personas synthétiques pour naviguer dans des interactions sociales via des notes à l’école, ne sont peut-être pas si éloignées — tout comme l’adoption généralisée de l’IA, autrefois jugée improbable. En résumé, les personas synthétiques alimentés par l’IA représentent une avancée révolutionnaire dans la compréhension et l’engagement avec les personnes, transformant cette quête de longue date pour combler les lacunes du savoir en une réalité pratique et dynamique pour les entreprises et au-delà.