Jocurile rămân aceleași, dar regulile s-au schimbat dramatic — iată ce contează cu adevărat acum. La SaaStr, după mai bine de 12 ani de consiliere în recrutarea VP-urilor de vânzări/CRO-urilor, adevărul de bază rămâne valabil: aproximativ 70% dintre primele recrutări de VP de vânzări eșuează în decurs de 12 luni. Această greșeală de angajare este cea mai frecventă și costisitoare în B2B, adesea punând start-up-urile în pericol de a pierde un an crucial, care poate însemna supraviețuirea sau falimentul. Aceasta nu s-a schimbat. Ce a evoluat este impactul transformator al AI asupra rolului unui VP de Vânzări/CRO în 2025 și dincolo de această perioadă. Tendințele cheie includ reducerea cu 36% a numărului de SDR/BDR în companii — cea mai mare scădere a funcției de vânzări — în timp ce SDR-ii AI gestionează peste 15. 000 de mesaje în 100 de zile, cu rate de răspuns de 5-7%, rescriind în timp real playbook-ul tradițional de vânzări. Deci, ce ar trebui să prioritizezi azi? 1. **Expertiză profundă în instrumente AI pentru vânzări:** Candidatul trebuie să știe fluent despre platforme de vânzări AI (ex. Artisan, Qualified), inteligența conversațională (Gong), forecast-ul bazat pe AI și să folosească înțelept ChatGPT. Evită vorbirea vagă despre „valorificarea AI”. Caută cei cu experiență practică, capabili să specifice clar ce unelte ar implementa sau evita în primele 90 de zile. 2. **Construirea unor echipe hibride, uman+AI:** Rolul tradițional de SDR este automatizat în mare măsură. VP-ul tău trebuie să știe cum să aloce agenți AI pentru a gestiona peste 70% din prospectare și calficare, să transforme SDR-ii umani în „operatori AI” și să elibereze AE-ii pentru închiderea de contracte. Trebuie să fi gestionat echipe augmentate de AI și să poată explica creșterile de productivitate obținute. 3. **Leadership bazat pe date:** Succesul AI depinde de date curate și bine structurate. Un VP de Vânzări trebuie să asigure proactive igiena CRM, îmbogățirea datelor și arhitecturi de integrare pentru o deployare eficientă a AI. Stăpânirea datelor trebuie tratată ca fiind la fel de importantă ca și abilitățile de vânzări. 4. **Experiență în vânzări la nivelul prețurilor tale:** AI automatizează bine vânzările tranzacționale, dar afacerile enterprise (de peste 100K$ AOV) solicită în continuare abilități umane. Asigură-te că candidații au încheiat deal-uri apropiate de prețul tău — o nepotrivire de maximum 3-5x — și pot oferi exemple concrete de gestionare a acestor vânzări. 5. **O rețea de talente cu mindset AI:** Candidații ideali au 2-3 persoane de încredere, inclusiv experți în operațiuni de vânzări native AI, gata să se alăture.

Ferește-te de cei care se bazează doar pe recrutori fără o rețea literată în domeniul AI. 6. **Dorinta de a vinde activ:** În ciuda automatizării, cei mai buni VP-uri doresc în continuare să angajeze clienți și să închidă deal-uri. Dacă, inițial, se concentrează doar pe sisteme sau dashboard-uri, e un semn rău. Candidatii de top sunt entuziaști și dornici să cunoască prospectii tăi și să vândă din prima zi. 7. **Înțelegerea economiei vânzărilor augmentate de AI:** Trebuie să priceapă că SDR-ii AI costă o fracțiune din prețul reprezentanților tradiționali (~1K-5K$/lună vs. 90K$/an), gestionează de 10 ori mai mult volum și cresc productivitatea cu 47%. Trebuie să știe să planifice atingerea obiectivelor cu o forță de muncă mai redusă, dar cu unelte AI mai avansate. 8. **Recrutare dovedită de talente moderne în vânzări:** Au construit echipe, recrutând reprezentanți care reușesc în colaborarea cu agenți AI, axați pe vânzări complexe și interpretarea insight-urilor AI. Candidații încă folosind profile de recrutare din 2019 nu ating standardul. 9. **Reziliență și adaptabilitate:** Disrupția AI a ars unii lideri de vânzări, fie pentru că i-au considerat hype, fie dacă s-au blocat din cauza eșecurilor anterioare. Evită cei care dau vina pe unelte sau pe conducere; preferă pe cei care învață din experiențele cu AI-ul eșuat și sunt motivați de inovație. 10. **Disponibilitatea de a vinde la început:** În special în fazele incipiente, VP-ul trebuie să fie un lider-apărător, vânzând personal 20-30% din deal-uri în timp ce construiește echipa și procesele. Refuzul de a vinde de la început indică o nepotrivire. **Rezumat:** VP-ul de Vânzări/CRO 2026 excelează în fundamentele tradiționale ale vânzărilor și în implementarea AI, păstrând acel entuziasm în fața schimbării rapide. Sunt rare, dar extrem de valoroase. Deși 8 din 10 primii VP de Vânzări angajați eșuează, a angaja un lider potrivit, cu mindset AI, poate crea un motor de vânzări de 3-4 ori mai eficient decât competitorii. Șansele nu au fost niciodată mai mari — și nici recompensa. Grăbește-te dacă găsești acest candidat.