Jason Lemkin lideró la ronda semilla a través de SaaStr Fund en unicornio Owner. com, una plataforma impulsada por IA que transforma la forma en que los pequeños restaurantes operan. Kyle Norton se unió poco después y, tras un inicio lento, hizo crecer rápidamente la compañía hasta casi 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en unos pocos años, con un crecimiento escalable. Tanto Jason como Kyle han compartido abiertamente ideas y experiencias sobre la implementación de agentes de IA, con Kyle ahora supervisando un equipo de ventas de más de 100 personas impulsado por IA, mientras que Jason y Amelia en SaaStr operan más de 20 agentes de IA. **Las 10 principales conclusiones:** 1. Los agentes de IA superan a los vendedores promedio (AEs/SDRs), aunque no a los mejores; esto cambia fundamentalmente la estructura de los equipos de GTM. 2. El primer agente de IA que implementes debe ser entrenado y gestionado personalmente por el CRO o CMO; las agencias o consultores no son suficientes; requiere unos 30 días de trabajo dedicado. 3. Enfócate en una o dos herramientas en profundidad en lugar de gestionar muchos proveedores; elige un incumbente y una startup para comparar. 4. Salesforce sigue siendo crucial como centro principal para múltiples agentes de IA autónomos que comparten datos e información. 5. El “terreno intermedio” de crecimiento moderado está desapareciendo—apunta a una escala rápida (multiplicadores de 10x) o acepta un crecimiento más lento (15-20%). 6. Prioriza hablar con los Ingenieros de Implementación en los equipos de los proveedores para asegurar un despliegue suave, ya que las funciones por sí solas no garantizan el éxito. 7. Capacitar a cada agente de manera rigurosa durante 30 días es esencial; descuidar la formación provoca fallos en IA. 8. Aborda primero los problemas más dolorosos en el viaje del cliente usando IA—prueba tu sitio web en modo incógnito, arregla lo que frustra a los clientes. 9. Los equipos de ventas aumentados por IA son aproximadamente 3 veces más productivos por representante, lo que conduce a cuotas y crecimiento más altos, no a menos contrataciones. 10. Los SDRs de élite que gestionan eficazmente la IA cobrarán salarios de 2 a 3 veces mayores, y se espera que entreguen un output 10 veces superior. **Contexto:** La estrategia de IA de SaaStr comenzó con la frustración por la renuncia de costosos representantes de ventas sin aviso en momentos clave, lo que llevó a un cambio hacia agentes impulsados por IA. Comenzando con un agente en mayo, SaaStr ahora opera con más de 20 agentes que generan más de 1 millón de dólares en ingresos, con la IA superando a representantes de nivel medio. La consecuencia: los roles de GTM en el centro de la cadena enfrentan una caída terminal a menos que mejoren sus habilidades con IA. **Estado actual:** La IA todavía está en una fase inicial en GTM—el "hiperpersonalización" en los acercamientos de hoy incluye solo contenido dinámico mínimo, pero el futuro de la IA aprovechará datos e interacciones completas con clientes para crear comunicaciones altamente eficaces que rivalicen con el esfuerzo humano superior.

Los primeros fracasos en SDR con IA se debieron a LLMs inmaduros; ahora, con modelos estables, los fallos provienen principalmente de una formación inadecuada. **La regla de los 30 días:** Implementar un agente de IA implica tres fases en 30 días: - Días 1-7: ingestión de datos y creación de salidas ejemplares, - Días 8-21: revisión y corrección diaria, - Días 22-30: preparación para producción con errores minimizados. Saltar este proceso conduce a un rendimiento pobre, que se atribuye erróneamente a la IA. **Guía ejecutiva:** Los CRO y CMOs deben ser los que propiecen la implementación de IA para evitar volverse obsoletos—ya no es viable depender de agencias o consultores en una adopción temprana. Ejecutivos experimentados han entrenado sus propios agentes antes de delegar. **Selección de proveedores:** Escoge un problema para resolver primero (por ejemplo, IA en SDR, RevOps). Insiste en hablar directamente con el Ingeniero de Implementación antes de contratar. Calcula un presupuesto de unos 50-100 mil dólares para la primera implementación, enfocándote en el retorno de inversión en lugar de solo reducir plantilla. Evita evaluaciones excesivas de proveedores; con dos opciones de calidad basta. ** IA para inbound:** Ganancias rápidas se logran con soporte inbound impulsado por IA que permite interacciones instantáneas y de alta calidad con prospectos, eliminando fricciones en la cualificación y reduciendo retrasos en el ciclo de ventas—algo que los procesos tradicionales a menudo no logran en el entorno actual. **Rol de Salesforce:** Salesforce actúa como centro de datos donde múltiples agentes de IA alimentan información, resolviendo conflictos y haciendo las integraciones más fáciles. Aunque AgentForce requiere más configuración, su integración profunda con Salesforce suele darle ventaja. **Impacto en productividad:** Aunque la IA puede triplicar la productividad de los representantes, no elimina la necesidad de aumentar la plantilla debido al crecimiento exponencial y la escasez de talento. Los reps que gestionan IA de alto rendimiento recibirán salarios mucho mayores pero deben ofrecer resultados proporcionalmente superiores. **Realidades del mercado:** La zona de crecimiento “Goldilocks” (triple-triple-doble-doble) que antes atraía a la mitad de los VC ahora solo asegura financiación a aproximadamente el 10%. Los fundadores deben alargar capital, afrontar reclutamientos más difíciles y evaluar de manera realista la financiación usando herramientas de IA como saastr. ai/aivc. **Elegir tu camino:** Hay una separación clara— - Trabajar con esfuerzo excepcional para lograr un hipercrecimiento, como ejemplifican Kyle Norton y Jason Lemkin, - O unirse a empresas de crecimiento más lento, con un ritmo constante y compromisos en estilo de vida. El escenario “moderado” ya no existe en gran medida en SaaS GTM. **Las 5 principales errores ejecutivos con agentes de IA en GTM:** 1. Exceso en las comparaciones de proveedores—entra profundamente solo con dos agentes. 2. Externalizar la implementación de IA en lugar de gestionarla internamente. 3. Comprar herramientas sin comprometerse a la capacitación esencial de 30 días. 4. Firmar contratos sin contacto con los ingenieros de despliegue. 5. Dar a los agentes de IA a cada representante individualmente sin gestión centralizada. **Citas destacadas:** - Jason Lemkin recalca: “Ya no pago a un SDR 150 mil dólares al año por un alcance mediocre y luego lo pierdo, ” y enfatiza que los líderes deben “remangarse las camisas” con IA o volverse obsoletos. - Kyle Norton destaca un “3x en ingresos reservados por dólar invertido por AE” con la incorporación de IA, la capacidad de despliegue rápido, pero también el esfuerzo personal intenso que requiere incluso con ventajas. En resumen, los agentes de IA están transformando las estrategias de GTM B2B, exigiendo participación directiva, formación rigurosa, selección prudente de proveedores y aceptación de que un crecimiento acelerado requiere esfuerzo implacable y adaptación. Las oportunidades son enormes, pero también los desafíos.