2025년 및 이후 AI가 영업 부사장/최고매출책임자 역할을 어떻게 변화시키는가

Brief news summary

창업 성공을 위해 영업 부사장 또는 CRO 채용은 매우 중요하지만, 이러한 채용의 70%는 첫 해 내에 실패합니다. 2025년 이후, AI는 전통적인 SDR/BDR 역할의 필요성을 줄이고 AI 기반 SDR을 통해 더 넓은 고객 접촉이 가능하게 하며 응답률을 높임으로써 영업 방식을 혁신해 왔습니다. 이상적인 VP는 AI 도구를 능숙하게 활용하고 과장된 기술과 실제 가치가 있는 기술을 구별할 수 있어야 하며, AI가 양적 작업을 담당하는 동안 인간은 복잡한 거래를 처리하는 하이브리드 팀을 구축해야 합니다. 데이터 이해력은 깨끗하고 실행 가능한 신호를 제공하여 AI의 성능을 극대화하는 데 필수적입니다. AI의 효율성에도 불구하고, 가격 책정과 엔터프라이즈 세일즈에 대한 전문성은 세밀한 판단을 위해 여전히 중요합니다. 성공적인 후보자는 AI에 대한 숙련도와 고객 중심 마인드를 결합하여 영업 관리와 AI 감독을 균형 있게 수행하며, 자동화가 비용과 생산성에 미치는 영향을 이해해야 합니다. 거래 성사, 팀 리더십, 시스템 개발에 능숙하고 견고한 리더십을 갖춘 인재들이 할당량을 효과적으로 관리하는 것이 필수적입니다. 궁극적으로, 현대의 영업 부사장은 전통적인 리더십과 AI 전문성을 통합하여 영업 운영에 혁신을 일으키고, 효율성과 경쟁력을 크게 향상시키는 역할을 합니다.

플레이는 그대로지만 규칙은 극적으로 바뀌었습니다—지금 정말로 중요한 것이 무엇인지 알아야 합니다. SaaStr에서 12년 넘게 영업 부사장(VP of Sales) 혹은 CRO 채용에 조언해오면서, 핵심 진실은 변하지 않았습니다: 최초의 VP Sales 채용 중 약 70%는 12개월 이내에 실패합니다. 이 잘못된 채용은 B2B에서 가장 흔하고 비용이 많이 드는 실수이며, 스타트업에게는 치명적인 1년을 앗아갈 수도 있어 생존 또는 실패를 가르는 중요한 변수입니다. 이 점은 변하지 않았습니다. 변화한 점은 AI가 2025년 이후의 VP of Sales/CRO 역할에 미치는 혁신적 영향입니다. 주요 트렌드로는, 기업의 36%가 SDR/BDR 인력을 줄이고 있다는 점—이는 가장 급격한 영업 부서 축소 현상으로, AI 기반 SDR들은 100일 만에 15, 000건 이상의 메시지를 관리하며 5-7%의 응답률을 기록, 기존의 영업 전략서를 즉석에서 새롭게 써내려가고 있습니다. 그렇다면 오늘은 무엇에 우선순위를 두어야 할까요? 1. **깊이 있는 AI 영업 도구 전문성:** 후보자는 Artisan, Qualified 같은 AI 영업 플랫폼, 대화 분석(Gong), AI 예측 도구, 그리고 ChatGPT 활용에 대해 유창하게 논할 수 있어야 하며, 막연한 “AI 활용” 얘기를 피해야 합니다. 실무 경험이 있고, 첫 90일 동안 어떤 도구를 사용할지 또는 피할지 명확히 말할 수 있는 사람을 찾아야 합니다. 2. **하이브리드 인간+AI 영업팀 구축:** 전통적인 SDR 역할은 대부분 자동화되고 있으니, VP는 AI 담당자를 배치하여 70% 이상의Prospecting과 자격심사를 처리하게 하고, 인간 SDR은 ‘AI 조작자’로 전환시키며, AE들이 거래 성사를 더 집중할 수 있도록 해야 합니다. AI 증강 팀을 관리했고, 생산성 향상 사례를 설명할 수 있어야 합니다. 3. **데이터 기반 리더십:** AI 성공은 깨끗하고 구조화된 데이터에 달려 있습니다. VP는 CRM의 위생 관리, 데이터 보강, 통합 인프라 구축을 적극적으로 추진하여 효과적인 AI 활용을 뒷받침해야 하며, 데이터 전문성을 영업 감각만큼 중요하게 여겨야 합니다. 4. **적정 가격대 판매 경험:** AI는 거래를 자동화하지만, 10만 달러 이상의 기업 거래는 여전히 인간 영업의 기술이 필요합니다. 후보자는 자사의 가격대와 비슷한 거래를 성공적으로 성사시킨 경험을 보여줘야 하며, 그 구체적인 사례를 제시할 수 있어야 합니다. (적합도 3-5배 이내) 5. **AI에 정통한 인재 네트워크:** 이상적인 후보자는 AI 네이티브 세일즈 옵스 전문가 등을 포함해 신뢰하는 네트워크에 2-3명은 보유하고 있어야 하며, AI에 정통한 인재와 함께 일할 준비가 되어 있어야 합니다.

AI 문외한 채용업체만 의존하는 것은 위험합니다. 6. **적극적 판매 마인드:** 자동화에도 불구하고 최고의 VP는 고객과의 관계를 맺고 거래를 성사시키는 것을 가장 중요시해야 합니다. 시스템이나 대시보드만 바라본다면 나쁜 신호입니다. 뛰어난 후보자는 고객을 적극적으로 공략하며 즉시 판매에 뛰어들 준비가 되어 있어야 합니다. 7. **AI 증강 판매 경제 이해:** AI SDR은 전통적 판매원(약 연 9만 달러)의 비용의 일부(월 1천~5천 달러)로 운영되며, 10배 이상의 거래량을 처리하며 생산성을 47% 향상시킨다는 점을 이해해야 합니다. 적은 인원으로 목표 달성 계획을 세우고, AI 도구를 확장하는 전략에 익숙해야 합니다. 8. **현대적 판매 인재 채용 경험:** AI와 협력하여 성공적인 판매 팀을 구축했던 경험이 중요하며, 복잡한 판매와 AI 인사이트 해석에 능통한 인력을 채용했던 이력을 보여줘야 합니다. 2019년 채용 방식만 고집하는 것은 시대를 따라잡지 못한 사례입니다. 9. **회복력과 적응력:** AI의 변화에 실망하거나 실패에 주저하는 세일즈 리더는 피해야 합니다. 도구 탓하거나 과거 실패를 핑계 삼는 후보보다, 실패를 학습 기회로 삼으며 혁신을 계속 추구하는 인재를 선호합니다. 10. **초기 목표 달성 의지:** 특히 초기 단계에서는 VP 자신이 ‘플레이어-코치’ 역할을 하며 20-30% 거래를 직접 성사시키는 것이 중요합니다. 즉시 판매 활동에 참여하지 않거나 주저하는 것은 적합하지 않습니다. 요약하면, 2026년형 VP of Sales/CRO는 전통적인 영업 역량과 AI 도입 능력을 함께 갖추고, 빠른 변화 속에서도 열정을 유지하는 드문 인재입니다. 초보 VP 채용의 10명 중 8명은 실패하지만, 적합한 AI에 정통한 리더를 채용한다면 경쟁사보다 3-4배 더 효율적인 영업 엔진을 만들 수 있습니다. 이제 그 어느 때보다 높은 리스크와 잠재적 보상이 기다리고 있으니, 이 후보를 찾았다면 서둘러 움직이세요.