თამაშები იგივე დარჩა, თუმცა წესები მკვეთრად შეიცვალა — ახლა რა ყველაზე მნიშვნელოვანია. SaaStr-ზე, 12 წლის მეტი პერიოდით გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტების / CRO-ების მოწონებაზე აღმოფხვრის შემდეგ, ძირითადი ჭეშმარიტება რჩება: დაახლოებით 70% პირველი გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტების აცილება ვერ ახერხებს 12 თვის განმავლობაში. ეს შეცდომა ყველაზე ხშირი და ყველაზე ძვირადღირი შეცდომაა B2B-ში, ხშირად სტარტაპებს ერთ მნიშვნელოვან წელს უქმნის სიცოცხლისუნარიანობას ან დამკარგავობას. ეს ცვლილება არ მომხდარა. რაც განვითარდა, ისაა ხელოვნური ინტელექტის transformative გავლენა 2025 და მერე გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტისა და CRO-ს როლზე. მთავარი ტრენდებია: 36% კომპანიაში შემცირდა SDR/BDR-ის წარმომადგენლობის რაოდენობა — სარეკლამო ფუნქციებს შორის ყველაზე მკვეთრი შემცირება — იმავე დროს, AI-სდრ-ები მართავენ 15 000-ზე მეტ მესიჯს 100 დღეში, საყოველთაო პასუხის გაცვლის Rage 5-7% დარიცვით, რათა გადახედონ ტრადიციული გაყიდვების სტრატეგიას ცხადად. ამიტომ, რას უნდა უყაროთ ყველაზე დიდი ყურადღება დღეს? 1. **ღრმა AI-ის გაყიდვების იარაღის გამოცდილება:** კანდიდატებმა უნდა შეძლონ სულიერად განხილვა AI-ს გაყიდვების პლატფორმებზე (მაგ. Artisan, Qualified), საუბრის ინტელიგენციაზე (Gong), AI-ის პროგნოზებზე და გონივრულად გამოყენებული ChatGPT-ის ფუნქციებზე. თავიდან აირიდეთ მათთვის გაურკვეველი “AI-ს leverage-ზე” საუბარი. გსურთ მისი გამოცდილება ჰქონდეს, რომ შეძლოს განსაზღვროს, რომელ იარაღებს გამოიყენებს ან თავიდან აირიდებს პირველი 90 დღის განმავლობაში. 2. **ჰიბრიდული ადამიანის და AI-ის გაყიდვების გუნდების მშენებლობა:** ტრადიციული SDR-ის როლი თითქმის ავტომატიზირებულია. თქვენი ვიცე პრეზიდენტმა უნდა იცოდეს, როგორ აკავშირებს AI-ენიგენტებს და როგორ დააწესებს მათ მუშაობას 70%-ზე მეტიprospecting-ის და квалификацииასთვის, გადააკვალებს ადამიანურ SDR-ებს “AI ოპერატორებს”, და გახსნას გზა AEs-ისთვის გაყიდვაში. უნდა ჰქონდეთ გამოცდილება AI-ის დამუშავებული გუნდების მართვაში და გეგნოლად მოახდინონ რეალიზებული პროდუქტიულობის ზრდა. 3. **მონაცემთა ძლიერი ლიდერობა:** AI-ის წარმატება დამოკიდებულია სუფთა და კარგად სტრუქტურირებულ მონაცემებზე. გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტმა უნდა წაახალისოს CRM-ის სისუფთავე, მონაცემთა გამდიდრება და ინტეგრაცია ეფექტიანი AI განლაგებისთვის. მონაცემებზე mastery-ის განვითარებას წახალისებენ, როგორც გაყიდვების ხელოვნებებს. 4. **სასაქმleyo გამოცდილება თქვენი ფასის დონეზე:** AI კარგად მუშაობს ტრანზაქციურ გაყიდვებზე, მაგრამ საწარმოს გარიგებები ($100, 000-ზე მეტი ACV) კვლავ მოთხოვს ადამიანის ცოდნას. დარწმუნდით, რომ კანდიდატები კომფორტულად დახურავენ გრეის დონეზე თქვენს ფასის და განსაკუთრებით სპეციფიკური კატეგორიების ამოცანებისთვის, მიმოხილვით კონკრეტულ მაგალითებზე. 5. **AI-სა და სმარტ ტალანტების ქსელი:** იდეალური კანდიდატები მოიცავს 2-3 სანდოს, მათ შორის აღიარებულ AI-ლიტერატის მოცულობის სელებს, მზად არიან შეუერთდნენ. ყურადღება მიაქციეთ მათ, ვინც მხოლოდ რეკრუტერებზე არ ხდება დამოკიდებული და მაღალკვალიფიციური AI-ლიტერატული ქსელი აქვთ. 6.

**მოწყალე სურვილი აქტიურად გაყიდვისკენ:** განა კიდევაც კი ავტომატიზაციის პარალელურად, საუკეთესო ვიცე პრეზიდენტები მაინც შეუძლიათ მიიზიდონ მომხმარებლები და დახურონ გარიგებები. თუ ყურადღება მხოლოდ სისტემებისა და მონაცემთა დაფებს ჯეროვნად გაქვთ, ეს ცუდი ნიშანია. საუკეთესო კანდიდატები ენთუზიაზმით არიან სერიოზულად ჩართული თქვენი ლიდების და ზარების პროცესში. 7. **AI-დოპლირებული გაყიდვების ეკონომიკის გააზრება:** უნდა ხსოვს, რომ AI-სდრ-ები ხარჯავენ რამდენიმე ათას დოლარად თვეში (~$1კ-$5კ/თვე), ხოლო ძველი რეპრეზენტატორები (~$90კ/წელი) — ბევრად მეტი. ისინი მართავენ 10-ჯერ მეტ მოცულობას და ახდენენ პროდუქტიულობის 47%-იან ზრდას. მათ უნდა ჰქონდეთ გეგმა ზღვარზე თქვენი მოლაპარაკებებისთვის, საგანგებო შემცირებული პერსონალის და გაფართოებული AI-ის ხელსაწყოებით. 8. **დამტკიცებული თანამედროვე გაყიდვების ტალანტების დაქირავება:** მათ უნდა ჰქონდეს გუნდების შექმნა, სადაც რეპრეზენტატორები წარმატებით თანამშრომლობენ AI-თან, ფოკუსირებულები რთულ გარიგებებზე და ახერხებენ AI-ის ინტეგრაციის ნამუშევრებს. კანდიდატები, რომლებიც ისევ 2019-ის ჰირუსით ხვდებიან, ვერ გამოდიან ეფექტურად. 9. **წარმოება და ადაპტაცია:** AI-ის დისკრიმინაცია და შფოთვა გაწუხებთ გაყიდვების ლიდერებს, რომლებიც ან თანხმდებიან, რომ AI არის ფუჭი და არა რეალური, ან პარალიზდებიან წარსულის დამარცხებით. თავიდან აირიდეთ მათ, ვინც ინვესტირებას გადააწყვეტს და იყენებს უნარებს, რომლებიც დასახლებულია უნიათობით ან აგრესიულობით. უპირატესობა მიეცით მათ, ვინც სწავლობს წარუმატებლობებიდან და ინოვაციით არის აღფრთოვანებული. 10. **მოწყალე გეგმა პირდაპირი გაყიდვებისთვის:** განსაკუთრებით საწყის ეტაპზე, თქვენი ვიცე პრეზიდენტი უნდა იყოს პარტიელი-მასწავლებელი, რომელიც პირადად დახურავს 20-30% გარიგებებს, თუ თავისას დააფინანსებს, და ერთობლივად აგრძელებს გუნდსა და პროცესებს. სიძულვილი გაყიდვაზე დაუყოვნებლივ მიუთითებს არასაჭირო შეთავაზებას. **საგ summary-ის გათვლით:** 2026 წლის გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტი/CRO ერთდროულად გამჭვირვალეა ტრადიციული გაყიდვების და AI-ის განლაგების შემთხვევაში, ინარჩუნებს ენთუზიაზმს სასწრაფო ცვლილების დროს. ისინი იშვიათად, მაგრამ უყვართ. მაშინდელი 10 მიღმა პირველად ჰალის პირველი გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტების 8 მაინც წარუმატებელია, მაგრამ სწორი AI ილიტის ლიდერის არჩევა შეუძლია შექმნას გაყიდვების მექანიზმი, რომელიც 3-4 ჯერ მეტს მუშაობს კონკურენტებთან შედარებით. შეხვედრა არასოდეს ყოფილა ასე მნიშვნელოვანი — და მასზე ძალიან დიდი პოტენციალი. იჩქარეთ, თუ ასეთი კანდიდატი იპოვეთ.