تبقى المسرحيات كما هي، لكن القواعد قد تغيرت بشكل كبير—إليك ما يهم حقًا الآن. في SaaStr، بعد أكثر من 12 عامًا من تقديم النصائح بشأن توظيف نواب المبيعات/الرؤساء التنفيذيين للمبيعات، تظل الحقيقة الأساسية ثابتة: حوالي 70٪ من توظيف أول نائب مبيعات يفشل خلال 12 شهرًا. وهذه الأخطاء في التوظيف تعتبر الأكثر شيوعًا وتكلفة في بيئة الأعمال بين الشركات، وغالبًا ما تكلف الشركات الناشئة سنة حاسمة قد تعني النجاح أو الفشل. لم يتغير ذلك. ما تطور هو التأثير التحويلي للذكاء الاصطناعي على دور نائب المبيعات/الرئيس التنفيذي للمبيعات في عام 2025 وما بعده. تشمل الاتجاهات الرئيسية أن 36٪ من الشركات تقلل من عدد موظفي SDR/BDR—وأكبر تراجع في وظائف المبيعات—بينما يدير الذكاء الاصطناعي منادي المبيعات (SDRs) أكثر من 15, 000 رسالة خلال 100 يوم مع معدلات استجابة تتراوح بين 5-7٪، ما يعيد كتابة خطة المبيعات التقليدية أثناء التداول. فما الذي يجب أن تعطيه الأولوية اليوم؟ 1. **خبرة عميقة في أدوات المبيعات المبنية على الذكاء الاصطناعي:** يجب أن يكون المرشحون قادرين على الحديث بطلاقة عن منصات مبيعات الذكاء الاصطناعي (مثل Artisan، Qualified)، ذكاء الحوار (Gong)، التنبؤ المبني على الذكاء الاصطناعي، واستخدام ChatGPT بحكمة. تجنب الحديث الغامض عن "استغلال الذكاء الاصطناعي". ابحث عن من يملكون خبرة عملية، قادرين على تحديد بوضوح الأدوات التي سينشرونها أو يتجنبونها خلال أول 90 يومًا. 2. **بناء فرق مبيعات هجينة من البشر والذكاء الاصطناعي:** الدور التقليدي لـ SDR يتمAutomated بشكل كبير. يجب أن يعرف نائبك كيف يخصص وكلاء الذكاء الاصطناعي للتعامل مع أكثر من 70٪ من عملية الاستكشاف والتأهيل، وكيف يحول مندوبي المبيعات البشريين إلى "مشغلي ذكاء اصطناعي"، ويفرغ المبيعات لإغلاق الصفقات. يجب أن يكون قد أدار فرقًا معززة بالذكاء الاصطناعي، ويستطيع شرح الزيادات في الإنتاجية التي حققها. 3. **القيادة المعتمدة على البيانات:** نجاح الذكاء الاصطناعي يعتمد على بيانات نظيفة وذات هيكل جيد. يجب على نائب المبيعات أن يضمن بشكل استباقي نظافة علاقات إدارة علاقات العملاء، وتغذية البيانات، وبنى التكامل لدعم نشر فعال للذكاء الاصطناعي. اعتبر إتقان البيانات بنفس أهمية الخبرة في المبيعات. 4. **الخبرة في البيع على سعر منتجك:** يقوم الذكاء الاصطناعي بأتمتة المبيعات المعاملاتية بشكل جيد، لكن الصفقات الكبيرة (بقيمة أكثر من 100 ألف دولار) لا تزال تتطلب مهارة بشرية. تأكد من أن المرشحين قد أبرموا صفقات قريبة من سعر منتجك، مع عدم وجود تفاوت أكبر من 3-5 أضعاف، مع تقديم أمثلة حية على إدارة تلك المبيعات. 5. **شبكة من المواهب المتمرسة على الذكاء الاصطناعي:** المثالي أن يأتي المرشحون بـ 2-3 أشخاص موثوقين، بما في ذلك خبراء عمليات المبيعات الأصليين على الذكاء الاصطناعي، الجاهزين للانضمام.

كن حذرًا من أولئك الذين يعتمدون فقط على الوكلاء التوظيف دون وجود شبكة تمتلك معرفة كاملة بالذكاء الاصطناعي. 6. **الرغبة في البيع بنشاط:** على الرغم من الأتمتة، لا يزال أفضل نواب المبيعات يرغبون في التفاعل مع العملاء وإغلاق الصفقات. إذا كان اهتمامهم منصبًا فقط على الأنظمة أو لوحات المعلومات في البداية، فهذه علامة سلبية. المرشحون المميزون متحمسون لمعرفة عملائك المحتملين والبدء في البيع. 7. **فهم اقتصاديات المبيعات المعززة بالذكاء الاصطناعي:** يجب أن يدركوا أن وكلاء المبيعات المبنيين على الذكاء الاصطناعي يكلفون جزءًا بسيطًا (~1000–5000 دولار شهريًا) من تكلفة المندوبين التقليديين (~90 ألف دولار سنويًا)، وأنهم يعالجون حجمًا أكبر بعدة مرات ويزيدون الإنتاجية بنسبة 47٪. ينبغي أن يكونوا قادرين على وضع خطط لتحقيق الأهداف مع فريق أقل، ودعم أدوات ذكاء اصطناعي أوسع. 8. **توظيف موثوق لفرق المبيعات الحديثة:** لقد بنوا فرقًا، وحققوا نجاحات من خلال توظيف مندوبي مبيعات يتعاونون بنجاح مع وكلاء الذكاء الاصطناعي، مع التركيز على المبيعات المعقدة، وتفسير رؤى الذكاء الاصطناعي. المرشحون الذين لا يزالون يستخدمون نماذج التوظيف لعام 2019 يفتقرون إلى تلبية المطلوب. 9. **المرونة والقدرة على التكيف:** لقد أضرت اضطرابات الذكاء الاصطناعي ببعض قادة المبيعات الذين إما تجاهلوه على أنه موضة أو أصابتهم الشلل بسبب إخفاقاتهم السابقة. تجنب أولئك الذين يلومون الأدوات أو القيادة، وفضل الذين يتعلمون من تجارب فشلهم ويظلّون متحمسين للابتكار. 10. **الاستعداد لتحمل الحصة المبيعية في البداية:** خاصة في المراحل المبكرة، يجب أن يكون نائبك لاعبًا ومدربًا، يوقع شخصيًا على 20-30٪ من الصفقات أثناء بناء الفريق والعمليات. التردد في البيع فورًا يدل على عدم مناسبة جيدة. **ملخص:** نائب مبيعات/رئيس تطوير المبيعات لعام 2026 يتقن كل من أساسيات المبيعات التقليدية وتطبيقات الذكاء الاصطناعي، ويحافظ على الحماس وسط التغيرات السريعة. إنهم نادرون لكن لا يقدّرون بثمن. رغم أن 8 من بين 10 نواب مبيعات الجدد يفشلون، فإن توظيف القائد المناسب المتمرس على الذكاء الاصطناعي يمكن أن يُشغل محرك مبيعات أكثر كفاءة بمعدل 3-4 مرات مقارنة بالمنافسين. المخاطر لم تكن أعلى من قبل—لكن المكافأة أيضًا عالية جدًا. أسرع في التحرك إذا وجدت هذا المرشح.