Die Spielregeln bleiben zwar gleich, aber die Veränderungen sind enorm – hier ist, was jetzt wirklich zählt. Bei SaaStr, nach über 12 Jahren Beratung bei der Einstellung von Vertriebsleitern (VPs of Sales/CROs), bleibt die zentrale Wahrheit bestehen: etwa 70 % der Erstbestellungen eines VP Sales scheitern innerhalb von 12 Monaten. Diese Fehlbesetzung ist die häufigste und teuerste Fehlauswahl im B2B, da sie Startups oft um ein entscheidendes Jahr bringt, das über Überleben oder Scheitern entscheidet. Das hat sich nicht geändert. Was sich jedoch gewandelt hat, ist die transformative Wirkung von KI auf die Rolle eines VP of Sales/CRO im Jahr 2025 und darüber hinaus. Wichtige Trends sind unter anderem, dass 36 % der Unternehmen die Anzahl der SDR/BDR verringern – der stärkste Rückgang im Vertriebsbereich – während KI-gesteuerte SDRs mehr als 15. 000 Nachrichten in 100 Tagen verwalten können, mit Response-Raten von 5-7 %, wodurch sie das traditionelle Sales-Playbook in Echtzeit neu schreiben. Was sollten Sie heute also priorisieren? 1. **Tiefgehende KI-Vertriebstools-Expertise:** Kandidaten müssen fließend über KI-Vertriebsplattformen (z. B. Artisan, Qualified), Gesprächsintelligenz (Gong), KI-Forecasting und den klugen Einsatz von ChatGPT sprechen können. Vermeiden Sie vage Aussagen wie „KI strategisch nutzen“. Suchen Sie nach denen mit praktischer Erfahrung, die klar angeben können, welche Tools sie in den ersten 90 Tagen einsetzen oder meiden würden. 2. **Aufbau hybrider Mensch+KI-Vertriebsteams:** Die traditionelle SDR-Rolle wird weitgehend automatisiert. Ihr VP muss wissen, wie man KI-Agenten einsetzt, um über 70 % der Prospecting- und Qualifizierungsprozesse zu übernehmen, menschliche SDRs zu „KI-Betreibern“ umzuformen und Account Executives für Abschlüsse frei zu machen. Er sollte Erfahrung darin haben, KI-gestützte Teams zu managen, und erklären können, welche Produktivitätssteigerungen daraus entstanden sind. 3. **Daten-native Führungskompetenz:** Der Erfolg von KI hängt von sauberen, gut strukturierten Daten ab. Ein VP of Sales muss proaktiv die CRM-Hygiene, Datenanreicherung und Integrationsarchitekturen sicherstellen, um eine effektive KI-Nutzung zu ermöglichen. Datenkompetenz ist ebenso wichtig wie Verkaufsgeschick. 4. **Erfahrung im Verkauf zu Ihrem Preispunkt:** KI automatisiert Transaktionsverkäufe gut, aber Großdeals (über 100. 000 $ ACV) erfordern nach wie vor menschliches Können. Stellen Sie sicher, dass Kandidaten Deals in Ihrer Preisspanne abgeschlossen haben – höchstens ein 3- bis 5-faches Abweichen. Geben Sie konkrete Beispiele für solche Verkaufsabschlüsse an. 5.

**Netzwerk an KI-versierten Talenten:** Ideale Kandidaten verfügen über 2-3 vertrauenswürdige Kontakte, darunter KI-nativen Sales-Operations-Experten, die bereit sind, einzusteigen. Vorsicht bei Kandidaten, die nur auf Recruiter setzen und kein Netzwerk an KI-kompetenten Fachleuten haben. 6. **Der Wunsch, aktiv zu verkaufen:** Trotz Automatisierung wollen die besten VPs Kunden ansprechen und Abschlüsse tätigen. Wenn ihr Fokus zunächst nur auf Systemen oder Dashboards liegt, ist das kein gutes Zeichen. Top-Kandidaten sind begeistert, Ihre Interessenten zu kennen und sofort loszulegen. 7. **Verständnis der Wirtschaftlichkeit von KI-gesteuertem Vertrieb:** Sie müssen erkennen, dass KI-SDRs nur einen Bruchteil (~1. 000–5. 000 $/Monat) der Kosten eines traditionellen Reps (~90. 000 $/Jahr) verursachen, mit dem Sie 10-mal mehr Volumen bewältigen und die Produktivität um 47 % steigern. Sie sollten in der Lage sein, mit schlankeren Teams und erweiterten KI-Instrumenten Ihre Quoten zu erreichen. 8. **Nachweisliche Erfahrung im Einstellen moderner Vertriebsteams:** Sie haben Teams aufgebaut, in denen Reps erfolgreich mit KI-Agenten zusammenarbeiten, komplexe Verkaufssituationen meistern und KI-Insights interpretieren. Kandidaten, die noch nach veralteten 2019er-Recruiting-Profilen vorgehen, treffen nicht mehr den Kern. 9. **Resilienz und Anpassungsfähigkeit:** Die KI-Disruption hat einige Vertriebsleiter verbrannt, die entweder KI nur als Hype abtun oder durch vergangene Misserfolge gelähmt sind. Verzichten Sie auf solche, die die Tools oder die Führung kritisieren; bevorzugen Sie diejenigen, die aus Fehlschlägen bei KI-Experimenten lernen und vom Fortschritt begeistert sind. 10. **Bereitschaft, im Anfangsstadium Quoten zu erfüllen:** Besonders in frühen Phasen muss Ihr VP als Player-Coach agieren, persönlich 20-30 % der Deals abschließen und gleichzeitig das Team aufbauen sowie Prozesse entwickeln. Zögerlichkeit beim Verkauf deutet auf eine schlechte Passung hin. **Kurz gesagt:** Der VP of Sales/CRO 2026 beherrscht sowohl klassische Vertriebsgrundlagen als auch den Einsatz von KI, ist begeistert vom Wandel und bleibt agil. Solche Personen sind selten, aber unbezahlbar. Obwohl 8 von 10 ersten VPs of Sales trotzdem scheitern, kann die Einstellung des passenden AI-competenten Leaders einen Vertriebskanal schaffen, der 3-4-mal effizienter arbeitet als die Konkurrenz. Die Einsatzmöglichkeiten waren noch nie so hoch – und damit auch die potenziellen Belohnungen. Handeln Sie schnell, wenn Sie diesen Kandidaten finden.