Jason Lemkin va liderar la ronda semilla via SaaStr Fund a unicorn Owner. com, una plataforma impulsada per intel·ligència artificial que transforma la manera com les petites restauracions funcionen. Kyle Norton es va incorporar poc després i, després d’un començament lent, va fer créixer ràpidament l’empresa fins a gairebé 100 milions de dòlars en ingressos recurrents anuals en pocs anys, amb un creixement escalonat. Tant Jason com Kyle han compartit obertament les seves idees i experiències sobre la implementació d’agents d’IA, amb Kyle ara supervisant un equip de més de 100 venedors, millorats per la IA, mentre que Jason i Amelia a SaaStr gestionen més de 20 agents d’IA. **Les 10 principals lliçons:** 1. Els agents d’IA superen els venedors mitjans (AEs/SDRs), encara que no els millors; això canvia fonamentalment l’estructura dels equips de GTM. 2. El primer agent d’IA que desplegis ha d’estar entrenat i gestionat personalment pel CRO o CMO; les agències o consultors no serveixen; requereix uns 30 dies de treball dedicat. 3. Concentra’t en una o dues eines de manera profunda en lloc de gestionar moltes API; tria un agent consolidat i una startup per comparar. 4. Salesforce continua sent crucial com a centre neuràlgic per a múltiples agents d’IA autònoms que comparteixen dades i insights. 5. El “punt intermedi” de creixement moderat està desapareixent—fins i tot, apunta cap a una escala ràpida (multiplicadors de 10x) o cap a un creixement més lent (15-20%). 6. Prioritza parlar amb els Enginyers de Desplegament Avançat (Forward Deployed Engineers) dels proveïdors per garantir una implementació fluida, ja que les funcions per si sol no garanteixen l’èxit. 7. Entrena cada agent de manera rigorosa durant 30 dies; descuidar l’entrenament provoca fallades en la IA. 8. Aborda primer els problemes més difícils del recorregut del client fent servir la IA—prova el lloc web de manera incògnita, rectifica allò que frustra els clients. 9. Els equips de vendes reforçats per IA són uns 3 vegades més productius per representant, cosa que implica objectius més alts i més creixement, no menys contractacions. 10. Els SDRs d’elita que gestionen bé els agents d’IA sintetitzaran salaris 2-3 vegades més alts, amb l’expectativa de donar un output 10x. **Història de fons:** La pivotació cap a la IA de SaaStr va començar per la frustració pel costós abandó dels venedors sense avís durant moments clau, fet que va provocar un gir cap a agents impulsats per IA. Començant amb un agent al maig, SaaStr ara opera més de 20 agents que generen més de 1 milió de dòlars en ingressos, amb la IA superant els venedors de mitjana categoria. La conseqüència: els rols de GTM de mitjana escala s’enfronten a un declivi terminal a menys que s’actualitzin amb IA. **Estat actual:** La IA encara està en fases primerenques en GTM—la “hiperpersonalització” actual només inclou contingut dinàmic mínim, però el futur de la IA aprofitarà dades completes dels clients i interaccions per crear comunicacions molt eficaces que rivalitzaran amb l’esforç humà més destacat.

Els primers fracassos en SDRs d’IA es van deure a models de llenguatge immadurs; ara, amb models estables, els fracassos es deuen principalment a la manca d’un entrenament adequat. **La regla dels 30 dies:** Desplegar un agent d’IA implica tres fases durant 30 dies: - Dies 1-7: Ingesta de dades i creació d’exemples de sorts, - Dies 8-21: Revisió i correcció diària, - Dies 22-30: Preparació per a producció amb errors minimitzats. Saltar aquest procés provoca un baix rendiment, que s’atribueix erròniament a la IA. **Guia executiva:** Els CRO i CMOs han de ser els propis responsables del desplegament de la IA per evitar quedar obsolets—ja no és viable confiar en les agències o consultors per a una adopció primerenca. Executius experimentats han entrenat els agents ells mateixos abans de delegar. **Selecció de proveïdors:** Tria un problema a resoldre primer (per exemple, agents d’IA per SDR, RevOps). Insisteix en parlar directament amb l’Enginyer de Desplegament Avançat abans de contractar. Calcula entre 50. 000 i 100. 000 dòlars per al primer desplegament, centrant-te en el ROI, no en estalvis d’equips. Evita avaluacions excessives de proveïdors; dues opcions de qualitat són suficients. **IA per a inbound:** Les victòries ràpides provenen de suport d’IA a l’inbound que permet interaccions instantànies i de qualitat amb els prospectes, eliminant friccions en la qualificació i reduint retards en el cicle de vendes—res que les metodologies tradicionals no poden fer avui en dia. **El rol de Salesforce:** Salesforce actua com a centre de dades on múltiples agents d’IA alimenten informació, resolen conflictes i fan més suaus les integracions. Tot i que AgentForce requereix més configuració, la seva integració profunda amb Salesforce sovint la duu a una avantatge. **Impacte en la productivitat:** Tot i que la IA pot multiplicar per 3 la productivitat dels representants, no substitueix completament la necessitat de més personal a causa de la gran demanda de creixement i la manca de talent. Els bons representants que gestionen IA tindran salaris molt més alts, però cal que ofereixin una output proporcional. **Realitats de mercat:** L’etapa de creixement “Goldilocks” (triple-triplicar, doble, doble) que abans atrauen la meitat dels inversors ara només assegura finançament a una mica més del 10%. Els fundadors han de forçar el capital, afrontar reclutaments més difícils i avaluar realment la fonamentabilitat amb eines com saastr. ai/aivc. **Triar el teu camí:** Hi ha una clara divisió— - Treballar molt dur per aconseguir un creixement hiper ràpid, com exemplifiquen Kyle Norton i Jason Lemkin, - O unir-se a empreses amb un creixement més lent amb un ritme i un estil de vida més estables. L’escenari “intermedi” moderat gairebé ja no existeix en SaaS GTM. **Les 5 principals errades executives amb agents de GTM impulsats per IA:** 1. Excedir-se en els processos de selecció de proveïdors—entra només dues agents amb aprofundiment. 2. Externalitzar el desplegament d’IA en lloc de gestionar-ho internament. 3. Comprar eines sense comprometre’s als 30 dies essencials de formació. 4. Signar contractes sense contactar amb els enginyers de desplegament. 5. Donar eines d’IA individualment als reps sense gestió centralitzada. **Cites destacades:** - Jason Lemkin destaca: “He acabat de pagar a un SDR 150. 000 dòlars a l’any per una outreach mediocre i després el perds, ” i subratlla que els líders han d “remullar-se les mànigues” amb la IA o quedar obsolets. - Kyle Norton destaca un “3x de facturació reservada per dòlar invertit per AE” amb IA, desplegament ràpid, però també el gran esforç personal que això comporta, fins i tot amb avantatges. En resum, els agents d’IA estan transformant les estratègies GTM B2B, exigen la implicació del lideratge, formació rigorosa, una selecció prudent de proveïdors i acceptar que un creixement accelerat requereix un esforç constant i adaptació. Les oportunitats són immenses, però també els desafiaments.