Jason Lemkin je predvodio seed rundu putem SaaStr Fund u unicornu Owner. com, platformi vođenoj umjetnom inteligencijom koja mijenja način poslovanja malih restorana. Kyle Norton se pridružio ubrzo nakon toga i, nakon sporog početka, brzo je razvio kompaniju do gotovo 100 miliona dolara godišnjeg prihoda s rastućim tempom. I Lemkin i Norton otvoreno dijele uvide i iskustva o implementaciji AI agenata, s tim da Kyle sada nadgleda tim od preko 100 prodajnih predstavnika unaprijeđenih AI-jem, dok Jason i Amelia u SaaStr-u upravljaju s više od 20 AI agenata. **Top 10 najvažnijih zaključaka:** 1. AI agenti nadmašuju prosječne prodajne reprezentacije (AEs/SDRs), iako ne i vrhunske; ovo temeljito mijenja strukturu GTM timova. 2. Prvi AI agent kojeg implementirate trebao bi biti osobno treniran i upravljan od strane CRO-a ili CMO-a—agencije ili konzultanti nisu dovoljni; to zahtijeva oko 30 dana posvećenog rada. 3. Fokusirajte se na jednu ili dvije alate duboko, umjesto na mnoge dobavljače; odaberite jedan etablirani i jedan startup za usporedbu. 4. Salesforce ostaje ključan kao središnja točka za više autonomnih AI agenata koji dijele podatke i uvide. 5. "Srednja linija" umjerenog rasta nestaje—ili težite brzom širenju (multipli od 10x) ili se pomirite s sporijim (15-20%) rastom. 6. Prioritet je razgovarati s Forward Deployed Engineerima timova dobavljača radi glatke implementacije, jer same značajke nisu zajamčeni za uspjeh. 7. Rigorozno treniranje svakog agenta tijekom 30 dana esencijalno je; zanemarivanje treninga dovodi do neuspjeha AI-ja. 8. Riješite najteže probleme s kupcima najprije koristeći AI—testirajte web stranicu inkognito, popravite ono što frustrira kupce. 9. Prodajni timovi nadopunjeni AI-jem su otprilike 3 puta produktivniji po predstavniku, što dovodi do većih kvota i rasta, a ne manjeg broja zaposlenika. 10. Elitni SDR-ovi koji efikasno upravljaju AI-jem moći će zarađivati 2-3 puta više, s očekivanjem da će ostvariti 10 puta veći učinak. **Pozadina:** Prekretnica SaaStr-a u AI-ju počela je frustracijom zbog skupih prodajnih predstavnika koji su odjednom odustajali, često usred ključnih događaja, što je potaknulo prelazak na AI agente. Počeli su s jednim agentom u svibnju, a sada ih imaju više od 20, koji generiraju više od milijun dolara prihoda, s AI-jem koji nadmašuje srednje rangirane prodajne predstavnike. Posljedica je da srednji GTM uloge sve teže opstaju bez usavršavanja uz AI. **Trenutno stanje:** AI je i dalje na početku u GTM-u—danasšnja "hiperpersonalizacija" u kontaktima uključuje samo minimalan dinamički sadržaj, ali budući AI će koristiti sveobuhvatne podatke o kupcima i interakcije za kreiranje vrlo učinkovitih komunikacija koje će konkurirati vrhunskom ljudskom naporu.

Rani neuspjesi SDR-ova u AI-ju bili su zbog nezrelosti LLM-ova; sada su stabilni, a većina neuspjeha proizlazi iz nedovoljnog treninga. **Pravilo od 30 dana:** Implementacija AI agenta uključuje tri faze tokom 30 dana: - Dani 1-7: Uvođenje podataka i stvaranje primjer outputa, - Dani 8-21: Dnevni pregled i ispravci, - Dani 22-30: Spremnost za produkciju s minimalnim greškama. Preskočenje ovog procesa vodi do lošeg učinka, koji se često pogrešno pripisuje AI-ju. **Preporuke liderima:** CRO-i i CMO-i moraju osobno preuzeti upravljanje AI-jem kako bi izbjegli zastarjelost—više nije moguće oslanjati se na agencije ili konzultante za rano usvajanje. Iskusni izvršni direktori sami su trenirali agente prije delegiranja. **Odabir dobavljača:** Odaberite jedno glavno pitanje za rješavanje (npr. AI SDR, RevOps). Tražite direktan kontakt s Forward Deployed Engineerom prije sklapanja ugovora. Približno budžet od 50-100 hiljada dolara za prvu implementaciju, fokusirajući se na ROI, a ne na uštedu na broju zaposlenika. Izbjegavajte prevelike evaluacije dobavljača; dva kvalitetna izbora su dovoljno. **Inbound AI:** Brzi uspjesi dolaze od AI-pojačane inbound podrške koja omogućava trenutne, visokokvalitetne razgovore s potencijalnim kupcima, uklanjajući prepreke u kvalifikaciji i smanjujući kašnjenja u sales ciklusu—što tradicionalni procesi danas ne uspijevaju. **Uloga Salesforce-a:** Salesforce djeluje kao središnja baza podataka gdje više AI agenata unose informacije, rješavaju sukobe i olakšavaju integracije. Iako AgentForce zahtijeva više postavki, njegova duboka integracija sa Salesforceom često ga čini prednosti. **Utjecaj na produktivnost:** Dok AI može povećati učinkovitost predstavnika do 3 puta, to ne eliminira potrebu za brojčanom radnom snagom zbog visokog rasta i nedostatka talenata. Visoko efikasni agenti koji upravljaju AI-jem zarađivat će znatno više, ali će i očekivani učinak morati biti proporcionalan. **Tržišne realnosti:** "Zlatni rez" rasta (triple-triple-double-double) koji je ranije privlačio polovicu VC ulaganja sada osigurava financiranje tek za oko 10%. Osnivači moraju maksimalno iskoristiti kapital, suočiti se s teškim zapošljavanjima i realno procijeniti financijsku održivost koristeći AI alate poput saastr. ai/aivc. **Odabir puta:** Jasno je da postoji podjela— - Raditi izuzetno naporno na postizanju hiper-rasta, kao što primjeri Kylea Nortona i Jasona Lemkina pokazuju, - ili se pridružiti sporijim kompanijama s ravnotežom između rasta i životnog stila. Srednji "srednji" scenarij gotovo nestaje u SaaS GTM-u. **Top 5 pogrešaka izvršnih lidera s AI GTM agentima:** 1. Preterano testiranje dobavljača—dovoljno je duboko obučiti dva agenta. 2. Outsourcing implementacije AI nego što se vlasništvo obavlja interno. 3. Kupovina alata bez posvećenosti od 30 dana za obuku. 4. Potpisivanje ugovora bez kontakta s inženjerima za implementaciju. 5. Davanje AI alata pojedinačno predstavnicima bez centraliziranog upravljanja. **Relevantni citati:** - Jason Lemkin ističe: “Završio sam s plaćanjem SDR-u 150K godišnje za prosječan outreach i gubitkom, ” te naglašava da je potrebno da se lideri “zavuče rukave” u AI ili će postati zastarjeli. - Kyle Norton ističe "3x prihod po dolaru uloženom po AE uz AI", brzu implementaciju i intenzivan osobni rad, čak i uz prednosti. Zaključno, AI agenti preoblikuju B2B GTM strategije, zahtijevaju angažman lidera, rigorozan trening, promišljeni odabir dobavljača i prihvaćanje da ubrzani rast traži neumoran trud i prilagodbe. Prednosti su velike, ali su i izazovi.