Les estrenes roman igual, però les regles han canviat dràsticament—això és el que realment importa ara. A SaaStr, després de més de 12 anys assessorant en la contractació de VPs de Vendes/CROs, la veritat essencial roman: aproximadament el 70% de les primeres contractacions de VP de Vendes no duren més de 12 mesos. Aquesta mala contractació és l'error més comú i costós en B2B, sovint fent què les startups perjudiïn un any crucial que pot significar la seva supervivència o fallida. Això no ha canviat. El que ha evolucionat és l’impacte transformador de la Intel·ligència Artificial en el rol de VP de Vendes/CRO el 2025 i més enllà. Les tendències principals inclouen que el 36% de les empreses estan reduint la plantilla de SDR/BDR—la baixada més pronunciada en les funcions de vendes—mentre que els SDR amb IA gestiona més de 15. 000 missatges en 100 dies amb respostes del 5-7%, reescrivint el manual de vendes tradicional en temps real. I quina hauria de ser la teva prioritat avui? 1. **Expertise Profunda en Eines de Vendes amb IA:** Els candidats han de parlar fluidament de plataformes de venda amb IA (p. ex. , Artisan, Qualified), intel·ligència de converses (Gong), prediccions amb IA, i utilitzar amb saviesa ChatGPT. Evita parlar de manera poc concreta de “aprofitar la IA”. Busca aquells amb experiència pràctica, capaços de concretar quines eines desplegarien o evitarien en els primers 90 dies. 2. **Construir Equips de Vendes Híbrids Humans+IA:** El rol tradicional de SDR s’està automatitzant en gran mesura. El teu VP ha de saber com assignar agents d’IA per gestionar més del 70% de la prospecció i qualificació, transitar els SDR humans a “operadors d’IA”, i permetre als AEs tancar negocis. Hauria d’haver gestionat equips amb suport d’IA i poder explicar els increments de productivitat aconseguits. 3. **Lideratge Basat en Dades:** l’èxit amb la IA depèn de dades netes i ben estructurades. Un VP de Vendes ha de garantir proactivament la higiene del CRM, l’enriquiment de dades i les arquitectures d’integració per potenciar l’eficiència de la IA. Tracta l’expertesa en dades com a igual d’importants que l’experiència en vendes. 4. **Experiència en Venda al Preu del teu Mercat:** La IA automatitza força bé les vendes transaccionals, però els negocis més grans (més de 100. 000$ d’ACV) encara requereixen habilitats humanes. Assegura’t que els candidats hagin tancat negocis prop del teu preu—no més d’un 3-5x de desacoblat—i que puguin posar exemples concrets d’aquests tancaments. 5. **Una Xarxa de Talent Coneixedor d’AI:** Els candidats ideals tenen 2-3 persones de confiança, incloent experts en vendes amb coneixements d’AI, disposades a unir-se.

Fixa’t en aquells que no dependeixin només de recruiters sense una xarxa de coneixement en IA. 6. **Gana de Vendre Actívament:** Malgrat l’automatització, els millors VPs encara volen interactuar amb els clients i tancar negocis. Si el seu focus només són els sistemes o quadres de comandament en un principi, és un senyal dolent. Els candidats top tenen ganes de conèixer els teus prospects i començar a vendre immediatament. 7. **Comprendre l’Economia de Vendes Amb IA:** Han de copsar que els SDR amb IA costen una fracció (~1000-5000$/mes) dels reps tradicionals (~90. 000$/any), gestionen 10 vegades més volum i augmenten la productivitat fins a un 47%. Haurien de planificar amb competència el compliment de quota amb plantilles més fines però amb un ampli arsenal d’eines d’IA. 8. **Experiència en Contractar Talent Modern de Vendes:** Han de saber construir equips amb representants que triomfen en associar-se amb agents d’IA, en vendes complexes, i interpretant els insights de la IA. Els candidats que encara usen perfils de contractació de 2019 no arriben al nivell. 9. **Resiliència i Capacitat d’Adaptació:** La disrupció de la IA ha cremat algunes líders de vendes que o desdenyen la IA com a moda o en són paralitzats per fracassos passats. Evita aquells que culpen les eines o la direcció; prefereix els que aprenen dels experiments fallits amb IA i s’enorgulleixen de la innovació. 10. **Vontat de Portar la Quota en els Primerers Moments:** Especialment en etapes inicials, el teu VP ha de ser un jugador-entrenador, tancant personalment un 20-30% dels negocis mentre construeix l’equip i els processos. La seva manca de ganes de vendre a l’inici és un mal senyal. **En resum:** La funció de VP de Vendes/CRO el 2026 destaca en els fonaments tradicionals i en el desplegament de la IA, mantenint l’entusiasme enmig d’un canvi ràpid. Són rars, però inestimables. Tot i que 8 de cada 10 primeres contractacions de VP de Vendes fallen, contractar el líder adequat amb coneixements en IA pot crear un motor de vendes que funcioni de 3 a 4 vegades millor que els competitors. Els reptes mai no havien estat tan alts, i el potencial de recompensa també ho és. Actua ràpid si trobes aquest candidat.