Джейсон Лемкин води финансирането за стартов кръг чрез SaaStr Fund за unicorn Owner. com, платформа, базирана на изкуствен интелект, която трансформира начина, по който малките ресторанти оперират. Кайл Нортън се присъединява скоро след това и след бавен старт бързо развива компанията до почти 100 милиона долара годишен приход (ARR) в рамките на няколко години, с впечатляващ растеж. И двамата, Джейсън и Кайл, открито споделят идеи и опит от внедряването на техните AI агенти, като Кайл сега управлява екип от над 100 души във продажбите, подсилен от AI, а Джейсън и Амелия в SaaStr работят с над 20 AI агента. **Топ 10 ключови изводи:** 1. AI агентите превъзхождат средните продавачи (AEs/SDRs), макар и да не достигат нивото на топ изпълнителите; това фундаментално променя структурата на GTM екипите. 2. Първият AI агент, който внедрите, трябва да бъде обучен и управляван лично от CRO или CMO – агентства или консултанти не са достатъчни; за това са необходими около 30 дни посветен труд. 3. Фокусирайте се върху едно или две инструмента дълбоко, вместо да разпилеете ресурси между много доставчици; изберете утвърден и стартъп за сравнение. 4. Salesforce остава ключов като централен хъб за множество автономни AI агенти, които споделят данни и инсайти. 5. „Средната“ степен на растеж изчезва—или се стремите към бързо мащабиране (10-кратен множител), или приемате по-бавен растеж (15-20%). 6. Важно е да разговаряте с Forward Deployed Engineers на доставчиците, за да гарантирате гладко внедряване, тъй като функционалностите сами по себе си не гарантират успех. 7. Обучението на всеки агент строго за 30 дни е от съществено значение; пренебрегването на обучението води до провал на AI. 8. Решавайте първо най-големите проблеми по пътя на клиента с помощта на AI—тествайте сайта си инкогнито, поправете това, което дразни клиентите. 9. Продажбени екипи, подпомогнати от AI, са около 3 пъти по-продуктивни за всеки представител, което води до по-високи квоти и растеж, а не до намаляване на наемането. 10. Елитни SDR-и, които ефективно управляват AI, ще получават заплати 2-3 пъти по-високи, с очакване за 10-кратен резултат. **История:** AI преходът на SaaStr започна с разочарование от скъпите продавачи, които напускаха без предупреждение при важни събития, което принуди преход към AI агенти. Започвайки с един агент през май, SaaStr вече работи с над 20 агента, които генерират над 1 милион долара приходи, като AI превъзхожда средния изпълнител. Последицата: роли в GTM средния ешелон са под заплаха от изчезване, освен ако не се усъвършенстват с AI. **Настоящо състояние:** AI все още е в ранна фаза в GTM—днешната "хиперперсонализация" включва минимално динамично съдържание, но бъдеще AI ще използва обширни данни за клиентите и взаимодействия, за да създава много ефективни комуникации, конкуриращи топ хора.

Първоначалните неуспехи на AI SDR бяха поради незрели LLM модели; сега стабилните платформам, провалите се дължат главно на липса на подходящо обучение. **Правилото от 30 дни:** внедряването на AI агент преминава през три етапа за около 30 дни: - Ден 1-7: Импортиране на данни и създаване на примерни изходи - Ден 8-21: Ежедневен преглед и корекции - Ден 22-30: Готовност за продуктивна работа с минимални грешки Прескачането на този процес води до лошо представяне, което се обяснява с AI, а не с реална проблема. **Ръководство за изпълнителите:** CRO-овете и CMO-вете трябва лично да отговарят за внедряването на AI, за да избегнат остаряване—незабавното доверие на агенции или консултанти вече не е опция. Опитните ръководители са обучавали агенти сами преди да ги делегират. **Избор на доставчик:** Изберете една основна задача за първоначално решаване (напр. AI SDR, RevOps). Настоявайте да контактувате директно с Forward Deployed Engineer преди сключване на договор. За първото внедряване отделете около 50-100 хиляди долара, със фокус върху ROI, а не спестяване на брой служители. Не пререждайте с прекалени оценки на много доставчици; две добри опции са достатъчни. **Инбънд AI:** Бързите успехи идват от AI, който подобрява inbound подкрепата, позволявайки мигновени, качествени взаимодействия с потенциални клиенти, елиминирайки тромавостите при квалификация и забавяне на цикъла—нещо, което традиционните процеси не могат да постигнат днес. **Ролята на Salesforce:** Salesforce действа като централна база данни, където множество AI агенти подават информация, урежда конфликти и улеснява интеграциите. Въпреки че AgentForce изисква повече настройка, неговата дълбока интеграция със Salesforce често му дава предимство. **Влияние върху продуктивност:** Докато AI може да увеличи продуктивността на представителите до 3 пъти, това не означава намаляване на персонала заради високите изисквания за растеж и липса на таланти. Високоефективните агенти, управляващи AI, ще получават значително по-високи заплати, но трябва да постигат съответен резултат. **Реалности на пазара:** „Златната среда“ на растеж (три пъти, следвана от удвояване и т. н. ), която преди привличаше половината от инвеститорите, сега привлича финансиране само за около 10%. Основателите трябва да разширяват капитала, да поемат по-големи рискове при подбор и да оценяват възможностите за финансиране с помощта на AI инструменти като saastr. ai/aivc. **Избор на път:** Има ясно разделение— - Усърдно работите за постигане на хиперрастеж, както демонстрират Кайл Нортън и Джейсън Лемкин, - Или се присъединявате към компании с по-бавен растеж, които предлагат по-стабилен начин на живот. Модерният „среден“ сценарий в SaaS GTM почти изчезна. **Топ 5 грешки на изпълнителните директори при AI GTM:** 1. Прекалено разпиляване между множество доставчици—обучавайте само два агента дълбоко. 2. Внедрявате AI чрез външна помощ, вместо да го управлявате вътрешно. 3. Купувате инструменти без да се ангажирате с задължителните 30 дни обучение. 4. Скючвате договори без контакт с инженерите за внедряване. 5. Давате AI инструменти на отделни служители без централно управление. **Забележителни цитати:** - Джейсън Лемкин подчертава: „Престана да плащам на SDR по 150 хиляди долара годишно за посредственост и ги губя, " и подчертава необходимостта лидерите да „съвземат ръкави“ за AI, иначе ще изостане. - Кайл Нортън акцентира върху „3-кратна записана печалба на долар, вложен в AI, " бързото внедряване, но и необходимостта от лични усилия, дори и с предимства. В обобщение, AI агентите преформатират стратегиите за B2B GTM, изисквайки ангажираност на лидерите, строги обучения, внимателен подбор на доставчици и приемане, че ускореният растеж изисква постоянни усилия и адаптация. Възможностите са големи—но и предизвикателствата също.