Oyunlar aynı kalmaya devam ediyor, ancak kurallar ciddi şekilde değişti—işte şu anda gerçekten önemli olanlar. SaaStr’de, 12 yılı aşkın süredir Satış VP’leri/CRO’lar hakkında tavsiyelerde bulunurken, temel gerçek değişmedi: ilk Satış VP’yi/CMO’yu işe alırken %70 civarında ilk 12 ay içinde başarısız oluyor. Bu yanlış işe alım, B2B alanında en yaygın ve maliyetli hata olup, startup’lara hayatta kalma veya başarısızlık arasında kritik bir yıl kaybettiriyor. Bu durum değişmedi. Değişen ise, yapay zekanın 2025 ve sonrası satış VP’leri/CRO’lar üzerindeki dönüştürücü etkisi. Önemli eğilimler arasında, şirketlerin %36’sının SDR/BDR sayısını azaltması—satış fonksiyonlarındaki en belirgin düşüş—yer almakta. Yapay zeka SDR’leri 100 günde 15. 000’den fazla mesaj yönetirken, %5-7 oranında cevap alıyorlar ve geleneksel satış stratejisini anlık olarak yeniden yazıyorlar. Peki bugün önceliklendirilmesi gerekenler nedir? 1. **Derin Yapay Zeka Satış Araçları Uzmanlığı:** Adayların, Artisan, Qualified gibi AI satış platformlarından, Gong gibi sohbet zekası araçlarından, AI tahmin modellerinden ve ChatGPT’yi akıllıca kullanmaktan rahatça bahsedebilmesi gerekir. Belirsiz “AI’yi kullanma” ifadelerinden uzak durun. Ellerinde pratik deneyim olan, ilk 90 gün içinde kullanacakları veya kullanmayacakları araçları net biçimde belirtebilen kişiler tercih edilmeli. 2. **Hibrit İnsan+AI Satış Takımları Kurma:** Geleneksel SDR rolü büyük ölçüde otomasyonla değişiyor. VP’nizin, AI ajanlarını prospecting ve niteliklendirme işlemlerinin %70’inden fazlasını devralacak şekilde görevlendirmeyi bilmesi, insan SDR’leri “AI operatörü” konumuna getirmesi ve AEs’leri anlaşma kapatmaya odaklanması gerekir. AI destekli takımlar yönettiğinden ve elde edilen verimlilik artışını açıklayabildiğinden emin olun. 3. **Veri Odaklı Liderlik:** Yapay zekanın başarısı, temiz ve iyi yapılandırılmış verilere dayanır. Bir Satış VP’sinin CRM temizliği, veri zenginleştirme ve entegrasyon altyapılarını proaktif olarak sağlaması gerekir. Veri uzmanlığını satış bilgisi kadar önemli görün. 4. **Fiyat Noktanda Satış Tecrübesi:** Yapay zeka transactional satışları iyi otomatikleştirir, ancak büyük sözleşmeler (100. 000$ ve üzeri) hala insan becerisi gerektiriyor. Adayların fiyat noktanıza yakın satışları kapattığından emin olun—en fazla 3-5 kat uyumsuzluk—ve bu satışları nasıl yönettiğine dair somut örnekler sunabilsinler. 5.

**AI Yetenekli Bir Ağda Yetenekler:** İdeal adaylar, AI odaklı satış operasyonları uzmanları dahil olmak üzere, güvenilir 2-3 kişi getirir. Sadece işe alımcılar ve AI anlayışlı olmayan ağlara güvenenleri dikkatle inceleyin. 6. **Aktif Satış İsteği:** Otomasyonlara rağmen, en iyi VP’ler müşterilerle doğrudan iletişim kurmak ve anlaşma kapatmak isterler. Başlangıçta yalnızca sistemlere veya panolara odaklanmak kötü bir işaret. Üst düzey adaylar, potansiyellerinizi öğrenmeye ve satış yapmaya heveslidirler. 7. **AI Destekli Satış Ekonomisini Anlama:** AI SDR’lerin, geleneksel temsilcilere göre (~$90K/yıl) çok daha az maliyetle (~$1K-$5K/ay) çalıştığını, 10 kat fazla hacim yönettiklerini ve verimliliği %47 artırdıklarını kavramalıdırlar. Daha az sayıda ekiple, genişletilmiş AI araçlarıyla hedeflere ulaşmayı planlayabilmeleri gerekir. 8. **Modern Satış Yetenekleri İle Kanıtlanmış İşe Alım:** Takımlar kurmuş, AI ajanlarıyla uyum içinde başarılı olan, karmaşık satışlara odaklanan ve AI içgörülerini değerlendirebilen adaylar tercih edilir. 2019 işe alım profilleriyle sınırlı kalan adaylar eksik kalır. 9. **Dayanıklılık ve Uyumluluk:** AI değişimi, bazı satış liderlerini hayal kırıklığına uğrattı—kimi AI’yi abartılı gözüyle bakıp geri kalanlar ya da geçmişteki başarısızlıklardan dolayı güçsüz kalanlar. Araçlara veya liderliğe suç atan kişilerden uzak durun; başarısız AI denemelerinden ders alan ve inovasyondan enerji alanları tercih edin. 10. **Başlangıçta Hedef Koyma İsteği:** Özellikle ilk aşamalarda, VP’nizin hem saha oyuncusu hem de koç olması gerekir; doğrudan %20-30 oranında anlaşma kapatırken, aynı zamanda ekip ve süreçleri inşa eder. Hemen satış yapma istememesi uyumsuzluk işaretidir. **Özetle:** 2026 satış VP’si/CRO’su, geleneksel satış temelleri ve AI uygulamalarında üstün olacak, hızlı değişim içinde bile hevesli kalabilen nadir ve değerli liderlerdir. İlk VP satışlardan 8’de 1’i başarısız olurken, doğru yapay zekaya hakim liderler, satış motorlarını rakiplerinin 3-4 katına çıkarmayı başarabilir. İşler hiç bu kadar yüksek riskli ve potansiyel ödüller bu kadar büyük olmamıştı. Bu adayla karşılaşırsanız, hızla hareket edin.