Igre ostaju iste, ali su pravila drastično promijenjena—evo šta zaista danas ima značaja. Na SaaStr-u, nakon više od 12 godina savjetovanja o zapošljavanju potpredsjednika prodaje/CRO-ova, suštinska istina opstaje: otprilike 70% prvih zapošljavanja potpredsjednika prodaje ne uspije u prvih 12 mjeseci. Ova loša zapošljavanja predstavljaju najčešću i najskuplju grešku u B2B-u, često startupsima oduzimajući ključnu godinu koja može značiti opstanak ili propadanje. To se nije promijenilo. Šta se evoluiralo je transformativni utjecaj umjetne inteligencije na ulogu potpredsjednika prodaje/CRO u 2025. godini i kasnije. Ključni trendovi uključuju 36% kompanija koje smanjuju broj SDR/BDR timova—najveći pad u prodajnim funkcijama—dok AI SDR-ovi upravljaju s više od 15. 000 poruka u 100 dana s odgovorima od 5-7%, prepisujući tradicionalni prodajni priručnik u hodu. Pa što danas treba prioritetizirati? 1. **Duboko znanje o AI alatima za prodaju:** Kandidati moraju tečno govoriti o platformama za AI prodaju (npr. Artisan, Qualified), inteligenciji u razgovoru (Gong), AI prognoziranju i mudro koristiti ChatGPT. Izbjegavajte nejasne izraze poput "korištenje AI". Tražite one s praktičnim iskustvom, sposobne jasno navesti koje alate bi primijenili ili izbjegli u prvih 90 dana. 2. **Gradnja hibridnih timova ljudi + AI:** Tradicionalna uloga SDR-a je uglavnom automatizirana. Vaš potpredsjednik mora znati kako dodijeliti AI agente da obave više od 70% prospectinga i kvalifikacija, prevesti ljudske SDR-ove u “AI operatore” te osloboditi prodajne predstavnike za zatvaranje poslova. Treba imati iskustvo u vođenju timova s AI podrškom i moći objasniti ostvarene produktivnosti. 3. **Liderstvo s fokusom na podatke:** Uspjeh s AI-jem zavisi od čistih, dobro strukturiranih podataka. Potpredsjednik prodaje mora proaktivno osigurati higijenu CRM-a, obogaćivanje podataka i arhitekture integracija koje pokreću učinkovitu primjenu AI-a. Tretirajte majstorstvo u radu s podacima jednako kao i prodajne vještine. 4. **Iskustvo u prodaji po vašoj cijeni:** AI automatizira transakcijsku prodaju, ali veće, korporativne poslove (npr. više od 100. 000 USD godišnje) još uvijek vode ljudski vještine. Provjerite je li kandidat zatvorio poslove bliske vašoj cijeni—ne više od 3-5 puta razlike—i da ima konkretne primjere takvih prodaja. 5. **Mreža AI-znatiželjnih talenata:** Idealni kandidati imaju 2-3 pouzdane osobe, uključujući stručnjake za AI-om potpomognute prodajne operacije, spremne da se pridruže.

Čuvajte se onih koji se oslanjaju samo na regrutere bez AI-literate mreže. 6. **Želja za aktivnom prodajom:** Bez obzira na automatizaciju, najbolji potpredsjednici još uvijek žele komunicirati s klijentima i zatvarati poslove. Ako im je prvobitni fokus samo na sustave ili dashboard-e, to je loš znak. Najbolji kandidati su željni učiti vaše potencijalne klijente i odmah krenuti u prodaju. 7. **Razumijevanje ekonomije prodaje uz pomoć AI:** Moraju shvatiti da AI SDR-ovi koštaju relativno malo (~1-5 hiljada USD mjesečno), dok tradicionalni agenti zarađuju oko 90 hiljada USD godišnje, i da mogu obraditi desetostruko više volume te povećati produktivnost za 47%. Trebali bi kompetentno planirati dosezanje kvota s manjim brojem zaposlenika, ali s proširenim alatima za AI. 8. **Dokazano iskustvo u zapošljavanju modernih prodajnih talenata:** Izgradili su timove, zapošljavajući predstavnike koji uspješno surađuju s AI agentima, fokusirajući se na složenu prodaju i tumačenje AI uvida. Kandidati koji se oslanjaju na profile iz 2019. godine promašit će metu. 9. **Otpornost i prilagodljivost:** Utjecaj AI je uništio neke prodajne lidere koji ili odbacuju AI kao trenutnu histeriju ili su paralizirani prethodnim neuspjesima. Izbjegavajte one koji krive alate ili vodstvo; preferirajte one koji uče iz neuspješnih AI eksperimenata i ostaju energični od inovacija. 10. **Spremnost na početku osobno zatvarati poslove:** Posebno na početku, vaš potpredsjednik mora biti igrač-sučesnik, osobno zatvarajući 20-30% poslova dok gradi tim i procese. Odbijanje prodaje odmah pokazuje lošeg kandidata. **Ukratko:** Potpredsjednik prodaje/CRO za 2026. godinu odlikuje se u tradicionalnim prodajnim osnovama i implementaciji AI tehnologije, održavajući entuzijazam usred brzih promjena. Oni su rijetki, ali neprocjenjivi. Iako 8 od 10 prvih zapošljavanja potpredsjednika prodaje i dalje ne uspije, odabir pravog lidera s AI znanjem može stvoriti prodajni stroj koji radi 3-4 puta efikasnije od konkurenata. Ulog nikada nisu bili veći—ali ni potencijalne nagrade. Pokušajte brzo ako pronađete ovog kandidata.