Ігри залишаються ті самі, але правила кардинально змінилися — ось що справді важливо зараз. На SaaStr, після понад 12 років порад з найму віце-президентів з продажу/ CRO, істина залишається незмінною: близько 70% перших наймів віце-президента з продажу провалюються протягом 12 місяців. Така неправильна підбірка — найбільша і найдорожча помилка в B2B, часто коштує стартапам цінний рік, що визначає виживання або крах. Це не змінилося. Змінилося те, що AI радикально вплинуло на роль віце-президента з продажу/CRO у 2025 році і далі. Ключові тренди включають зменшення кількості SDR/BDR-команд на 36% — найвеличший спад у функціях продажів, тоді як AI SDRам за 100 днів вдається обробляти понад 15 000 повідомлень з реакцією від 5-7%, переписуючи традиційний сценарій продажів on-the-fly. Отже, що потрібно пріоритетно робити сьогодні? 1. **Глибока експертиза у AI-інструментах для продажів:** Кандидати повинні вільно говорити про платформами AI-продажів (наприклад, Artisan, Qualified), аналітикою розмов (Gong), прогнозами на основі AI та розумно використовувати ChatGPT. Уникайте розмов типу «використовуємо AI» без конкретики. Шукайте тих, хто має практичний досвід і може чітко назвати інструменти, які будуть застосовувати або уникати в перші 90 днів. 2. **Створення гібридних команд з людського та AI продажів:** Традиційна роль SDR поступово автоматизується. Ваш віце-президент має знати, як призначити AI-агентів для обробки понад 70% prospection і кваліфікації, перетворити людських SDR в «операторів AI», щоб звільнити SE для закриття угод. Вони мають управлінський досвід у командах з підтримкою AI і можуть пояснити, як підвищилась продуктивність. 3. **Лідерство, орієнтоване на дані:** Успіх AI залежить від чистих і структурованих даних. Віце-президент із продажу має активно забезпечувати гігієну CRM, збагачення даних і архітектуру інтеграцій для ефективного розгортання AI. Вивчення даних має бути так само важливим, як і здатність до продажу. 4. **Досвід у продажах за вашою ціною:** AI добре автоматизує транзакційні продажі, але складні угоди (зокрема, понад 100 тис. доларів ATR) все ще вимагають людських навичок. Переконайтеся, що кандидати вже закривали схожі угоди — з невеликим розривом у ціні (до 3-5 разів). 5. **Мережа AI-освічених талантів:** Ідеальні кандидати мають 2-3 надійних людей, зокрема експертів з AI-продажів, готових долучитися.

Уникайте тих, хто залежить лише від рекрутерів і не має рівня AI-інтелекту. 6. **Бажання активно продавати:** Навіть за автоматизації кращий віце-президент прагне спілкуватися з клієнтами і закривати угоди. Якщо їхній фокус тільки на системах або дашбордах — це поганий знак. Найкращі прагнуть швидко вчитися і починати продавати. 7. **Розуміння економіки AI-продажів:** Вони мають усвідомлювати, що AI SDR коштує значно менше (~$1K-$5K на місяць) ніж традиційний представник (~$90K на рік), обробляючи у 10 разів більше обсягів і підвищуючи продуктивність на 47%. Потрібно вміти планувати досягнення квот за допомогою меншої кількості кадрів та розширених AI-інструментів. 8. **Перевірений досвід найму сучасних талантів:** Вони вже сформували команду, яка успішно працює у партнерстві з AI, зосереджуючись на складних продажах і інтерпретації AI-інсайтів. Кандидати, що все ще керуються профілями найму 2019 року, — не підходять. 9. **Стресостійкість і здатність до адаптації:** Деякі лідери з продажу постраждали від AI, бо ігнорували його або були паралізовані невдачами у минулому. Уникайте тих, хто звинувачує інструменти чи керівництво; вибирайте тих, хто вчиться на невдачах і надихнений інноваціями. 10. **Готовність особисто виконувати квоту спершу:** Особливо на початку, ваш віце-президент має бути «гравцем і тренером» — особисто закривати 20-30% угод, одночасно створюючи команду і процеси. Відмова від продажів відразу — поганий знак. **Підсумовуючи:** Віце-президент із продажу/CRO 2026 року поєднує знання традиційних продажів та AI-перспективи, зберігаючи запал і вміння адаптуватися у швидких змінах. Вони — рідкісні і надзвичайно цінні. Хоча 8 з 10 перших кандидатів на цю роль досі провалюються, правильний лідер з AI-інтелектом може створити продажний двигун, що працює у 3-4 рази ефективніше за конкурентів. Ризики ніколи не були вищими — і потенційні нагороди теж. Якщо знайшли такого кандидата — рухайтесь швидко.