“Conhecimento é poder”, afirmou famously o filósofo Francis Bacon. Ainda assim, muitas empresas continuam a depender fortemente do instinto em vez de dados concretos na busca por prospects, armadas principalmente com personas de marketing tradicionais — personagens fictícios criados para representar públicos-alvo, conforme descrito pela Wrike. com. Contudo, essas personas muitas vezes deixam a desejar. Construídas a partir de interpretações subjetivas ou dados fragmentados de CRM, tendem a ser superficiais e incompletas, limitando a confiança e a eficácia das equipes de vendas em reuniões críticas. Enquanto o velho ditado era “Há um aplicativo para isso”, hoje talvez seja melhor dizer: “Há IA para isso. ” Mark Osborne, CEO da Modern Revenue Strategies, defende personas sintéticas — perfis de clientes dinâmicos, alimentados por inteligência artificial, que evoluem combinando dados reais e assumidos. Essas personas aprendem com interações contínuas, fornecendo uma compreensão mais profunda e matizada dos prospects. Esse conceito é paralelo aos "Clones Mentais de IA", recriações sofisticadas de expertise de indivíduos que permitem aos usuários acessar a sabedoria de figuras históricas como Peter Drucker ou Friedrich Nietzsche. Osborne destaca que as personas sintéticas integram diversas fontes de dados: inputs reais de clientes, obtidos por entrevistas e comunicações; insights de segunda parte, provenientes de avaliações de concorrentes e mídias sociais; e dados demográficos ou psicográficos de terceiros, às vezes complementados por previsões de IA. Essa mistura robusta ajuda os vendedores a simular e antecipar o comportamento de um prospect com muito mais precisão do que métodos tradicionais. Geoff Woods, autor de The AI Driven Leader, destaca outro uso inovador da IA: atribuí-la papéis para extrair conhecimento, fazendo com que a IA entreviste o usuário e ajude a revelar insights estratégicos. Essas aplicações elevam a IA além de ferramentas estáticas como calculadoras ou motores de busca, transformando-a em um parceiro dinâmico — capaz de diálogos interativos e semelhantes aos humanos, que podem, por exemplo, mimetizar respostas de clientes ou fornecer aconselhamento informado. O grande propulsor dessas inovações são os Modelos de Linguagem de Grande Escala (LLMs).

Diferentemente de chatbots básicos, os LLMs compreendem a linguagem humana não estruturada de forma detalhada, capturando contexto e raciocínio além de simples correspondência de palavras, segundo a IBM. Eles podem resumir conteúdos, depurar códigos ou redigir textos legais, adaptando-se a várias tarefas. Pode-se compará-los a oráculos modernos — originalmente consultados por figuras históricas como Alexandre o Grande — que ajudam a reduzir incertezas e a orientar a tomada de decisão. Esse desafio humano persistente, uma “assimetria de conhecimento”, torna a previsão difícil, mas também impulsiona a inovação. Personas sintéticas alimentadas por LLMs agora permitem que as equipes de vendas e marketing prevejam reações de clientes e ajustem estratégias com precisão nunca vista antes. Os profissionais de marketing podem testar diferentes mensagens em personas sintéticas para otimizar o engajamento, enquanto as equipes de vendas as utilizam para treinar em cenários de “modo difícil”, aprimorando habilidades de fechamento de negócios. Osborne conta de um cliente do setor de limpeza a seco que confiava como pilar de marca na conveniência, mas tinha dúvidas sobre qual aspecto — horários estendidos, serviços ou preços — seria mais ressonante. Em vez de adivinhar, usaram uma persona sintética para gerar insights baseados em dados, o que melhorou significativamente sua abordagem de marketing. O impacto das personas sintéticas vai muito além das vendas. Elas prometem transformar a forma como gerenciamos incertezas em diversos aspectos da vida. Até aplicações aparentemente lúdicas, como estudantes criando personas sintéticas para navegar em interações sociais por meio de notas na escola, podem não estar tão distantes — assim como a adoção generalizada de IA parecia improvável no passado. Em resumo, personas sintéticas alimentadas por IA representam um avanço transformador na compreensão e no relacionamento com as pessoas, convertendo a antiga busca por preencher lacunas de conhecimento em uma realidade prática, dinâmica, para negócios e além.