Spillene forbliver de samme, men reglerne har ændret sig dramatisk—her er, hvad der virkelig betyder noget nu. Hos SaaStr, efter over 12 års rådgivning om ansættelse af VP’er for Salg/CRO’er, består den grundlæggende sandhed stadig: ca. 70 % af de første VP for Salg-ansættelser mislykkes inden for 12 måneder. Denne fejlanalyse er den mest almindelige og dyreste fejl i B2B, og den kan koste startups et afgørende år, der kan betyde overlevelse eller fiasko. Det har ikke ændret sig. Hvad der har udviklet sig er AI’s transformative indflydelse på rollen som VP for Salg/CRO i 2025 og fremover. Vigtige tendenser inkluderer, at 36 % af virksomheder reducerer antallet af SDR/BDR ansatte—den stejleste nedgang i salgsfunktioner—mens AI SDR’er håndterer over 15. 000 beskeder på 100 dage med svarrater på 5-7 %, hvilket omskriver den traditionelle salgskampagne i realtid. Så hvad bør du prioritere i dag? 1. **Dyb AI Salgsværktøjs-ekspertise:** Kandidater skal kunne diskutere flydende AI-salgsplatforme (f. eks. Artisan, Qualified), samtaleintelligens (Gong), AI-forecasting og bruge ChatGPT med omtanke. Undgå vage udsagn om “at udnytte AI”. Søg efter personer med praktisk erfaring, der tydeligt kan angive, hvilke værktøjer de vil anvende eller undgå i deres første 90 dage. 2. **Opbygning af Hybrid Menneske+AI Salgsteam:** Den traditionelle SDR-rolle automatiseres i høj grad. Din VP skal vide, hvordan man udnytter AI-agenter til at håndtere over 70 % af prospektering og kvalifikation, overfører menneskelige SDR’er til “AI-operatører, ” og frigør Account Executives til at lukke aftaler. De skal have erfaring med at lede AI-udvidede teams og kunne forklare, hvilke produktivitetsforbedringer der er opnået. 3. **Data-økonomisk Lederskab:** AI’s succes afhænger af rene, velstrukturerede data. En VP for Salg skal proaktivt sikre CRM-hygiejne, dataforbedring og integrationsarkitekturer for effektiv AI-udnyttelse. Behandl dataafklaring som lige så vigtigt som salgsevner. 4. **Erfaring med Salg til Din Pris:** AI automatiserer godt transaktionelt salg, men enterprise-aftaler (over 100. 000 USD i gennemsnitlige kontrakter) kræver stadig menneskelig færdighed. Sørg for, at kandidater har lukket aftaler nær dit prismål—maksimalt en 3-5 gange mismatch—og kan give konkrete eksempler på håndtering af disse salg. 5. **Et Netværk af AI-kyndige Talenter:** Ideelle kandidater har 2-3 betroede personer, inkl.

AI-udråbte salgseksperter, parate til at tilslutte sig. Pas på dem, der kun er afhængige af rekrutteringsbureauer uden et AI-lærenetværk. 6. **Ønske om aktivt Sælge:** På trods af automatisering vil de bedste VP’er stadig engagere sig i kunder og lukke aftaler. Hvis deres fokus først er på systemer eller dashboards, er det et dårligt tegn. Topkandidater er ivrige efter at forstå dine prospects og komme i gang med salget. 7. **Forståelse for AI-øget Salgsøkonomi:** De skal forstå, at AI SDR’er koster en brøkdel (~$1K-$5K/måned) af traditionelle repræsentanter (~$90K årligt), håndterer 10 gange så meget volumen og øger produktiviteten med 47 %. De skal kunne planlægge at nå salgsquotas med mindre personale men mere AI-værktøj. 8. **Dokumenteret Erfaring med Ansættelse af Moderne Salgstalenter:** De har opbygget teams, der ansætter reps, som lykkes med at samarbejde med AI-agenter, fokusere på komplekst salg og tolke AI-indsigter. Kandidater, der stadig bruger 2019’s ansættelsesprofiler, har ikke det rigtige fokus. 9. **Resiliens og Tilpasningsevne:** AI-disruption har brændt nogle sales-ledere, der enten afviser AI som hype eller er lammet af tidligere fejltagelser. Undgå dem, der skyder ansvaret på værktøjerne eller ledelsen; foretræk de, der lærer af fejlslagne AI-eksperimenter og drives af innovation. 10. **Villighed til at Opnå Kvota i Begyndelsen:** Især i de tidlige faser skal din VP være en spiller-coach, personligt lukke 20-30 % af aftalerne, mens de opbygger teamet og processerne. Modvilje mod at sælge med det samme er et dårligt tegn. **Sammenfattende:** VP for Salg/CRO i 2026 excellerer i både traditionelle salgsfundamenter og AI-udrulning, vedvarende med entusiasme i et tempofyldt landskab. De er sjældne, men uvurderlige. Selvom 8 ud af 10 første gange VP for Salg-ansættelser stadig mislykkes, kan den rette AI-kyndige leder skabe et salgsmaskineri, der opererer 3-4 gange mere effektivt end konkurrenterne. Indsatserne har aldrig været større—og potentialet er det samme. Gå hurtigt, hvis du finder en sådan kandidat.