Spēles paliek tās pašas, bet noteikumi ir dramatiski mainījušies—šeit ir tas, kas patiešām ir svarīgi tagad. SaaStr, pēc vairāk nekā 12 gadu pieredzes konsultējot par VPs of Sales/CRO atlasi, galvenā patiesība paliek nemainīga: aptuveni 70% no pirmās VP of Sales( pārdošanas viceprezidenta) personas tiek kļūdaini izvēlētas un neiztur līdz 12 mēnešiem. Šī nepareizā izvēle ir visbiežāk sastopamā un dārgākā kļūda B2B — bieži tā uzņēmumiem maksā būtisko zaudēto gadu, kas var nozīmēt izdzīvošanu vai bankrotu. Tas nav mainījies. Tomēr mainās AI radītais pārmaiņu spēks, ietekmējot VP of Sales/CRO lomu 2025. gadā un vēlāk. Galvenie tendences ir tādas, ka 36% uzņēmumu samazina SDR/BDR (Tirdzniecības attiecību izpildītājs/baltie cimdi) darbinieku skaitu — tas ir visspēcīgākais kritums pārdošanas funkcijās, kamēr AI SDR pārvalda 15 000+ ziņojumu 100 dienās ar 5-7% atbildes rādītājiem, pārprogrammējot tradicionālo pārdošanas stratēģiju melnajā darbā. Tāpēc, kas būtu jāizvēlas kā prioritāte šodien? 1. **Padziļināta AI pārdošanas rīku ekspertīze:** Kandidātiem jāspej brīvi runāt par AI pārdošanas platformām (piem. , Artisan, Qualified), sarunu intelektu (Gong), AI prognozēšanu un prātīgi izmantot ChatGPT. Izvairieties no vispārīgas “AI izmantošanas” runas. Meklējiet cilvēkus ar praktisku pieredzi, kas skaidri norāda, kurus rīkus viņi deployēs vai izvairīsies no tiem pirmajos 90 dienās. 2. **Hibrīdu cilvēka + AI pārdošanas komandu veidošana:** Tradicionālais SDR loma galvenokārt tiek automatizēta. Jūsu VP ir jāzina, kā piešķirt AI aģentus, kas apstrādā vairāk nekā 70% no jauno klientu meklēšanas un kvalifikācijas darbiem, kā pārveidot cilvēka SDR grupu uz “AI operatoriem” un atbrīvot AEs (kontaktu pārstāvjus) darbu, lai viņi varētu slēgt darījumus. Jābūt pieredzei ar AI papildu komandām un spējai izskaidrot ražīguma kāpumu. 3. **Datu-dziļa līderība:** AI panākumi ir atkarīgi no tīriem, labi strukturētiem datiem. VP ir jāuztur CRM tīrība, datu bagātināšana un integrācijas arhitektūras, lai efektīvi izmantotu AI. Datu pārzināšanu liec uz līdzvērtīgu nozīmi ar pārdošanas prasmi. 4. **Pieredze pārdošanā jūsu cenu līmenī:** AI labi automātizē transakciju pārdošanu, bet lielāku uzņēmumu darījumi (virs 100 tūkst. USD) joprojām prasa cilvēka prasmes. Pārliecinieties, ka kandidāti ir noslēguši darījumus netālu no jūsu cenu līmeņa — ne vairāk kā 3-5 reizes atšķirība — un sniedz konkrētus piemērus šādu pārdošanu vadīšanā. 5. **Tīkls ar AI prasmīgiem talantiem:** Ideāls kandidāts ienes 2-3 uzticamus cilvēkus, tostarp AI orientētas pārdošanas operāciju ekspertus, kuri ir gatavi pievienoties.

Esiet uzmanīgi ar tiem, kas paļaujas tikai uz aģentūrām, neņemot vērā AI prasmes tīklā. 6. **Vēlme aktīvi pārdeva:** Neskatoties uz automatizāciju, labākie VP joprojām vēlas saskarties ar klientiem un slēgt darījumus. Ja viņu sākotnējā uzmanība ir tikai uz sistēmām vai paneliem, tas ir slikts signals. Vadošajiem kandidātiem ir jābūt vēlmei iepazīt jūsu potenciālos klientus un sākumā aktīvi pārdot. 7. **Izpratne par AI papildināto pārdošanas ekonomiku:** Viņi jāapzinās, ka AI SDR maksā tikai nelielu daļu no tradicionālā pārdošanas pārstāvja (aptuveni 1-5 tūkstoši USD mēnesī pret 90 tūkstošiem USD gadā), apstrādā 10 reizes vairāk apjomu un paaugstina produktivitāti par 47%. Jāspēj plānot darba izpildi ar mazāku darbinieku skaitu, izmantojot plašāku AI rīku klāstu. 8. **Pierādīta mūsdienu pārdošanas talantu atlase:** Viņi ir veidojuši komandas, kurās darbinieki spēj sadarboties ar AI aģentiem, koncentrējas uz sarežģītāku pārdošanu un interpretē AI ieskatus. Kandidāti, kas turpina izmantot 2019. gada atlases profilu, ir novārtā. 9. **Resilence un pielāgošanās spēja:** AI radīto izmaiņu laikā dažiem pārdošanas līderiem ir izdeguši spēki, jo viņi vai nu uzskata AI par hype, vai ir paralizēti ar iepriekšējo neveiksmi pieredzi. Izvairieties no tiem, kas vaino ierīces vai vadību; labāk izvēlieties tos, kas mācās no neveiksmīgiem AI eksperimenti un ir ieinteresēti inovāciju virzībā. 10. **Vēlme uzņemties kvotas sākumā:** Sevišķi agrīnos posmos jūsu VP ir jābūt kā spēlētāja un trenerja lomā — personīgi jānoslēdz 20-30% darījumu, vienlaikus veidojot komandu un procesu. Negribēšana pārdot tieši ir slikts signāls. Kopsavilkums: 2026. gada VP of Sales/CRO ir jābūt izcilam tradicionālajā pārdošanā un arī AI ieviešanā, saglabājot entuziasmu straujajās pārmaiņās. Tie ir reti, bet nenovērtējami. Pat, ja 8 no 10 pirmreizējiem VP of Sales atlases gadījumiem neizdodas, pareizi izvēlēts AI prasīgs vadītājs var palielināt pārdošanas apjomu 3-4 reizes salīdzinājumā ar konkurentiem. Likmes nekad nav bijušas augstākas — un arī iespējamā balva ir liela. Ātri rīkojieties, ja atrodat šo kandidātu.