Permainan tetap sama, tetapi aturan telah berubah secara dramatis—ini yang benar-benar penting sekarang. Di SaaStr, setelah lebih dari 12 tahun memberikan nasihat tentang perekrutan VP Sales/CRO, kebenaran inti tetap bertahan: sekitar 70% dari perekrutan VP Sales pertama gagal dalam 12 bulan. Kesalahan dalam merekrut ini adalah kesalahan yang paling umum dan paling mahal dalam dunia B2B, seringkali menyebabkan startup kehilangan satu tahun krusial yang bisa berarti bertahan hidup atau gagal. Itu tidak berubah. Yang telah berkembang adalah dampak transformatif AI terhadap peran VP Sales/CRO pada tahun 2025 dan seterusnya. Tren utama meliputi 36% perusahaan mengurangi jumlah SDR/BDR—penurunan paling tajam dalam fungsi penjualan—sementara AI SDR mampu mengelola lebih dari 15. 000 pesan dalam 100 hari dengan tingkat respons 5-7%, menulis ulang buku panduan penjualan tradisional secara on-the-fly. Jadi, apa yang harus Anda prioritaskan hari ini? 1. **Keahlian Mendalam dalam Alat AI Penjualan:** Kandidat harus mampu membahas platform penjualan berbasis AI (misalnya Artisan, Qualified), kecerdasan percakapan (Gong), peramalan AI, dan dengan bijak menggunakan ChatGPT. Hindari pembicaraan umum tentang “memanfaatkan AI”. Cari mereka yang memiliki pengalaman langsung, mampu menjelaskan alat apa yang akan digunakan atau dihindari dalam 90 hari pertama mereka. 2. **Membangun Tim Penjualan Hybrid Human+AI:** Peran SDR tradisional sebagian besar diotomatisasi. VP Anda harus tahu bagaimana menugaskan agen AI untuk menangani lebih dari 70% prospecting dan kualifikasi, mentransisikan SDR manusia menjadi “pengoperasi AI, ” dan membebaskan AE untuk menutup kesepakatan. Mereka harus memiliki pengalaman mengelola tim yang ditingkatkan AI dan mampu menjelaskan peningkatan produktivitas yang diperoleh. 3. **Kepemimpinan Berbasis Data:** Keberhasilan AI bergantung pada data yang bersih dan terstruktur dengan baik. VP Penjualan harus secara proaktif memastikan kebersihan CRM, pengayaan data, dan arsitektur integrasi untuk mendukung penerapan AI yang efektif. Perlakukan penguasaan data sama pentingnya dengan keahlian penjualan. 4. **Pengalaman Menjual dengan Harga yang Sama:** AI secara efisien mengotomatisasi penjualan transaksional, tetapi transaksi besar (ACV $100K+) tetap membutuhkan kecerdasan manusia. Pastikan kandidat pernah menutup kesepakatan dengan harga yang mendekati target Anda—tidak lebih dari 3-5 kali lipat ketidaksesuaian—dengan contoh konkret pengelolaan penjualan tersebut. 5. **Jaringan Talenta yang Paham AI:** Kandidat ideal memiliki 2-3 orang terpercaya, termasuk pakar operasi penjualan berbasis AI yang siap bergabung.

Waspadai mereka yang hanya mengandalkan perekrut tanpa jaringan yang mengerti AI. 6. **Keinginan untuk Aktif Menjual:** Meski ada otomatisasi, VP terbaik tetap ingin terlibat langsung dengan pelanggan dan menutup kesepakatan. Jika fokus awalnya hanya pada sistem atau dashboard, itu tanda buruk. Kandidat terbaik bersemangat untuk mempelajari prospek Anda dan langsung menjual. 7. **Memahami Ekonomi Penjualan Berbasis AI:** Mereka harus memahami bahwa SDR berbasis AI biayanya hanya sebagian kecil (~$1K-$5K/bulan) dari perwakilan tradisional (~$90K/tahun), mampu menangani volume 10x lebih banyak dan meningkatkan produktivitas sebesar 47%. Mereka harus mampu merencanakan pencapaian quota dengan tim yang lebih ramping tetapi dengan peningkatan alat AI. 8. **Pengalaman Membentuk Tim Penjualan Modern:** Mereka telah membangun tim, merekrut perwakilan yang mampu bekerja sama dengan agen AI, fokus pada penjualan kompleks, dan mampu menginterpretasi wawasan dari AI. Kandidat yang masih menggunakan profil perekrutan tahun 2019 sudah tertinggal. 9. **Ketangguhan dan Fleksibilitas:** Disrupsi AI telah menyakiti beberapa pemimpin penjualan yang menolak AI sebagai hype atau terjebak dalam kegagalan masa lalu. Hindari mereka yang menyalahkan alat atau kepemimpinan; utamakan mereka yang belajar dari eksperimen AI yang gagal dan tetap semangat oleh inovasi. 10. **Keinginan Mengambil Quota secara Langsung:** Terutama di tahap awal, VP Anda harus menjadi pemain-pelatih, pribadi yang secara langsung menutup 20-30% kesepakatan sambil membangun tim dan proses. Ragu untuk langsung menjual menandakan ketidakcocokan. **Secara ringkas:** VP Penjualan/CRO tahun 2026 unggul dalam keahlian dasar penjualan tradisional dan penerapan AI, tetap bersemangat di tengah perubahan cepat. Mereka langka tapi sangat berharga. Meski 8 dari 10 perekrutan VP Sales pertama gagal, merekrut pemimpin yang paham AI yang tepat dapat menciptakan mesin penjualan yang beroperasi 3-4x lebih efisien daripada pesaing. Taruhannya belum pernah setinggi ini—dan potensi hadiahnya juga begitu besar. Cepatlah bergerak jika Anda menemukan kandidat ini.