قاد جيسون ليكمين جولة التمويل الأولية عبر صندوق SaaStr في شركة Owner. com، منصة تعتمد على الذكاء الاصطناعي تُغير طريقة عمل المطاعم الصغيرة. انضم كايل نورتون بعد فترة قصيرة، ومع بداية بطيئة، سرعان ما نمّى الشركة إلى ما يقرب من 100 مليون دولار من الإيرادات السنوية المستمرة خلال بضع سنوات، مع نمو متسارع. كلا من جيسون وكايل شاركا علنًا رؤاهم وتجاربهم من تطبيقات وكلاء الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم، حيث يدير كايل الآن فريق مبيعات يزيد عن 100 شخص محسّن بالذكاء الاصطناعي، فيما يعمل جيسون وأميليا في SaaStr بأكثر من 20 وكيل ذكاء اصطناعي. **أفضل 10 نتائج مستفادة:** 1. الوكلاء الذكاء الاصطناعي يتفوقون على مندوبي المبيعات العاديين (AEs/SDRs)، على الرغم من أنهم ليسوا أفضل المتخصصين؛ هذا يغير هياكل فرق الذهاب للسوق بشكل جذري. 2. يجب أن يكون أول وكيل ذكاء اصطناعي يتم نشره مدربًا ومُدارًا بشكل شخصي من قبل رئيس المبيعات (CRO) أو رئيس التسويق (CMO) — الوكالات أو المستشارون لن يكونوا كافيين؛ يتطلب الأمر حوالي 30 يومًا من العمل التركيز. 3. ركز على أداة أو أداتين بعمق بدلاً من التناوب بين العديد من البائعين؛ اختر أحد الأدوات القائمة ومنافس ناشئ للمقارنة. 4. يظل Salesforce عنصرًا حيويًا كمركز رئيسي لعدة وكلاء ذكاء اصطناعي مستقلين يشاركون البيانات والرؤى. 5. “الجانب الوسيط” للنمو المعتدل يختفي — إما استهدف نموًا سريعًا (مضاعفات 10 أضعاف) أو استقر على نمو أبطأ (15-20٪). 6. أعطِ أولوية للتواصل مع المهندسين المستعدين للانتشار من فرق البائع لضمان تثبيت سلس، فالمزايا وحدها لا تضمن النجاح. 7. تدريب كل وكيل بدقة على مدى 30 يومًا ضروري؛ الإهمال في التمرين يؤدي إلى فشل الذكاء الاصطناعي. 8. عالج أكثر مشاكل رحلة العملاء إيلامًا أولاً باستخدام الذكاء الاصطناعي — جرب موقعك الإلكتروني بدون أن يلاحظ أحد، أصلح ما يزعج العملاء. 9. فرق المبيعات المعززة بالذكاء الاصطناعي تكون أكثر إنتاجية بثلاثة أضعاف لكل مندوب، مما يؤدي إلى حجوم مبيعات أعلى ونمو، وليس تقليل التعيينات. 10. المندوبي SDR النخبة الذين يديرون الذكاء الاصطناعي بشكل فعال سيحصلون على رواتب تُعادل من ضعفين إلى ثلاثة أضعاف، مع توقع تقديم إنتاجية 10 أضعاف. **الخلفية التاريخية:** بدأ التحول نحو الذكاء الاصطناعي في SaaStr بسبب الإحباط من كثرة ترك مندوبي المبيعات المكلّفين مكروهين دون سابق إنذار وسط أحداث حاسمة، مما دفع إلى التحول نحو وكلاء مدعومين بالذكاء الاصطناعي. بدأوا بمساعد واحد في مايو، والآن لديهم أكثر من 20 وكيلًا يحققون أكثر من مليون دولار من الإيرادات، مع تفوق الذكاء الاصطناعي على مندوبي الوسط. النتيجة: الأدوار التقليدية في الذهاب للسوق تواجه تراجعًا كبيرًا إلا إذا طورت مهاراتها باستخدام الذكاء الاصطناعي. **الحالة الحالية:** لا يزال الذكاء الاصطناعي مبكرًا في عمليات الذهاب للسوق — اليوم، أهم أشكال "التخصيص الفائق" تقتصر على محتوى ديناميكي بسيط، لكن المستقبل سيعتمد على استغلال البيانات الكاملة للعملاء والتفاعلات لصياغة رسائل أكثر فاعلية حتى من أفضل الجهود البشرية.

كانت محاولات فاشلة مع مندوبي الذكاء الاصطناعي الأوائل بسبب نماذج اللغات الكبيرة غير الناضجة؛ الآن، مع استقرار النماذج، غالبًا ما تكون الأخطاء بسبب نقص التدريب الصحيح. **قاعدة الـ30 يومًا:** يتطلب نشر وكيل ذكاء اصطناعي ثلاث مراحل تمتد على مدى 30 يومًا: - الأيام 1-7: استيعاب البيانات وإنشاء نماذج أولية - الأيام 8-21: مراجعة وتصحيح يومي - الأيام 22-30: جاهزية الإنتاج مع تقليل الأخطاء. تجاهل هذه العملية يؤدي إلى أداء ضعيف يُعزى خطأً إلى الذكاء الاصطناعي. **توجيهات التنفيذ:** يجب أن يتولى رؤساء المبيعات (CROs) ورؤساء التسويق (CMOs) ملكية مباشرة على نشر الذكاء الاصطناعي لتجنب التهديد بالزوال — لم يعد ممكنًا الاعتماد على الوكالات أو المستشارين في المرحلة الأولى. القادة المتمرسون قاموا بتدريب وكلائهم بأنفسهم قبل تفويض الأمر. **اختيار البائع:** اختر مشكلة واحدة لحلها أولاً (مثلاً، وكيل الذكاء الاصطناعي للمندوبين، أو عمليات الإيرادات). تأكد من التحدث مباشرةً مع المهندس المستعد للانتشار قبل التعاقد. خصص من 50 إلى 100 ألف دولار لتنفيذ أول، مع التركيز على العائد مقابل الاستثمار وليس فقط على تقليل التكاليف البشرية. تجنب تقييم العديد من البائعين بشكل مبالغ فيه، فاختيار خيارين جيدين كافٍ. **الذكاء الاصطناعي في الداخل:** الانتصارات السريعة تأتي من دعم الذكاء الاصطناعي للدعم الوارد، مما يمكن من التفاعل الفوري عالي الجودة مع العملاء المحتملين، وإزالة الاحتكاك من عملية التأهيل وتقليل مدة دورة المبيعات — وهو شيء تفشل فيه العمليات التقليدية في البيئة الحالية. **دور Salesforce:** يعمل Salesforce كمخزن بيانات تتغذى منه عدة وكلاء ذكاء اصطناعي، حيث تحل النزاعات وتسهّل عمليات التكامل. رغم أن أدوات مثل AgentForce تتطلب إعدادات أكثر، إلا أن تكاملها العميق مع Salesforce يمنحها غالبًا ميزة. **تأثير الإنتاجية:** على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يضاعف إنتاجية المندوب بثلاث مرات، فإنه لا يلغي الحاجة إلى توظيف المزيد بسبب الطلبات المتزايدة والنقص في المواهب. سيتمكن المندوبون النخبة الذين يديرون الذكاء الاصطناعي من الحصول على رواتب أعلى بكثير، مع تعزيز الإنتاجية مقابل ذلك. **واقع السوق:** منطقة النمو "الذكية" المبنية على مضاعفات عالية (ثلاثة أضعاف، ثم ثلاثة أضعاف مرة أخرى، ثم تضاعف) التي كانت تجتذب نصف المستثمرين المجازفين، لم تعد تمول إلا حوالي 10% فقط. يجب على المؤسسين أن يمدوا رأس المال، ويواجهوا صعوبة في التوظيف، ويقيموا جدوى التمويل بشكل واقعي باستخدام أدوات مثل saastr. ai/aivc. **اختيار مسارك:** هناك انقسام واضح— - العمل بجد لتحقيق نمو فائق مع الكثير من الجهد، كما يبرهن كايل نورتون وجيسون ليكمين، - أو الانضمام إلى شركات ذات نمو أبطأ مع وتيرة أكثر استقرارًا وتضحيات في نمط الحياة. السيناريو الوسيط "المعتدل" لم يعد موجودًا بشكل كبير في SaaS GTM. **أفضل 5 أخطاء تنفيذية مع وكلاء الذكاء الاصطناعي في GTM:** 1. المبالغة في مقارنة البائعين — درب وكيلين فقط بعمق. 2. تفويض عملية نشر الذكاء الاصطناعي للخارج بدلًا من إدارتها داخليًا. 3. شراء أدوات بدون الالتزام بالتدريب الضروري الذي يستمر 30 يومًا. 4. توقيع العقود بدون تواصل مع مهندسي التنفيذ. 5. إعطاء أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل فردي للمندوبين دون إدارة مركزية. **اقتباسات مهمة:** - يؤكد جيسون ليكمين: “لقد سئمت من دفع 150 ألف دولار سنويًا لمندوب مبيعات عادي للتواصل المتوسط ثم أخسره”، ويشدد على ضرورة أن يشارك القادة في "العمل بيدهم" في مجال الذكاء الاصطناعي أو أن يصبحوا عُرضة للزوال. - يسلط كايل نورتون الضوء على تحقيق “3 أضعاف الإيرادات المحتجزة مقابل كل دولار يُنفق على المندوب” مع دمج الذكاء الاصطناعي، والتشغيل السريع، لكنه يتطلب جهدًا شخصيًا كبيرًا حتى مع وجود الميزات التكنولوجية. باختصار، الوكلاء الذكاء الاصطناعي يعيد تشكيل استراتيجيات الذهاب للسوق في B2B، ويتطلب مشاركة قيادية، تدريبًا صارمًا، اختيارًا حكيمًا للبائع، وقبول أنه لتحقيق نمو متسارع، يحتاج الأمر إلى جهد مستمر وتكيف دائم. الفرص هائلة؛ ولكن التحديات أيضًا كثيرة.