Žaidimo taisyklės išlieka tokios pačios, tačiau pasikeitė požiūris ir prioritetai – štai kas iš tiesų dabar svarbu. SaaStr renginyje, po daugiau nei 12 metų patirties patariant dėl pardavimo viceprezidentų ir CRO pasirinkimo, esminė tiesa išlieka ta pati: apie 70 % pirmųjų pardavimo VP pasamdytiems asmenų nepavyksta per 12 mėnesių. Ši klaida yra dažniausia ir brangiausia B2B srityje, dažnai įkainojama brangiu prarastu laiku, kuris gali būti lemiamas išlikimui arba žlugimui. Tai nieko nepakeitė. Pasikeitė tai, kaip dirba dirbtinio intelekto (DI) transformacinis poveikis pardavimo VP ir CRO vaidmeniui 2025-aisiais ir vėliau. Svarbiausios tendencijos: 36 % įmonių sumažina SDR/BDR darbuotojų skaičių – tai reikšmingiausias sumažėjimas pardavimo funkcijoje, o DI SDR’ai per 100 dienų sugeba apdoroti daugiau nei 15 000 žinučių su 5-7 % atsakymų dažniu, iš naujo rašydami tradicinį pardavimo scenarijų kaip įvyksta proceso metu. Ką reikėtų dėmesio skirti šiandien? 1. **Gili DI pardavimų įrankių ekspertizė:** Kandidatai turi laisvai diskutuoti apie DI pardavimų platformas (pvz. , Artisan, Qualified), pokalbių įžvalgų sprendimus (Gong), DI prognozavimą ir išmanyti, kaip efektyviai naudoti ChatGPT. Venkite abstraktaus „naudojame DI“ kalbėjimo. Ieškokite asmenų su praktine patirtimi, kurie gali aiškiai nurodyti, kuriuos įrankius naudos arba vengs pirmąjį 90 dienų laikotarpį. 2. **Rankinė + DI pardavimo komandų kūrimas:** Tradicinė SDR rolė yra automatizuojama. Jūsų VP turi žinoti, kaip priskirti DI agentus, kurie tvarkys daugiau nei 70 % kontaktavimo ir kvalifikavimo darbų, kaip perkelti žmonių SDR į „DI operatorius“, kad leistų pardavėjams uždaryti sandorius. Jie turėtų turėti patirties valdant DI praturtintas komandas ir gebėti paaiškinti įvardytą produktyvumo padidėjimą. 3. **Duomenų protingas vadovavimas:** Sėkmingam DI diegimui būtina švari, gerai struktūruota duomenų bazė. Pardavimų VP turi būti aktyvūs užtikrinant CRM švarą, duomenų papildymą ir integracijų architektūrą. Duomenų valdymą laikykite tokia pat svarbia kaip pardavimo įgūdžius. 4. **Patirtis pardavimuose už jūsų kainų lygio:** DI gerai automatizuoja transakcinius pardavimus, tačiau didelio masto sandoriai (pvz. , virš 100 tūkst. USD) vis dar reikalauja žmogiškųjų įgūdžių. Užtikrinkite, kad kandidatai turi užbaigtų sandorius arčiau jūsų kainos intervalo – ne daugiau kaip 3-5 kartų neatitikimas – suobėkite, kaip valdyti tokius pardavimus pateikdami konkretų pavyzdį. 5. **Tinklas DI protingų specialistų:** Idealiausias kandidatas turi turėti 2-3 patikimus specialistus, įskaitant DI gimusius pardavimų operacijų ekspertus, pasiruošusius prisijungti. Venkiant tuos, kurie remiasi tik į personalo paieškos agentūras ir neturi DI literatūros tinklo. 6.

**Norą aktyviai parduoti:** Nepaisant automatizacijos, geriausi VP vis dar nori bendrauti su klientais ir uždaryti sandorius. Jei jų pirmenybė – tik sistema ar valdymo panelės, tai signalizuoja apie netinkamą kandidatūrą. Geriausi kandidatai nori pažinti klientus ir pradėti veiksmo būdu. 7. **Supratimas apie DI praturtintus pardavimus ir ekonomiką:** Jie turi suprasti, kad DI SDR’ai kainuoja dalį (~1-5 tūkst. USD/mėn. ) tradicinių darbuotojų (~90 tūkst. USD/metus), kurie perdirba dešimt kartų daugiau ir padidina produktyvumą 47 %. Jie turi gebėti planuoti, kaip pasiekti tikslus su mažesne komanda, bet su pažangiais DI įrankiais. 8. **Patikrinta modernių pardavimų talentų įdarbinimo patirtis:** Jie suformavo komandas, kuriose nariai sėkmingai dirba su DI agentais, dėmesį skirdami sudėtingiems pardavimams ir įžvalgų interpretavimui. Kandidatai, remiantis tik 2019 metų šablonais, praleidžia. 9. **Atlaikymas ir prisitaikymas:** DI revoliucija apdegino kai kuriuos pardavimų vadovus, kurie neigia DI kaip šnipštą ar yra paralyžuoti praeities nesėkmių dėka. Venkite tų, kurie kaltina įrankius ar vadovybę; geriau pasikliaukite tais, kurie mokosi iš nesėkmių ir išlieka įkvėpti inovacijų. 10. **Nori būti aktyviai parduodantis iš pradžių:** Ypač pradiniame etape jūsų VP turi būti kaip žaidėjas-mokytojas – pats uždaryti 20-30 % sandorių, kol kuria komandą ir procesus. Nenoras iš karto parduoti – blogas ženklas. **Apibendrinant:** 2026 m. pardavimų VP/CRO yra sėkmingi tiek žinomų pardavimo pagrindų, tiek DI diegimo srityje, išlaikant entuziazmą sparčiai keičiasi pasaulį. Jie yra reti, bet neįkainojami. Nors 8 iš 10 pirmą kartą pasamdytų pardavimų VP vis dar nepavyksta, tinkamai pasirinktas DI išprusęs vadovas gali sukurti pardavimų variklį, kuris veikia 3-4 kartus efektyviau už konkurentus. Rizika niekada nebuvo didesnė – ir potencialios naudos taip pat. Jei rasite tokį kandidatą, ženkite greitai.