Цэцэглэлт хэвээр байна, гэхдээ дүрмүүд эрс өөрчлөгдсөн—одоо юу үнэхээр чухал вэ. SaaStr-д, 12 гаруй жилийн турш Зээлийн дээд дүүргийн Дэлгүүрийн Өндөр Дээд Өрөөний зөвлөхөөр ажилласан туршлагаараа, үндсэн үнэн тасраагүй байна: эхний VP Sales-ийг авахад ойролцоогоор 70% нь 12 сарын дотор амжилтгүй болдог. Энэ буруу сонголт нь Б2Б салбарт хамгийн түгээмэл бөгөөд зардал ихтэй алдаа бөгөөд стартапуудад хамгийн чухал жилээ алдруулах эрсдэлийг агуулдаг, амьдрах эсвэл унах гол шалтгаан болоод байна. Үүнийг өөрчлөөгүй. Харин өөрчлөгдсөн зүйл нь AI-ын 2025 оноос хойш болон цаашдах VP of Sales/CRO-ийн үүрэгт гүйцэтгэх хувь нэмэр юм. Хамгийн чухал чиг хандлага нь компанийн 36% нь SDR/BDR-ийн цалинг багасгаж байгаа бөгөөд энэ нь борлуулалтын функцүүдэд хамгийн эрс бууралт болсон байна. Харин AI-ийн SDR-ууд 100 хоногийн дотор 15, 000 гаруй мессежийг удирдаж, 5-7% хариулт авах чадвартай болж, уламжлалт борлуулалтын төлөвлөгөөг бодит байдал дээр шинэчилж байна. Тэгэхээр өнөөдөр юу анхаарах ёстой вэ? 1. **Зөв гүнзгий AI борлуулалтын хэрэгслүүдийн мэдлэг:** Сонгон шалгаруулалт хийж буй хүнд AI борлуулалтын платформуудыг (жишээ нь Artisan, Qualified), ярианы ухаан (Gong), AI прогнозчлал, ChatGPT гээд өргөн мэдлэгтэй байх шаардлагатай. Тодорхойгүй “AI ашиглаж байна” гэх ярианаас зайлсхийж, туршлагатай эсэхийг нь шалга. Тэд ямар хэрэгслүүдийг ашиглах эсвэл хэзээ зайлсхийхээ илүү тодорхой хэлэх чадвартай байх хэрэгтэй. 2. **Холимог хүний болон AI борлуулалтын баг байгуулах:** Өргөн тархацтай болсон стандарт SDR үүргийг автоматжуулалт эзлэж байна. Таны VP 70%-аас дээш хувийг хайлт хийх, шалгах, баталгаажуулахад AI агентыг ашиглах, хүнлэг SDR-уудыг “AI оператор” болгох аргаюу, мөн АЕ-үүдийг гэрээ хийхэд үүрэг болгохыг мэдэж байх шаардлагатай. Цаашилбал, AI-ийг ашигласан багийг удирдаж, илүү өндөр үр ашиг гаргасныг тайлбарлаж чадах үү. 3. **Мэдээллийн суурь удирдагч байдал:** AI амжилт нь цэвэр, зохион байгуулалт сайн, цэгцтэй өгөгдөл дээр тулгуурладаг. VP тэд CRM-ийг цэвэр байлгах, өгөгдөл сайжруулах, нэгдмэл бүтцийн архитектур боловсруулахэд идэвхитэй оролцох шаардлагатай. Мэдээллийн ур чадварт ихийг олж авна гэдгийг борлуулалтын ур чадварын адил чухал гэж хар. 4. **Өөрийн үнэтэй борлуулалтын туршлага:** AI автоматжуулалт транзакцийн борлуулалтыг сайн хийдэг ч, корпорацийн гэрээний үнэ $100К-аас дээш санал болгоход хүний ур чадвар чухал хэвээр байна. Таны үнэтэй зах зээлтэй ойрхон гэрээг амжилттай хаасан эсэх, 3-5 дахин хэтэрсэнгүй гэдгийг баттай жишээн дээр нотлох. 5. **AI-сурдаг чадвартай шинжээчдийн сүлжээ:** Зөв нэр дэвшигчид 2-3 итгэлтэй хүнтэй, тэр дотор AI-итгэлтэй борлуулалт үйлдвэрийн эксперт бас байж чадна.

Зөвхөн ажилд авах агентлагууд дээр тулгуурладаг хүмүүст болгоомжлох. 6. **Идэвхтэй борлуулалт хийх хүсэл:** Автоматжуулалт байхад хамгийн сайн VP-үүд ч үйлчлүүлэгчтэй харилцах, гэрээ хийж чадмаар байдаг. Хэрвээ эхлээд зөвхөн систем, самбар дээр анхаарч байгаа бол муу шинж. Тэргүүлэгчид таны боломжит худалдан авагчдыг судалж, худалдаа хийхэд бэлэн байх хүсэлтэй байдаг. 7. **AI-тай борлуулалтын эдийн засгийн ойлголт:** Тэд AI-ийг ашигласан SDR-ын зардал нь уламжлалт төлөөлөгчдийнхөөс (~$90K жилд) харьцангуй бага (~$1K-$5K сар), 10 дахин их ачаалал авчирч, 47% хүртэл бүтээмжийг нэмэгдүүлж байгааг мэддэг байх ёстой. Бага хүний оролцоотой, гэхдээ илүү өргөн AI хэрэгслээр зорилтоо биелүүлэх төлөвлөлт хийж чаддаг байх. 8. **Орчин үеийн борлуулалтын хүн хүчийг сонгон шалгаруулсан туршлага:** Тэд ачаалалтай, уялдаа холбоотой, AI агентуудтай хамтран ажил хийх чадвартай, нарийн борлуулалтад чиглэсэн багуудыг бүрдүүлсэн байх. 2019 оны х Hiring профайл ашигласаар байгаа нэр дэвшигчид буруу. 9. **Тэсвэр хатуужил болон дасан зохицох чадвар:** AI салбарын дуулиан, алдаа оноогоор сандарсан эсвэл хуучин туршлага дээрээ тулгуурладаг зарим борлуулалт удирдагчид энэ шинэчлэлд барьц алддаг. Техникийн алдаа, удирдлагыг буруутгах хандлагаас зайлсхийж, алдаанаас суралцаж, шинэчлэлийн эрч хүчээр урам зоригтой яваарай. 10. **Эхэндээ зорилго биелүүлэх хүсэл:** Түрүүнд VP өөрөө тасралтгүй хүмүүстэйгээ хамтран борлуулалт хийн, 20-30% гэрээгээ хувийн гараар хийх шаардлагатай. Хэрвээ шууд борлуулалтаас татгалзах нь дээрх шаардлагад тохирохгүй нөхөр. **Дүгнэлт:** 2026 оны VP of Sales/CRO уламжлалт борлуулалтын суурь мэдлэгтэй байхаас гадна AI-г үр дүнтэй ашиглах чадвартай, хурдтай өөрчлөлтийн дунд эрч хүчтэй байж чадах байх ёстой. Тэд ховор боловч үнэтэй. Эхний VP Sales-ийн 8 хүн тутмын 10 нь амжилтгүй болдог ч зөв AI-төгөлдөр лидерээ сонгосон нь өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулахад 3-4 дахин илүү үр бүтээлтэй борлуулалтын системийг босгох боломжийг өгдөг. Энэ сонголт нь хэзээ ч байгаагүй өндөр эрсдэл, боломжийн өртөгтэй. Хэрвээ энэ нэр дэвшигчийг олж харавал хурдтай шийдвэр гаргаарай.